「双轨制直销之正当性」座谈会记实

凡是注意国内直销市场脉动的圈内人士，对于「双轨制」应该不陌生。这个初叩关台湾直销界的新制度，在不到半年内即创造极大的人气、知名度以及争议，影响力可见一斑。 双轨制引爆热门话题 双轨制是个新制度，新的事物总令人好奇。由于「新」，直销商对它了解有限，片片断断、以讹传讹的情事不可避免，于是成堆的耳语、传言尽出；因为「新」，一般直销公司对它知之甚少，便在有限的资料中「自行解释」，认同者趋之若骛，甚至想从善如流地更改制度，不认同者视它为洪水猛兽，避之唯恐不及。 此外，在已施行双轨制的直销公司中，也引发了著作权的争夺战。安泰兴公司于'96年11月17日在报章上刊登警告启事，声称「不平衡双元制」为该公司首创，对于剽窃此制度的公司及个人保留法律诉讼之权。究竟双轨制的著作权谁属，是否不可有分号，仍有待法律论定，但双轨制肯定是个焦点话题。 双轨制不但在业界引起震撼，主管单位公平会更在密切注意当中，然而面对媒体采访及公开讨论的场合，公平会却坚持保守的作风，频频以「敏感时刻，不方便发表意见」回复，令不少引颈以待的业者徒呼负负。 为了揭开双轨制的神秘面纱，也为了提供产、官、学三方对话讨论的空间，本刊特举办「双轨制直销之正当性」座谈会，希望借此机会作一厘清。本次座谈会讨论的3个议题分别为：1.实务上常见不正当的直销行为；2.双轨制创新与争议处何在？3.主管单位应有何管理措施，以防弊端发生？ 双向制求深不求广 以下就与会者发言顺序综合摘要记录： 叶添福：值此敏感时刻，不便特针对双轨制发表意见，仅就法令面说明如何判定非法直销： 1.参加人主要收入来源基于介绍他人加入，而非基于销售合理市价之商品。 2.商品定价是否明显高于市面同类型商品。 3.加入直销事业时是否要缴交高额入会费或认购大量商品。 4.书面参加契约书中是否有解除契约、退出及退货办法。 5.直销公司是否向公平会报备。报备后就必须接受公平会的监督，但不全然代表合法。 何培基：直销制度千变万化，双轨制是众多制度中的一种。其不同处在于限制直销商只能发展2条组织，不像一般直销制度未予以设限，而这正是双轨制精神所在，讲求上下合作、组织求深不求广。 双向制奖金来自于零阶通路的业务人员销售业绩，奖金提拨比例为20％。此制和一般阶梯式奖金制大同小异，只是分配的来源不同，它利用提拨方式将奖金分配到各个代数，拓展到没有代数限制的下线累计组织积分，整个组织的总奖金比例可达70％。 新制度新希望 虽然双轨制确实获部份直销商青睐，但加入人数并未如外界传言那么多。新的事物总会引人怀疑，甚至误会，公司的直销商因此承受不少压力。而由于发展太快但时间太短，有时直销商所说的和公司理念有出入，所以公司会站在教育的立场，明白告知直销商，奖金绝对来自业绩，也就是没有卖产品，就赚不到钱。 我们承认确实是有些恶质的直销商在炒作制度，这是过去一直没有予以导正观念所致，不能将过失全归责于双轨制，制度本无罪。 邱海瑞：为了将营业利润更有效地分配，本公司采取双轨制，不过本公司坚持直销商只能拥有一个经营权。制度只是经营的一环，产品才最重要，因此希望直销商先认同产品，成为产品的爱用者，允许他介绍2名下线。 因为重视产品，所以不主张人找人的活动；因为重视产品，所以直销商自己消费的产品也算积分，照样发放回馈奖金。同样是双轨制，由不同公司运作也会产生不同结果，良善的运作必得善果。 杨凌芬：本公司于'94年成立，原本使用别种制度，最近才改行双轨新制度，主要是希望所有直销商都能赚到钱，不过由于制度运作不久，公司也在观察当中。 直销公司应尽告知之责 吴鼎：直销有如火车在铁轨上行走，正当的直销行为应以商品为火车头，也就是推动直销商前进的应是商品，再辅以理念与制度。 不正当的直销为了吸引贪图近利者，会将制度当火车头，商品、理念反而成为次要条件，这或许合法但却不正当。「制度本无罪，错在操作者」，如果找些似是而非的观念钻法律漏洞，不但会害了直销商，也再一次破坏整个产业的形象。 刘金煌：不论任何行业，法令永远落后于产业发展，在直销业，公平会也明白告示「报备并不等于合法」。法律不能完全规范所有事情，故业者应秉持良心行事。 