从网路销售谈直销的本质
有些朋友很疑惑地问我，为何直销公司的产品会出现在网拍上及店铺里？若不是公司的官网，为何私下有人放在网路及店铺贩售？甚至价格比公司售价还低？这一连串的问题，真是一个好课题，可以好好开一门通路竞合的课程，也可以请研究生把这个议题做为论文去研讨。
我们皆知直销（Direct Selling）通路的本意及形成，就是不想开店，避开开店的成本及障碍，直接用人员面对面的销售，但经过了几十年的演变，居然不同型态的销售通路都复合在一起了。
是复合还是分化？
这种现象是好还是不好呢？站在公司的立场，当然不喜欢网路或店铺上贩售该公司的商品，除了营业守则规定不得在网路及店铺上贩售外，最重要的是影响招募直销会员。
因为在招募直销商时，会面对直销商的质问，既然有网路及店铺贩售，那就去网路购买产品，何必加入成为会员？就算是在网路或店铺销售产品者，也都是加入成为直销商资格，然后购得产品而后再放置在网站或店铺上贩售，但守规矩的直销商一定会向公司抗议，为何网站或店铺贩售产品价格更低廉，让他们的业务扩展受到影响。
问题来了，为什么这些直销商要把商品放在网站上及店铺里贩售呢？如果细看各家公司都会给直销商零售利润，这是奖金的一种，也是鼓励人加入成为直销商，自用的话也有折扣，一般来讲就是会员价，平均比建议售价打7～8折，换句话说，直销商从公司订货已有折扣，再加上有些公司奖金有零售利润及其他组织或晋阶奖金，因此取得的成本会比市面上的定价低，再者在促销活动时，为了赢得奖励、冲刺业绩，也会多买一些产品。
本身已有传统店铺的直销商，进了货也想摆在自己的橱窗或是货架上增加曝光，让更多顾客选择；然而真正的直销商，多是属于一对一的推广，公司既有明文规定不准网站及店铺贩售，直销会员当然向公司抱怨，公司到底要顾及直销会员？还是采放纵的态度，有业绩就好？因此，经营者的抉择及坚持是非常重要的。我们曾经看到中国雅芳因为容许店铺及直销两种会员，但是两者间的冲突，造成今日中国雅芳的困境，这是值得经营层好好深思的功课。
从三大核心本质提升竞争力
撇开法规层面，不谈网路或店铺的直销商行为是否合法，我们来谈谈既然选择了直销通路，应朝直销的核心本质（Core Competence）去探讨如何提升竞争力，而非只是一味的什么都做，只求一时的成长，没有长期经营的远见，因此我们可以从以下3大面向著手：
本体
直销的本质就是提供人对人的直接服务，无论是产品或服务，透过面对面的沟通与销售，提供顾客优质的产品，带来健康美丽，加上人性化的服务，快捷的物流，退换货保证，拥有这些平台，才能掳获顾客的芳心，否则不会有近10%的台湾人口成为直销商。
同时，直销也给平凡人创业翻身的机会，试问，有几人有能力去开连锁加盟店？尤其直销业人人可为，依你投入的时间及努力，可兼差或全职，所以这个本质是非常公平的创业平台。虽然现在网路行销盛行，那只是一种电子通路，并不能取代直接的服务，所以网购退货率超过2位数，而店铺销售也只是求一时方便的搭售，都没办法像直销透过面对面的服务，与顾客建立长期关系。
名相
我们常常听到在直销这一行成功的人数并不多，那请问传统的组织位居金字塔尖端的高管人员是不是更少？至少在直销业人人有机会成为高收入的领导人，尤其奖金制度是最公平的，不分男女老少，全凭本事，小可赚到自用免费，大则创业成功，总比你去上班，升迁管道窄小，要有本事才能得到每个月有数十万、甚至超百万的收入。
因此直销都是靠自己努力建立团队的业绩收入，所得到的功名都需要花时间丶花功夫累积的，不是一蹴可及，是一个正向的呈现，改善了家庭生活，让孩子受更好的教育，提升了生活的品质；而不是像网路进人，很快有数百人加入，但其快速成功的表相，不像一步一脚印踏实建立组织的长久。
致用
助人成功是直销的成功要素，正派的直销公司都是希望直销商自己用产品、得到健康，再用口碑传播给他人，接受培训，让自己成长，才能服务别人，带动团队，所以直销和一般零售通路只提供卖场交易完全不同，这可从直销比网购的退货率低，看出直销购买的产品信赖感相对较高。
同时也要发掘有动力的直销商，培养他们做组织行销的能力，以及做人处事的圆融通达，辅导他成功，这样的模式对社会的就业影响非常大，也带动了社会正向循环，所以这是一个利他利己及可长可久的好事业；就像我们学富五车，也要能经世济民的致用，才算真学问，能对社会有帮助才算是真事业。反观零售、加盟、电子商务这些生意要拓展百家店，大概都是财团才可为，但是直销商比财团厉害，亦可做国际推荐，跨国建立组织团队，把事业做到全世界。
所以直销的营运模式是真正的帮助别人，给别人成长机会，要求脚踏实地的一个一个推荐直销商，像培养小孩一般，让他成长茁壮，才有坚实的结果；而不是利用网路及店舖之方便，这种交易缺乏人性基础。
长期来看，直销经营的模式才是人性化的，与顾客建立长期关系，因此拥有优质的产品、人性的服务、良好的后勤支援，才是本质；踏实建立组织的名相，是彰显人人可为的公平事业，助人利他才是创造最大致用的社会企业，坚守直销的本质，才是长长久久的真事业。