振翅遨翔于直销天地

加入直销界已有十年历史，并屡创公司纪录的直销领袖詹弘志，不仅将直销心得集结成「你为什么不做直销」一书，并应「1998直销大学」之邀，剖析直销事业的精髓，畅谈个人经营心得。詹弘志指出，直销事业的精神在建立网路，这也是整个事业发展的重点，过份强调制度和产品，都不是让公司及直销商永续经营之道。 组织与网路意义不同 詹弘志表示，关于直销人耳熟能详的「组织」及「网路」二词，并不具有等同的意义。所谓「组织」，是指由公司、上线或旁线所建立的环境；「网路」则是由自己及下线所建立的团队。直销新鲜人刚加入时，可能一个下线也没有，当然也没有属于自己的网路，这时所凭著的是整个组织的养分，透过组织协助其进行推荐、学习。新进的直销商就像种子，直销事业的成功在于是否能寻找适合自己的沃土。 而对于「直销将是21世纪行销主流」的直销名言，詹弘志认为，这句话只对了一半。未来的行销主流应是网路行销，直销只是其中一种。詹弘志分析世界的行销历史，自二次世界大战之后，全球对于以暴力掠夺他人资源的帝国主义有新的觉悟，认为这种劳民伤财的方式并不是扩充国力的最佳选择；进而以经济力取代武力，将对武器的投资转至经济发展，希望以和平的方式厚植国力。有人批评台湾是一个「向钱看」的社会，这句话其实有失公允，因为不仅是台湾，全世界都处于「经济第一」的风潮中。未来21世纪的主宰将不再是叱咤风云的政治人物，而是纵横国际的大企业家。 网路经营世界趋势 在经济活动中，商人的角色有两种：一是负责商品制造的生产商或制造商；另外一种就是销售产品的销售商。生产商必须投入大量资本，才能进行新产品的研发和生产。而自20世纪末开始，许多人都积极思考产品销售之道，希望为优良的产品寻找有效率的销售管道。 在销售行为方面，不外乎个人销售和网路销售，两者之不同在于：个人销售是利用个人的资本和资源，网路销售则是透过网路的建立，结合多人资源。以开分店为例，直营店用的仍是母公司的资源，所以概念上属于个人销售；相对的，加盟店所用的则是加盟者的资源，概念上就属于网路销售。从网路销售中又发展出直销的模式，直销大致上可分为有店铺和无店铺行销，但严格的说，直销和直销不尽相同，因为直销是经营者直接寻找销售者，但直销则赋与销售者推荐权去寻找其他的销售者。直销的本质在于建立网路，再以网路为通路销售产品。当通路无远弗届时，产品便占有更大的市场。 直销要成功　观念要正确 所以直销事业的重点应在网路的建立，而不是如何卖产品。把重点落在后者，不过是另一种形式的「个人销售」罢了。事实上，直销公司的进阶制度都不在个人销售力，而在建立多少的独立直销商。很多人经营直销事业都落入「应召上线」的困境，等待下线call in推荐case，再疲于奔命地解决，这是错误的做法。 想要经营成功的直销事业，正确的观念非常重要。以网路建立为例，想要建立个人的网路是正确的，但是应建立的是又宽又深的坚实团队。直销人经常有「不断推荐就是好」的盲点，在不分优劣的情况下，将推荐对象锁定在故旧圈。这些彼此认识的故旧都在观望，只要有一个故旧下线失败，这一群人都将对你避而远之，造成直销人没有朋友的窘境。 筛选新人四大重点 其实在网路的建立上，不仅要注意「新人进」，更要注重「老人留」。新人不断涌进并不意味网路一定成长，但是留得住下线，网路一定会随时间而茁壮。在「新人进」这一点上，应摆脱「不断推荐就是好」的盲点，避免找来的下线良莠不齐，造成管理上的不便。既然直销事业经营的成功，只要培养十数位优质下线即可，与其「乱枪打鸟」不如「精挑细选」。在选择下线时，应该要找与公司风格相近者，如果是销售健康产品就应该找容光焕发的健康人，而不是气息奄奄的病患。 另外有四个要点提供大家做参考，选择下线时，要选择1.档次（水准）高一点的；2.有旺盛企图心的；3.有亲和力的；4.有责任感的。中国大陆的直销之所以会失败，其关键就在从业人员的水准太低，而且不同档次的族群并不互相往来，造成推荐对象每况愈下，终于造成不可收拾的局面。台湾虽然不像大陆有这类现象，但是比较现实的考量是，当下线去推荐他人时，他人也会考虑推荐者的条件是否能胜任上线之职，所以寻找素质好一点的下线的确有必要。而亲和力也是极为重要的一环，因为直销首重网路建立，网路建立是一种人的经营，经营的好，组织和乐有凝聚力；经营的不好，很可能弄得乌烟瘴气，上下线互有心结，组织自然会溃故。当镇定推荐目标时，就要好好用心教育，待适当时机再予以推荐。这种方法虽然会减缓新人进的速度，但是进来的新人素质高、动力强、较易成功。 留住下线，水到渠成 在「老人留」方面，很多直销公司犯了几个错误，造成直销商来来去去的现象频繁，将直销视作无根的事业。过去直销人以为直销的三大要素是「产品、制度、人」，因此常犯的第一个错误，便是将增员的重点放在制度的好坏，奖金分发的多寡上。或者一味的强调直销可以迅速致富，不然就是将重心都放在产品上。平心而论，制度是各家直销公司的游戏规则，不管是MAINTAIN（业绩门槛）低，或是高比率奖金，皆不能保证直销商一定成功，也不代表公司不能永续经营。因为就像撞球和足球，游戏规则不一样，比赛的方式也不同，其中没有高低优劣，完全取决于是否符合自己的需求。 　过度强调制度的结果，将使台湾的直销界再度面临类似双轨制的风暴。而一味的的鼓吹产品的优点，可能招来许多爱用者，而非经营者。 而针对直销界经常祭出「快速致富」的猛药，詹弘志认为这是饮鸩止渴的作法。以快速简单为诉求，将使加入者有很高的期待，加入后，一来不会努力从事，二来万一没有在短期内赚到钱就会立刻离开。詹弘志觉得直销的三大要素依其重要性排列应是「组织、事业、产品」。在推荐下线时，应将重点放在事业机会，并告知只要努力2～5年好好从事，必能成功，让加入者有心理准备。 自然领袖，天生钻石 组织的经营要稳固，凝聚共识的自然领袖不可少。所谓的自然领袖有天生的魅力，像钻石般管，或者由直销领袖担任。自然领袖的责任在于建立一套标准化的经营模式，并透过下线找出具钻石等质者，以「点将」方式建立坚实的行政班底，从事教育训练的工作。 最后詹弘志语重心长的预测，台湾直销界不景气的情形可能将持续3～5年，但市场经过盘整后，将展现不同的气象。深愿所有的直销人能够将直销事业视作永续经营的事业，而不是赚了就跑的生意，共同为台湾直销界建立良好的形象，营造更适合直销发展的环境。 （出处／直销世纪杂志第65期，1998/05/1）