直销公司有义务告知参加人可能会发生的情况，以防范因无知所造成的伤害，并应避免直销商为了领取奖金产生假象消费的情事。 姑且不论双轨制的好坏，然而用在目前台湾的直销环境，极有可能因为有心人士不当炒作而伤害消费大众。 陈明宏：双轨制可能是一个很好的制度，但如果全然利益导向则不妥，公司应教育直销商，参加直销事业不应只著重奖金，而应结合人际关系，成为自我的销售通路。 组成直销公司最重要的结构是产品，制度仅是利润分配的方法。双轨制并非不好，但很容易被直销商误用来炒作，造成无辜者受害。 任何制度应避免操作 康腾辉：任何合乎人性的业务计划都应该具备以下要件：1.公平性；2.自由性；3.长远性；4.透明化。 双轨制引人争议之处为：1.能力的限制：限制直销商只能发展两条线，将造成某种程度的不自由，不自由容易演变为直销商自行运作；2.在双轨制之下，直销可以同时拥有多个经营权，其必需性颇值得讨论；3.虽然这个新制度目前十分热门，但它的长远性有待观察。 目前大众关心重点在于推动业务计划时有无受害者，不管制度好坏，当有受害者时，直销公司都难辞其咎，因为公司未尽责，等于在纵容直销商。 朱昌田：何培基教授提供的资料指出，「根据美国直销协会40多年来的追踪研究显示，平均每个普通人只能推荐2.8人，因此双轨制以比普通人更容易达到的推荐人数2个人为目标」，不过，这个数字是否适合用在台湾市场就有待商榷了。 由于目前直销体质仍十分脆弱，故业者运用新制度必须格外小心，例如在OPP会中解释制度时，用字遣词应避免「排线、号码愈前面愈好」等不当字眼。 直销应著重努力的可贵 陈少珮：直销商之所以选择经营直销，大多是被它自由创业的精神所吸引，然而双轨制却限制直销商只能发展2条线，根本违反了自由的精神。 大多数的人认为依照双轨制的设计，只要找2个人就可以经营，十分容易，其实在我看来十分困难。毕竟人是无法完全复制的，而用任何数字规定直销商就是一种限制，徒增经营时的困扰。 此外，在直销事业，经营权有如牌照一般，双轨制的多经营权规定令人费解，为什么同一个人、同一个地方、同一个产品、同一个行业却需要多个经营权？如果直销商出现违法情事又该处分那一个经营权呢？ 杨乃彦：直销之所以吸引人在于强调人格发展、努力的累积及复制的力量，然而在台湾却太强调快速致富，忽略「努力累积」的可贵，利益挂帅的结果必定乱象频生，当有人受害时，他责怪的不只是公司，更会对整个直销产业反感。 除了制度之外，直销公司一定要有符合消费者需求的产品才可能长久经营成功，但太多公司忽略产品，导致直销商出现「强迫促销」的行为，令人忧心，也因此台湾的直销商平均每人一年的营业额还不到2万台币，比起美国直销商的7万及日本直销商的32万台币产能，实在悬殊许多，值得业者深思。 产官学携手创新局 张宝良：双轨制其实就是矩阵制度的一种，矩阵制度的精神在于「消费者介绍消费者来共同消费」，在台湾因为其制度的利润分配也属多层次，故一并纳入直销管理，但以长远角度来看，它和直销的交集著实不大。 目前大部份的人并不了解双轨制，所以有部份公司利用它行炒作之实，甚至有业者连产品都没有，纯粹以排编号为诉求，实在是不健康的做法。 李久慈：在直销这一个创新、快速发展的行业，不断有新公司、新制度出现，站在专业媒体的立场，我们希望业界在健康中求进步、在发展中看到创新，除了合乎法律规范，更须自我要求是否合乎正当原则。 直销在台湾发展不过10多年光景，尚未站稳脚步，因此主管单位公平会应展现更有力的态度及更明快的作风，在最后防线上帮助业者进步。若因法律上踬碍难行，使公平会不能立刻采取行动，也希望能多与业界沟通，像今天这样讨论重大议题的大型座谈会，公平会实应由更高层级的官员出席，听听业者的心声，表现负责重视的态度。 今天是实施双轨制的公司首次在公开场合阐释制度及运作情形，是个好的开始，今后双轨制的发展有赖业者的努力与公平会密切辅导、监督及管理。 对不少平凡的社会大众而言，从事直销是人生中十分重要的抉择与机会，所有的业者、直销商及主管单位都必须善尽一己之责，让所有怀抱直销梦想的人实现他们的期望。 （出处/直销世纪杂志第49期，1997/01/01）