该花多少时间在客户身上呢？

龟兔赛跑的故事大家都耳熟能详，大意是兔子因为轻敌，所以在途中睡了一大觉，等到牠睡醒，想起现在正在比赛，想要急起直追时，已经回天乏术了。这个故事主要在勉励人们，速度慢没关系，反正勤能补拙；但是在王大空其力作「笨鸟慢飞」中，却对这种说法颇不以为然，认为笨鸟如果没有察觉自己的不足，只一昧的蛮干，那么快飞只会带来更多祸害。 同样的将这两个说法引用到直销运作上，用来解释「直销人究竟每天要投入多少时间从事直销才可以」这个问题，可能答案也如同龟兔赛跑及笨鸟慢飞一样，各有各的理论依据。就诚如如新公共事务部主任傅克振所言：「这可能是个见人见智的问题，端视个人的目标及能力而定。」 前人足迹做指标，评量自我再冲刺 不过，尽管对于「每天该花多少时间在客户身上」此一议题，尚难找出一个定论，但是初入门者大可以参考前人的足迹及一些相关资料，以做为自己从业的参考。 根据「直销世纪」第九期调查指出，「目前从事直销工作者可细分为专职型及兼职型两种，其中专职型直销商所占的比例较低，约百分之二十，但其每天投入直销时间很长，几乎是全天候，而且还是全年无休，无时无刻只要有机会，他们就会出击，而这么投入的结果，是这些专职直销商每个月可以有十万～十五万元的平均收入；至于高占百分之八十比例的兼职型直销商，则由于直销并非其正职，自然其投入的时间也不可能如同专职者一样，平均而言，兼职者一周大约只有三个晚上会花在做直销上，而这样的努力，可以为他们每个月带来三～五万元不等的收入。」 这个调查透露出几个重要讯息，第一个重要讯息是，以上的数据都是以直销商平时表现来做估算基础，换言之，它是综合高水准、低水准直销商的表现后，所推算出来的结果，所以这个数字按理来说，应该不算是高标准，而可以适用于所有的直销商。 第二个重要讯息是，以上所推算出来的数字大可以做为直销业者评量自我绩效的指标。在此时，直销商大可以拿出自己以往的业绩表，并顺带推算一下自己每天投入的时间，看看自己以往做事的模式是否具效率，如果所投入的时间不比别人少，但是成果并不那么可观，此时你所要做的事可能就不是要增加工时，而是要平心静气坐下来检讨一下，究竟问题出在哪里；当然，如果比较的结果发现问题是出在自己投入的时间不够上，此时你则可以考量一下自己的时间规画，看看是否可以再腾出时间，做进一步的冲刺。 仿效目标管理法，推算收入不离谱 除了拿以上的参考指标做为规画个人投入直销时间依据外，还有两种方法也可以协助直销商订出一天合理的工作时数。 第一个方法是仿傚管理手法中的目标管理法，首先先订出个人全年的收入目标，然后再从而推出每个月的业绩要求，最后再换算出每天的业绩，如果你希望可以取得年薪百万元的资格，按此标准来推算，亦即你一个月至少要有九万元的收入，接下来再以一个月九万元的标准，推算出你一天至少必须赚三千元才可以维持既定的目标水准，那么每天做一千元的生意就是你工作的最低标准，因应这个最低工作标准，再加上每接触八个陌生顾客可望成交一笔生意的通则，如此则可以算出该天到底要做多少陌生拜访，要做多少下线教导工作，以及该天应投入多少时间工作了。 这个方法的好处是你自己的状况你个人最清楚，所以依据此方法所订出来的目标不致太离谱，但是此方法也有一个缺失，就是由于目标与绩效考核都是由个人来控管，在惰性驱使下，很可能不出几个月全盘计划就乱了谱，所以除非你自认是意志十分坚定者，否则最好在利用此方法订定个人每日工时之余，也能多和他人做比较，不断地自我检讨，看目前的工作时数及工作效率，是否仍保持在最适当的状态下。 第二个方法是如果目前你仍是直销市场的新兵，那么目标管理法可能不怎么适用于你，因为你根本没有以往的资料可循，当然也无从推算出比较合理的个人业绩额。 不过即使如此也不用担心，因为在直销中，你随时可以找到愿意为你分劳解忧的上线，而他们的经验正可以补你的不足。 就教先进有助益，融会贯通靠自己 但是在援用这种就教先贤的做法时，必须小心，千万不要拿目前已经很成功的直销商之经验照抄，要知道这些人所以有今日的成就，都是以往经验累积下来的，所以如果你想一下子就用与他相同的努力来缔造相同的成绩，那是绝对不可能的事，到头来只会让你自己觉得很沮丧。 因此比较正确的仿傚先贤做法是，向他们请益，问明：「当初刚踏入直销时，你们究竟做过了什么努力？」而这样取得的答案由于比较切合请益者目前所处的状况，一般而言，对新兵入会者的助益也比较大。 此外，在做请益举措时，还有一点要注意，就是新入门者最好能多问几个前辈，然后再比较他们说法的差异点，找出最合适的建议，这么做可以帮你节省一些尝试错误的时间。 基本上，以上的做法都各有利弊，直销人大可以依照个人的作业习惯又效率来故取决，不过，不论你所挑选的方法为何及你每日投入直销时间的多寡，那都只是一个参考数字而已，关键还是在于如何去落实的问题，而这点虽然亦可以藉著向前辈征询，而取得一些意见，但是最终还是要靠你自己去一步一步走过。 （出处／直销世纪杂志第14期，1994/02/01）