建立直销事业的规范观念

在传统的流通行业中，不论采用大、中、小盘的批发商或经销商方式，或者是由总公司于各地区成立分公司的方式，最主要都是靠隶属公司的业务人员来进行销售。而公司最大的营运目标，也是在业绩挂帅的前提下，期求最好的销售表现。 但是传统行业在追求业绩目标的同时，公司除了和经销商间的合约关系，以及用以约束公司业务人员的员工手册之外，往往却忽略了制定更明确的销售行为规范，以致造成了经销商间的相互倾轧，彼此指责，也破坏了组织间的和谐关系。 另一方面，业务人员在业绩挂帅，以及追求高额业绩奖金的指引下，一向也欠缺导守规范的观念。因此在赢得所谓「销售大王」、「业务冠军」的头衔背后，往往是以不公平竞争的手段来达到此一目的。 像这种缺乏游戏规则下的恶性竞争现象，在传统行业中的确是履见不鲜。但是其结果，却也往往造成劣币驱逐良币的人才流失现象，经销商间的强烈冲突，以及市场破坏的不良结果。 订定规范以正视听 但是对于追求永续经营的直销事业而言，这种市场破坏的情形，是对公司形象及直销商事业信心最大的伤害，于是直销公司便以白纸黑字的方法，制订了规范直销商活动行为的营业守则。这些直销公司及直销商规范意识的苏醒，主要的原因在于： ■直销公司和直销商间的关系 传统业务人员和直销商对于一个公司而言，同样都是第一线的销售人员（直销公司的业务人员则是在辅导和服务性质），但是和公司的关系却不相同。举例来说，白兰洗衣粉的业务员是国联工业公司的员工，但是安丽的直销商虽然是销售安丽产品，却不是安丽公司的职员，因此，直销商和公司间究竟是什么关系？ 一般来说，直销商并非公司的雇员，因此不具有任何雇佣关系；而他也不是推荐人或其他上线的雇员或部属，上线亦非其下线之雇主或长官。此外，直销商并非公司之股东，不具有合伙关系，亦非公司之商业代理人、代表人、经纪人、掮客、受委托人及受任人等；因此只能说是取得公司援权得以销售、推荐、服务、推广公司商品的独立个体，可能是一个个人或公司行号而已。 在直销事业成千上万的独立个体之中，要能掌握住每个个体单位成员的共同理念和协调一致的行为，如果没有权利、义务及职责的规范，势必难以整合在一起。所以这个规范，也就在于规定了公司和其独立直销商间的关系，以及直销商和直销商间的相互关系。 ■建立规范摆脱不正当手法阴影 在台湾直销业早期因受台家事件的影响，正派的直销公司为了和变质的老鼠会有所区隔，于是制订了规范直销商的活动行为，及鼓吹商业道德的观念，以自律自清的方式建立直销业者的良好形象。 ■直销事业的独特精神 直销事业的业务人员可能靠裙带关系而进入公司服务，或是因为擅长逢迎奉承而平步青云。相反地，有能力而没有背景关系的人却难以出头，于是产生了「有权力而无能力是一种羞耻，有能力而无权力是一种悲哀」的特殊景像。 但是在直销事业里，最可贵的便是提供一个公平竞争的环境，让直销商有发挥自我、高人一等的平均机会。而直销公司也不在乎你的性别、年龄、贫富、学历、背景、经验、关系、地位、党派、宗教和政治信仰，只要你肯努力，便会有升迁和成功的机会。 这种不靠特权也能有所成就的事业，让有能力的人能够出头，于是也能真正地保留住人才以发挥潜力。而直销事业也贵在细水长流，「活得愈久，做得愈好，领得愈多」的福利计划，前提也要建立在市场秩序不会紊乱的情形下，才得以长治久安。 为了符合直销事业的精神和市场的干净，制订一套全体直销商共同遵循的游戏规则，使合乎规范的人得到保障，违反规范的人有所警惕惩罚，才是最佳的方法。 ■法规的颁订与相关单位的监督 合法正派经营的直销公司，和非法老鼠会之间的争议，在台湾长达十年。而这十年也正是公平交易法立法的期间。 政府在'92年2月4日正式实施公平交易法，同年也颁订实施「直销管理办法」，深入对直销业者和直销事业活动有所规范。 在公平法中，赋予公平交易委员会对直销活动，担负起监督和执法的责任。所有的直销公司须依法向公平会报备：并接受其审核、督导、更生及处罚的措施。 尤有甚者，自'94年1月11日通过的「消费者保护法，」以及'94年11月2日刚公布「消费者保护法施行细则」，势必对直销事业造成另外一股规范的力量。而未来设立的「消保法」，对于直销专业与消费者之间的消费争议，也将有决定性的影响。 基此，只要想永续经营的公司，务必要修改或增设对其直销事业活动的规范，以其求公司之适法性。另一方面，在市场计划及营养守则中，也自然要依法来建立正确观念和具体做法，同时教育普及全体直销商，而直销事业领袖也要了解各项规范观念，以免组织发展的掌声背后却误触法网。 （出处/直销世纪杂志第25期，1995/01/01）