成就顶尖直销人，先拥有顶尖直销心

情人节明明只是一个普通的日子，为何商人可以创造出堂皇理由，让巧克力、玫瑰花以及泰迪熊的销路大增？因为他们心中永远有一个理由：「一定」要把东西销售出去，再怎样艰困，也要「创造」出销售的理由，由此打造销售的动力。

 

从事直销事业多年，也在台湾南北各地，乃至中国诸多直销大会场合演讲，和许许多多直销达人们交流分享，我发现了成功直销人的一个共通特质。

 

我所认识的业绩顶尖直销高手，男女都有，年龄层从20岁到80岁，业务的领域从化妆保养品到卫浴用品都有。销售的商品小到一颗颗的保健食品，大到需用货车载的电器，任何别人认为难卖的商品，都有人可以卖得呱呱叫，分红足以现金买屋置产。

 

这些人有的是连小学都没毕业的老妇人，也有当过大学教授的高知识份子转职做直销；有人出身三级贫户，也有人来自贵族世家；有人婚姻美满，也有人离婚。这些人的成长背景或生活现况没有可以做科学归类的因子，也就是说，没有一个绝对的公式，说明他们如何变成业绩顶尖的直销高手。

 

但有一件事是共通的：

若要成就顶尖直销人，就需具备顶尖直销心。

 

这件事几乎没有例外。一个人无论其他条件多亮眼，只要少了这个条件，就是不行。

 

飞往梦想之地的护照

我常跟学员说，就好比你要出国旅行，不论想去哪个国家，不管你带著豪华行李箱，或者只是个小背包，无论你是出差考察或者休闲散心，如果你没有带护照，那，对不起，以上所有的事都是白谈。

 

直销心，就如同你要去任何地方、想达成任何目标时，随身必备的护照。

 

我听到许多年轻朋友谈论梦想，谈论未来想要过怎样的生活，我听到更多人抱怨薪水太少，人生看来没希望。在业务会议上，大家议论著产品优劣，以及整体市场是否景气，这些事都很重要，但就像这个出国旅行的比喻一样，没有准备「直销心」这个护照，一切都是空谈。这也是为什么大家都想变成有钱人，大家都想改善自己的生活，但多数人顶多只能维持现况。

 

美好的未来，永远只是「梦想」，无法出现在「真正」现实生活里。因为，你没有准备飞往梦想之地的护照。

 

相信很多人听到我说他们只有梦想，却没真正落实，一定很不服气。他会说，我有啊！我有落实，每个新年我都会许下愿望，期许这一年有新的业绩突破、新的收入成长，为此，我还买了新的记事本，列下每个月的业绩目标。

 

但请注意：列目标，并不算行动。

 

列目标，并不算行动

好吧！我不只列目标，我还努力去搜集和实现目标相关的资料；例如去了解我所销售产品的市场趋势，也阅读更多的销售学。

 

是的，搜集资料，是实现目标的「前置作业」，但这也不算行动。

 

好吧！我不只搜集资料，我开始试著去联络新客户，想开拓更多业绩。

 

是的，开始联络算是一种行动，但这也只是实现目标的「起始尝试」而已。以旅行来比喻，根本连家门口都还没踏出呢！只不过是在家翻翻旅游DM，然后打电话询价的阶段而已。

 

假定你开始「试著」打电话，然后呢？被拒绝，接著呢？是把自己锁在房间里疗伤，还是不气馁，继续打下一通电话？

 

所谓的行动，就好像开车一样，要一鼓作气、越开越顺，不能一下踩油门、一下踩刹车。如此，不只前进速度有限，要不了多久，这车子就会报销。

 

行动的背后一定要有强烈的理由和意志力，这就是我说的「直销心」。

 

请你在笔记本写下「为什么要在直销业成功的100个理由」，在每次行动前都拿出来看，加强自己想成功的「直销心」，增强行动力。

 

创造出销售的理由

大部分的时候，直销心就是一种创造，也就是当一件事没有意义时，直销心要来赋予意义。你永远心中要有一个理由，「一定」要把东西销售出去，再怎样艰困，也要「创造」出销售的理由，由此打造销售的动力。

 

这让我想起知名的禅宗故事，禅宗六祖惠能当年到南方修行，有一次来到广州一处寺院听经，忽然有一阵风把佛像前的幡旗吹动了，座中两个和尚就开始议论，一个和尚说：「这是幡旗在动。」另一个和尚说：「不对，这是风在动。」就在两人争论不休时，惠能开示了，他说：「不是风动，也不是幡动，而是你的心在动。」

 

学生时代听到这个故事，似懂非懂。如今经历过事业的翻滚，也当了多年的业务讲师后，我越来越能体会这个「心动」的意境。

 

我不是以感性浪漫的角度，要你「随心自在」。虽说禅宗和追求高业绩的目标似乎是风牛马不相干的事，甚至有人觉得谈业绩就是谈钱，谈钱就是铜臭，就是煞风景。但人生哪来那么多煞风景呢？人生就是要过得精采，不论从事直销工作或者上山吟风赏月，都要认真地活在当下，不是吗？ 因此我说的「心动」，直销人每天的行动，就如同风动与幡动的寓意般，一切关键就在人的这颗「心」。

 

心的影响多大？

心是一切发展的关键。

 

美国有一家威廉姆斯˙索诺玛公司，曾经推出一款售价279美元的家用面包机，这是款操作方便、可以让家家户户自助做面包的好机器，但实务上，销售业绩却很清淡，毕竟，面包已经是生活中常见的食品，大街小巷都买得到，何必花279美元买一台面包机呢？

 

一个普通的业务人员，因此「理所当然」碍于大环境现况，不得不放弃，但拥有「直销心」的人会怎么做呢？

 

若按多数人的想法，这家公司应该停止生产这款面包机。但威廉姆斯˙索诺玛公司却没被问题打倒，他们不仅没有下架这款滞销的产品，反而又推出了一款新的面包机，容量更大，价格更高达429美元。结果，在短时间内，原先滞销的279美元面包机，销量迅速翻倍。

 

在未来的专栏里，我会逐步介绍各种销售诀窍，以本例来说，威廉姆斯˙索诺玛公司采用的是对比法。透过更高价的商品，刺激民众改变对原本279美元商品的感觉，产生新的购买欲。但民众有改变吗？大环境有改变吗？这款面包机可以售出，不是因为国家GDP成长了，不是因为人民变富有了，而是由具备业务心的销售团队，创造出新的可能。

 

发源于中世纪的西洋情人节，原本只是一个专属于情人的日子，人们在当日赠送礼物、鲜花或巧克力给情人或心仪的人，借此表达爱意。随著时日推进，商人们创造出一个又一个必须送礼的理由，让巧克力、玫瑰花、泰迪熊，以至于各种高档精品的销路大增，仿佛不送礼不足以表达爱意。

 

这一切都是创造出来的。

 

直销心，就是创造心。直销心，就是一个达成梦想的必要护照。