直销公司教育训练实况

直销商的教育训练到底是不是直销公司的责任？对于这个问题，不同发展阶段、不同性质直销公司的看法互异。 开创时期的公司初入一个市场，公司与产品知名度尚未建立，发展组织也还未定型，这个阶段的直销公司几乎承担了全部教育训练的推动工作；但是，一般直销公司在此时也最缺乏教育训练的资源与经验。 进入成长期之后，多数直销公司面临最大的瓶颈，是讲师人才的培训，以及领导干部的养成。而各公司在经营一段时间内，若不能及时发现此一危机，在策略上因应调整，而仍固守于不断的推荐与零售商品，等到直销商人数到达某个数字时，才吓然发现问题频传，各种夸大不实、囤货、上下线争执……等情形不断发生，公司光是应付直销商的诉愿就疲于奔命。所以，在成长阶段能落实「讲师培训」与「干部养成」的公司，因为训练逐渐「标准化」，较易稳健成长。 到达成熟稳定阶段，公司面对众多的直销商领袖，为了巩固组织、凝聚向心力，如何合理满足直销商成长与管理的需求，在公司教育训练的规划上，就得有一通盘的策略了。 李应春　内部管理与教育训练齐头并进 泰瑞公司的教育训练目前尚在整合、实验阶段，并无专责单位来统筹。分工上，主要由业务企划负责规划公司内外活动，教案、文稿的编制则交由文宣部来执行。 大体上，泰瑞教育训练的目的有二：一是直销商如何达到个人组织的年度销售目标，二是自我能力的开发，据此找出教育训练的六大主题，分别为(一)销售与服务、(二)公司产品的专业知识、(三)直销组织、计划的工作安排、(四)沟通协调能力、(五)自我调适、(六)组织的发展与管理，然后根据这六大主题的内容往下延伸，做课程安排。 执行过程中最大的困扰来自直销商的程度不一，要找出一套大家能共同遵循的教材不容易；所幸已事先设定目标，知道要训练的对象，因此，可以根据对象来规划教材。 在企划执行之前，先调查训练需求是必要的，由于直销商的属性不同，想建立组织的向心力与结合度，必须花不少时间与高阶直销商就课程内容进行沟通，尤其是区域性直销组织的属性务必了解；其次，是掌握直销商加入组织的心态，找出他们的动力来源，满足他们的训练需求性。 最后要考虑的，包括：公司推行的方案、策略是否能配合目前的组织体质？公司内部的服务系统是否能满足直销商的需求？所以，公司内部服务系统的知识与能力提升，对教育训练本身在规划上十分重要。 陈尚政 将一切复杂简单化 直销最重要在教育训练，教育是观念的灌输，训练则是一种手段。 由于直销是复制的产业，完全要模仿化，而中国人最不喜欢被限制，所以在教育上必须先从心态、观念上强制灌输，等概念建立之后，然后再从训练告诉直销商怎么做。基于这个原则，伟新教育训练的特色是「简单化」，因为只有简单才容易复制出去。 直销精神讲究立足点平等，各个年龄、不同知识层次的人均可从事，而过于艰涩复杂的教育训练课程，极易抹煞一部分教育程度低但深具潜力的直销商。缘于过去的惨痛经验，我们公司在进行教育训练时，对于讲师的训练均严格要求，讲义的纲要、举例力求浅显，然后再以补充资料加强，以满足其他高程度者的需要。 不同层次不同需求，延伸出初级、中级、高级等不同阶段性的教育训练课程。至于，公司对于直销商，及直销体系对于下线的教育训练有何差别呢？我认为直销体系的教育课程著重在基础训练，需要大排场大花费的形象活动，或高层次的训练课程，则完全由公司主持或支援。 陈振平 内勤人员也需要教育训练 由于美兆的商品特殊，为健诊医疗系统，是会员制结合直销，所以新直销商必须在接受完第一个教育训练「成功之路」后，才能开始运作；紧接著在美兆教育中心会有一个十小时的「M.C.C.」