解析奖金制度的架构（一）

1992年2月28日「直销管理办法」颁布实施，并明订直销公司必须向公平会报备。从此直销这个行业正式纳入管理，不再妾身不明。也因为如此直销公司由最初报备的146家骤增到近400家。每一个公司都有各的奖金事业制度，称得上五花八门。一个想要投入这个行业的新人，除了产品、公司外，奖金制度也是选择的因素之一。 奖金制度并无绝对的好与不好。因为奖金制度是可以透过解说的技巧及与其他公司奖金制度的比较，凸显制度的特点，引导加入者的认同，使得加入者认为公司的奖金制度是最好的。其实严格来说，每一个直销公司在设计奖金制度时，要同时考量产品、市场、公司经营及组织发展等复杂因素。因此应该说每一种奖金制度对所属公司而言，都是最适合最完美的。决定奖金制度的好与不好，成功和失败，关键在人的运作。因为奖金制度是死的，而人是活的。举例说：在同一个公司内，每一个系统都是销售相同的产品，用相同的奖金制度，可是往往所产生的业绩及组织形态却大不相同，关键因素就在于制度的运作。要有效的运作制度，首先必须对制度的架构及其内容有充份的了解，并且对每一架构所代表的意义及可产生的效果，详加探讨，才可正确的迈向成功之路。 奖金制度的架构简单可分为三部分：零售利润、业绩奖金、福利。各部份的内容与意义分述如下： 零售利润：零售利润通常是每个直销商加入后，经由零售就可直接取得的收入。一般最常见的零售利润率（毛利率）为30％，对于利润率的计算有二种模式，一种是以零售价为基准，一种是以直销商进价为基准。而在会计上「毛利率」正确的计算公式为： 零售价－直销商价＝零售毛利 零售毛利／零售价＝零售毛利率 因为零售利润率有二种计算基准，容易造成混淆或误导，如果用上述的毛利率公式换算，当可澄清并可作比较。兹举例说明： 某直销公司奖金制度中零售利润率为30％，其建议零售价为1,300。 (a)以零售价为计算基准 直销商价＝1,300×（1－30％）＝910（七折进货） 零售毛利＝1300－910＝390 毛利率＝391／1300＝30％ (b)以直销商价为计算基准： 直销商价＝1,300／（1＋30％）＝1,000 零售毛利＝1300－1000＝300 毛利率＝300／1300＝23％ 建立直销商成本概念 公平交易法实施前，直销公司可以规定直销商按照公司订定的零售价格来作销售，如果直销商未按规定零售，情节重大者，甚至可以取消其资格。而公平交易法实施后，依照第三章第18条不公平竞争之禁止，公司不得再硬性规定未端零售价，而代之以建议零售价。在中国人爱杀价及不好意思赚亲友钱的复杂情结下，造成建议零售价格不易维持。公司祇好在教育训练中加强宣导，建立直销商成本及费用的概念，正确了解每次的零售都有费用及人工，必须有合理的零售利润来回馈。而且直销既然是一种事业，事业存在的最重要任务是产生利润及永续生存。透过正确的教育，使直销商不放弃应赚取的零售利润。 有些公司的奖金制度并无零售利润，而是将零售利润转成化奖金发放，也就是直销商价等于建议零售价。如此一来直销商如果要以低于零售价销售时，自己要先赔钱，这种作法比较可以维持零售价格，也让直销商真正赚到利润。但对公司而言，要多负担约15％的营业税（假设毛利率为30％）或者将多负担的营业税转嫁给直销商，也就是提高零售价。对直销商而言，所得应和有零售利润者一样，但个人综合所得税的课税所得将因而无形中增加。依据财政部83.3.30.直销商所得税之解释令，零售利润属营利所得，应并入个人综合所得税中申请。该所得依记帐核实认定或按建议售价之60％为所得。举例说明：某甲一年内祇卖出一样产品，该产品建议零售价及直销商价均为1300元，假设该产品的零售利润为15％ 如果为有零售利润之所得款：1,300×6％＝78 无零售利润之所得额：1,3000×15％＝195 许多人只单纯为使用较便宜的直销产品而加入成为直销商，而使得非直销商的顾客比例偏低，造成零售利润在直销商的收入中祇占极少的部份。 零售与业绩兼顾 因此许多新成立的直销公司，在零售利润的比率，也倾向降低，大抵由10％─25％，低于较常见的30％，而将降低的零售利润，在累积奖金及福利工作增加，来嘉惠直销商。 选择零售利润比率，在直销公司的奖金制度设计时，是相当困难的抉择，因为零售利润太高（毛利率超过35％），容易造成直销商过份倚重零售，零售收入在其收入中所占比率偏高，因而无暇去发展下线组织网，使业绩停滞，失去了直销组织发展，造成业积倍增的意义。但如果零售利润偏低（毛利率低于10％），虽然销售心理障碍小，但因销售利润低，销售意愿诱因也降低，零售业绩也导向偏低，容易造成太偏重组织发展甚至坐享其成，因为收入来源大部份得靠整个组织的总业绩来决定。 产品成本价的高低也是影响零售利润的重要因素，高成本价的产品，如果零售利润偏高，更容易造成产品零售价格更高，造成销售不易或购买者稀少性。低成本价的产品可订较高的零售利润。但不管如何回到前述的偏重零售或偏重组织发展的问题上。 零售业绩是直销事业所有业积的主要来源，不管对直销公司或直销商组织而言，整体业绩如果只是靠直销商的消费，是非常危险的，应该是积极地拓展零售组织网，造成每月稳定的销售，并赚取零售利润以及业绩奖金，才是正确经营的方式。 （出处／直销世纪杂志第20期，1994/08/01）