大陆直销市场的井喷现象何时终止？

最近参加一个大陆直销行业的研讨会，和几位大陆直销行业的学者和管理层做了些交流。其中一个话题就是直销行业的人才瓶颈，目前商务部颁发的直销牌照达到80家，新获牌的公司多半是内资并具备了多年传统产业的经营实力。这些获牌企业在原有领域都有一定的竞争力，也有跟随企业发展多年的的管理班子，从他们的角度来看，直销不过是在原来集团的基础上建立的一个新管道，好像人才不是什么问题。

不过就实际经营绩效来看，从第31张牌照（2012年发出）以后获牌的这50家公司，除了权健是一家老牌直销公司以外，其他的公司在直销业绩上都还没有什么大的斩获。值得注意的是许多新获牌公司都听信一些经销商或职业经理人的建议采用了双轨制，但是业绩依然不理想。这个现象打破了之前的一个说法：只要拿到直销牌照就一定可以做得起来。

其实就每家拿牌企业来深究，即便是前30家获牌企业也不见得每家的营业绩效都很理想。也有外资企业水土不服的，也有本国企业走错歪路的。换句话说，这就是经济社会的常态，有竞争，有获利，也有亏损。直销经营和炒股不同，没有哪家公司的成功是靠运气的，也不是选对时机就一定发财。

虽然在波浪底下暗潮汹涌，但是连续3年的行业扩张现象，仍然令业内的经营者充满乐观预期。我至少听闻10家以上的内资企业喊出了百亿营业额的目标，甚至有一家甫获牌不到一年的公司就喊出了三年做到一百亿，我认为这样不靠谱的口号对于公司的经营不是什么好事。事实上，许多采用双轨制的公司业绩拉到10亿元上下，就再度跌回原点，靠著制度炒作已经不是特效药了。

我的预测，中国直销行业已经进入高度竞争期，短期的特殊手段将无法保障公司的可持续经营。例如广州富迪公司面临的困境，不可能再靠著创新或者特殊方案就能让公司回到五年前的荣景，必须踏踏实实重新检视公司经营直销具备的条件。尤其是许多直销商都不了解直销的一个行业特点，以为公司知名度高就有利于直销发展，其实恰好相反，公司经营直销几年，打开了知名度可是业绩没有做起来，这样的公司面对的挑战是最大的。

再回到人才的话题，直销公司运营必须拥有两种人才：公司的操盘手和市场团队领导人；二者缺一不可。只要有了这两种人才，直销公司就有机会进入成长期。然而，不论是操盘手还是团队领导人，都需要多年实战的养成。目前中国直销行业的现象就是80家获牌的企业里，合格的操盘手不到一半。许多职业经理人是抱著找工作的心态，先把自己吹嘘一番争取到好的聘雇条件，之后的状况以后再说。更有部分劣质的经销商「忽悠」不懂直销的企业老板，让对方开出不合理的条件，捞一票再说。这些劣质的现象也妨碍了行业的健康发展。

中国健康产业的市场规模和潜力还是很大，但是如同我上一期社论所讲的，中国的服务业正在进入精耕细作的阶段，消费者不会盲目的接受直销商品或者从业机会，人才跟不上行业发展，不出几年就会看到行业瓶颈，那个时候就无所谓井喷现象了。

（原刊载于2016年7月【直销世纪】283期。）