（新人基础心态训练）；等上Pin之后，还有「领袖专训」。 此外，还有定期与不定期的教育训练，其中「基础N.D.O.」全部由直销商自己上，公司制作教学录影带，提供直销商做为辅助工具，这是每个人都需要快速复制的基本知识，由于复制之后即没有新鲜感，所以公司会定期出新带。白成的录影带力求简单，务使教学活泼化，内容则精简分成：心态教育、如何开始、邀约、ABC法则、跟进、沟通促成、认识商品、制度、目标设定、会场操作技巧、认识直销、异议处理、激励、如何拓展人际关系等十四个科目。 至于，「直销N.D.O.」则变成会员的充电会，内容偏向行销，只要是美兆会员即可免费享有。其他，还有「基础讲师训练」，纯粹为口才训练，旨在帮助直销商克服舞台上的恐惧；「人生进阶训练」亦即直销界所谓的潜训。 目前，「领袖专训」、「基础讲师训练」、「人生进阶训练」，由台北总公司、台中、高雄分公司分别办理，如此，美兆会员可以到全省三个据点接触友线，交换经验。 另外，我建议直销公司应该有专属的组训单位，但直销公司的教育训练大部分只对直销商，显少对内，事实上，因为直销公司的作业时间跟一般公司很不一样，内勤人员的生涯规划也较传统事业的内勤人员模糊，所以内勤人员亟需教育训练。 朱昌田 十分钟的分享 教育训练的目的，在使受训人正确地接受公司经营理念，而且能够很正确使用他所需要的产品，进而培养他在领导方面的技巧。 仙妮蕾德的教育训练非常实际，一开始就给直销商「用你的爱心将公司的好产品用在你身上使你更健康」的观念，直销商只要将这个讯息用在自己身上，然后分享出去，教导别人使用即可。 据此我们延伸出所谓「十分钟的分享」之教育理念，只要达到效果，参加的人数不需多。教育训练最重要的目的是提高销售，而且将公司的形象和知名度一并推销出去，最后获得自我成长；因此，正确性十分重要，不但要确实去做，并且要落实维持去做。 最后建议直销公司在举办教育训练时必须特别注意三点原则： (一)要让直销商了解，办教育训练必须细水长流，唯有付出代价和爱心，才能在获利上得到正面回馈。 (二)绝不可以攻击方式作为达到目标的手段。 (三)切忌作夸大鸟实的产品宣传。 姜惠琳 以阶级划分训练项目 任何一个行业，不论传统行业或直销，教育训练有它一定的目的，模式也不会有太大差异。 如新的教育训练是以直销商的Pin来划分。新进直销商的训练课程为概略性的观念传输，花费的时间不多；升上主任之后，直销商的身份已由被带领人转变成带领人，所以训练的时间较长，也较费功夫。 事实上，等直销商成为真正的领导人之后，不论公司给他任何教育训练，都远不如他本身的实战经验宝贵。尤其如新公司坚守行政系统与直销组织划分的原则，所以公司的教育训练著重「观念灌输」，等直销商成为领导人之后，再定期提供他们上市产品或现行企业经营理念等新资讯。 有三个目的是必须藉教育训练来达成的，即(一)公司的经营观念、如新的文化、公司的特色，必须透过教育训练传达出去，因为直销商非公司员工，可是一个没有特色的企业是无法经营下去的。(二)希望每一个训练课程都有激励作用。(三)提高销售，公司的永续经营是所有教育训练的最终目的。 透过这些训练课程，让直销商觉得如新是他们可以引以为荣的公司，只要能发挥这些作用，公司的业绩就可以不断成长。 林益民 因材施教、共创佳绩 合丽通商的产品以女性调整型内在美为主，成立之初，采用的制度完全由日本拷贝而来，八十年自创品牌后，体系内才成立组训课，从事教育训练的规划。 