一夫如何当关？

直销商品多以女性为主要诉求是不争的事实；直销从业人员多为女性，也是长久以来的趋势。然而，面对这样一个女性化的直销产业，我们仍可嗅到一股来自于男性的反动，于是，贩售调整型内衣、教导女性如何做好清洁保养的男性直销商，大有人在，这群英雄们讲起制度头头是道，卖起产品感同身受，一点也不让娘子军专美于前。究竟这些英雄好汉是如何看待女性商品？而他们在贩售、甚至带领手下红粉兵团冲锋陷阵时，又是以何种心态及方法从事呢？ 男人，放下你的身段 何金鸿认为，多数男性在刚接触到女性直销商品时，会受大男人心态影响，连碰也不想碰，但若看好直销市场，决定从事之后，就应把它当做事业来看待。这时，要以专业的态度面对及规画产品，实际销售时，态度要严肃并以尊重女性为出发点，若遇到要求示范或见证时，就只好请亲人或朋友帮忙了。 许美云则以女性的观点来看，她认为男性直销商贩卖女性商品，事实上并没有想像中困难，只要男人愿意放下身段，投入全副心力于产品专业知识上，在讲解产品时，就不致产生障碍，当然，若夫妻一起从事，可收互补之效；单身男子则需借助资料及上下线的协助。「心态的调整是最重要的，否则只好放弃锁定女性商品，改变目标为公司其他中性产品了。」 单身贵族费建中则强调，从事直销应以事业的观点代替职业的观点，如此一来，只要能满足多数消费者、具市场性，则不论男性商品或女性商品，都是好的产品，男性应先抛去固有的狭隘观念才是。 他认为，事实上目前经营女性产品事业者多为男性，因为其实女性消费者多在乎男人以异性的观点给予建议，所以，男性从业人员反而在先天上占有绝大优势，端看个人如何发挥而已。 女不女人没关系 实际从事时，黄天恩的做法是：首先，将你所认识的女性朋友名单一一列下并邀约；其次，多参加训练课程，培养自身专业知识，甚至自己也应「下海」使用女性产品，才能确切了解产品；同时，男性可参加公司以外的各种聚会，以多结识女性，进而了解女性，收知己知彼之效。 「我们应以更广的角度看待『直销』一词」，何金鸿指出：「只要消费者对产品、公司、制度认同，觉得是一门事业，就可一起来打拼，并不一定要亲身用过产品，因为除了产品之外，直销的范围仍相当广泛。」 费建中及黄天恩的认为，男性直销商应以朋友的立场关心女性消费者，设身处地为对方著想，对方才会因信任而接受产品。费建中更进一步指出，男性直销商的形象包装、肢体语言及谈吐亦直接影响对方，所以，专业、严肃的态度是不可少的；而随时运用资料讲解，举出例证，亦可赢得对方信赖，达到借力使力的目的。 女人，情绪阴晴不定 经营女性产品的男性直销商，最常面对手下一群娘子军，却不知如何带领她们打仗的问题；许美云表示，应先让其肯定产品、制度，再帮她解决问题为要。她提出以下几点以为参考： 1.强调产品观念：健康或美丽的观念。 2.制度认同。 3.口碑：觉得产品不错，就算不愿从事，也可进行口碑行销。 4.替下线做好时间规画：家庭主妇时间常被分割，如果经上线带领做好时间规划，就可不因没有时间从事直销而阵亡。 5.让下线能够兼顾家庭及事业：如果先生反对，上线应陪同与其先生沟通。 6.运用家庭聚会以凝聚向心力。 7.做好双向沟通：协助下线发展组织、了解需求所在，替她做好问题解答。 8.拓展组织从教育训练做起。 9.达成共识后，维持兴奋度。 费建中补充，女人是相当情绪化的，男人在带领情绪化下线时，可采心理作战方式，如：将下线聚集在一起以比较方式刺激成长；对事业心较重的下线诱之以利，对较感性的下线则动之以情。 何金鸿指出，女人天生感性，再加上所从事女性商品特质，可扮演开发市场、冲锋陷阵的角色；而男人天生理性，讲解制度、带领组织特别具有说服力，若夫妻一同从事，当可分工、配合得天衣无缝。 男人加女人，所向无敌 所以我们可以看到夫妻档直销商，多是在妻子投入之后，丈夫才加入，原因是直销是一个强调兼职观念的事业，在未谙可行与否之前，丈夫多为维持家计，不敢贸然离职，而请妻子先行从事，待看见直销事业远景后再加入。 再则，直销是个生活化的事业，极适合女性做分享的口碑传播，当女性在做分享甚至促成动作时，相当自然，所以，开发市场者多为女性；而当组织发展到一定水准之后，女性多半会因不懂组织管理，运作而慌了阵脚，这时，先生就可助一臂之力了。 黄天恩认为，男性直销商应善用自身与下线间的性别差异来带领组织，如：老实的直销商，可善加发挥此点，让下线觉得值得信赖；另外，应多观察女人所欣赏的男性属于何种典型，并朝此方向培养自身习惯与性格，投下线所好，可收事半功倍之效。 他表示，女人情绪较易受到带动，天真、不虚伪，心情不好会立即反应；男人注重形象，即使情绪不好，也不会表达出来，所以，女性下线的问题其实较易掌握，而男人则不易捉摸。面对女性下线情绪不佳时，沟通及适时的鼓励是最重要的，平时则应透过聊天的方式了解下线的心态。 事实上，若男性上线懂得放下身段，多站在女性下线的立场，关心、尊重她们，并调整脚步与之一致，多会让女性下线感动不已，在开会之外，和她们喝咖啡聊天、送卡片、传纸条，都可让女性下线对你有我群(We-group)的感受。 另外，女人虽然易情绪化，但若能让她产生认同感，其忠诚度往往较男人为高。基于此点，男人多花心思在女人，不论是消费者或是下线身上，都是值得的。 （出处/直销世纪杂志第43期，1996/07/01）