活用三「证」；不被三振

「To see is to believe」 眼见为凭，一直是直销商在从事直销事业时最直接也最容易了解的「第一印象」。「第一印象」的深浅好坏，常常决定客户或是准经营者内心的分数，因为，它往往是最后加分的总评审，为了强化「刻板印象」的视觉效果与实际成效，直销公司势必在「验证」、「认证」、「见证」三「证」合一的模式下做最大努力与「印证」。 中国人向来就是强调「眼见为凭?的民族，我们很相信双眼所看到的，君不闻，最常听到的对话是：?这次的事情，我〝看〞你怎么说……?试问说话是用看的吗?当然不是！话绝对是用听的，但在咱们的习惯领域里，我们看著对方口沬横飞的脸部表情与肢体动作，绝对比听他话里的解释内容，来的精彩可信，就因为这样惯性操纵下，我们深知「看到?比「听到?来的快速且具说服力，老祖先很早就告诉我们「听其言?也要「观其行」，只是我们习惯先看而后听罢了。 运作直销，当然不能不知这个中道理，「一分证据，一分话，二分改变，千变万化」放眼看各家公司间为「印证」产品疗效所下的功夫，几乎都可拿奥斯卡奖了，其竞争之激烈实不输奥林匹克运动场上那群选手，每家公司都卯足全劲，就怕直销商不相信。诚所谓公司拼?认证?，直销商秀「见证」，在这个凡事讲求证明的N倍速时代里，团体与个人都只好在「印证」的过程中做最完美的演出。 一、公司认证：「人无我有，人有我优，人优我强」这经常是直销公司对自身开发商品的最高指导原则，生技产业的创新研发是近年来最Hit的热门话题，直销商如能善用公司提供的资源必将事半功倍，水到渠成。公司投入庞大经费人力、物力辛苦得来的结晶不外乎有下列几种： 1.产品技术专利：从以前浓缩、萃取乃至低温冷冻干燥、冻晶包埋乃至现今微米、奈米等技术，每一项都可以拿来大作文章。 2.国内外专业机构认证：如国内现推行的国家健康食品认证、听说首家获得的威望公司便创下不少佳绩、各类竞赛金牌奖或发明奖，国外众所皆知如（FDA）美国食品卫生管理局、日本厚生省颁发之认证或技术专利、（IASC）国际芦荟协会、ISO认证…等不胜枚举。 3.协会机构佐证：（IHEA）国际健诊学会、（CAP）美国病理学会此两大机构就帮做健检起家的美兆公司博得不少国际掌声。另外有相关专业网站如：（Supplement watch .com）美国知名专业营养补充品评估网站与（Consumerlab.com）帮消费者将保养品、健康食品做最后把关的化验网站，其公信力自不在话下。 4.专业丛书与刊物的引述：最常见是我国的养生宝典—「本草纲目」、老美的PDR（PHYSICIANS’DESK REFERENCE）堪称美国药典之荣誉，另外（JANA）类药剂营养学月刊、（AHJ）美国心脏学会期刊、日本颇富盛名（Network Business 情报志）、美INC 500大杂志、台湾最老牌的〝直销世纪〞杂志…等都是直销伙伴不可忽略的辅销利器，当然公司方面也以榜上有名为荣，如有报导可为适度美编宣传以收业绩提振之效，再创高峰。 5.团队效应与品牌加持：打著国家研究单位如工研院、农委会或某某大学生技研究中心、创业育成中心也有不少卖点、知名人士挂保证的专业研发团队亦是这几年产生的特殊效应，但公众人物对公司的忠诚度，与永续研发的条件，是不容忽视的。近来如新公司顺势搭上奥运列车，推出奥委会指定给选手的营养补充品；更巧妙地运用（Biophotonic Scanner）生物光子扫描仪，来检测会员的抗氧化能力，造成「如沛」系列商品热卖，就是最好例子。 二、产品见证：激起潜在顾客的购买欲、除诉诸权威、引用有力的证明文件外，最有效也最直接的方式，那就是自个儿的「活见证」。举例来说，透过外表的改变传达最真实的诉求是最简单不过了，美容专柜的好肤色，常常是她们最好的代言，不论是高矮、胖瘦、黑白、美丑乃自弱变强都是产品最佳的注解，是故「改变」是赢家最大的筹码，更是上线对下线挂保证的信心来源，然而真正的直销高手决不是拿自己的优点来激发下线的羡慕，以牵动购买的意愿，而是拿自己的缺点，经过蜕变，成了优点来带动下线的学习与跟进，您说是吗？ 另外，服用产品的好转反应（瞑眩反应）是新人们不可不知的专业知识，适时施打预防针予顾客，才不至造成事后的解释与补偿，最好还是按步就班像三餐服药不可延误或自行搭配，扎实上好（NDO）专业课程来充实自身的本职学能，夸大疗效的下场最后通常是—〝误会一场〞。 三、收入保证：直销是份没有盖子的事业，意指它是一份组织无下限，收入无上限的造梦工程，但是很遗憾的，很多直销不敢秀自己的奖金表，深怕不够多亦不具说服力。疏不知万丈高楼平地起，每天进步一点点，每月便有大改变，秀收入不仅是对自我的肯定，亦是对下线的激励。听说美乐家公司多位高聘伙伴更直接秀出组织的持续订购率，让业绩大幅成长的人不在少数，另外税单、扣缴凭单也是实力的最好佐证。 这是一个讲求多元行销的时代，住豪宅，双B代步已不是唯一的造势语言，直销新新人类想看的是那份—持续而?定的高收入，早期耐久材的日式公司，只秀一个月的破百万奖金表已不能满足当今直销爆炸新人的渴望。当然，自己尚无可观的奖金表时，搜集上线、旁友线或同位阶较高收入的奖金见证，亦是不错的主意。 有人说「销售是一种自信心的传递和情绪的转移」，在我看来，「销售更是一把永不熄灭的火把」，懂得把火苗传递下去的人，永远有延烧不完的爱用者，熊熊炙热的经营者，做直销，记得随时丢根炭给自己…保持热情，而阳光的笑容、敬业的服务态度，抑或是你人生另一张分红奖金表；因我坚信：脸上不发光的人，永远不会变成一颗闪亮的巨星。（笔者期以本文与尚未突破百万月薪的直销伙伴们互勉！） （出处/直销世纪杂志第149期，2005/05/1）