目前在合丽通商的教育训练体制里，大抵分为八个层次施教(一)创业说明会：针对刚加入者举办，采每周固定分区授课方式。(二)产品说明会：对专业体系已有所了解而想更深一层认识产品者，透过产品说明会传达正确的产品知识。(三)从业人员进阶教育：依晋升层次安排不同课程，采收费报名方式。(四)针对高阶从业人员举办分区定期研讨会，以了解其实际需求，及每个团队发展状况。(五)潜能激励课程：定期分区举办针对个人的激励会议，以期达到再充电出发的效果。(六)旅游研讨会：以参观工厂见习的方式达到寓教于乐的效果。(七)周年庆大会活动：内容分为表扬、经验分享、资讯传达……等，采全省总动员的方式进行。(八)机动式著会：公司针对每一团队视其需要由公司协办，适时给予支援，是合丽通商最有效率的会议。 为了对从业人员做到全方位的服务，合丽通商对公司内部员工的教育也十分重视，除了职前训练、在职训练、团队激励训练之外，还利用固定采会、干部会议、业务会议、进口开发会议，逐步落实公司内勤人员的教育训练。 李信兴 行政与行销结合 八十二年成立育龙企管之后，兴田才有比较正统的训练规划。目前，课程规划由育龙企管负责，会场的运作则由公司业务部组训课承办。 由于直销商人口多、成份复杂，所以教育规划困难，因此执行上尽量简化，除了OPP、NDO等基础课程，也还设立飞龙俱乐部，规划不同课程，以因应每一种层次的需求。 「飞龙俱乐部」不定期举办管理性课程，目的除了知识性的提供，也是向心力的凝聚，但仅有专阵总裁级经销商能够享有。此外，还有定期的一般性大会，例如每二个月举办一次的区域性表扬大会，用以激励晋升人员；每半年一次的全国性大会，及一年一次的国际性大会，没有特定对象，只要是兴田的直销商均可参加。 另外，依实际参与直销的伙伴设计课程，分成四类型：(一)专业知识：新进直销商除了提供OPP、NDO等基础课程之外，对于继续从事者，再给他专业知识，这些课程著重观念灌输，目的在帮助他认识直销大环境。(二)技巧训练：层次提升之后，由于接触面广，困难相对提高，技巧方面除了邀约、沟通、零售之外，更重要的是售后服务，而如何举办家庭聚会、ABC法则的运用等等，均在课程范围内，旨在帮助直销商拓展业务，化解各种障碍。(三)经营管理：到达一定阶段后，直销商的经营重要不再是零售了，因为直销是做「人」的生意，组织管理不善，人崩了、散了，再回头做零售，是人力资源的浪费。(四)潜能开发：直销商参加课程之后，不但更能做自己想做的事，认识自己、爱自己、与人分享爱、这比教他零售来得好，因为没有爱，在直销的领域里，人际关系将很难扩展。 萧骏．刘湘萍 直销是为自己做 举办教育训练的时候，我们并不重视技巧训练或强制灌输下线任何想法，我们比较赞成以观念和态度来引导、带领下线。在观念上确立直销是为自己做的想法，至于态度，即使下线带来的朋友不加入，也要回应他很好的态度。所以对于初期的训练，我们主张高阶要陪低层听课，这个动作可以帮助自己不断归零，找回过去的感觉，了解下线真正的需要，才能帮助他们；同时，高阶要不断地自我充实，才能在体系里起带头示范作用。 中国人最怕大家管，在永久的体系里，不主张管理、命令下线，绝对不可以把下线当成你的资产。在我们的网路里，各阶层分布很平均，有医师、护士、律师、学生，大家的关系就像好朋友。 因此，在做教育训练时，完全以下线的需求为出发点；但是，我们对于下线的了解也许没有下线领导人来得深切，所以在行动之前，喜欢采用〝智囊团〞的方式，会议沟通过程中，与会人员释放的意见，常常是我们真正需要的得到的讯息。 （出处／直销世纪杂志第17期，1994/05/01）