相见时难别亦难

好一个不曝光邀约 从学生时代就认识的朋友皓皓，突然打了电话约倩倩今晚见面，只说有事要谈，似乎蛮神秘的样子。倩倩凭著女性的直觉，知道这个邀约并不单纯，难道相识这么多年，直到今天皓皓才想要示爱，想到这里倩倩嘴角泛起了不经意的微笑。 下班时间一到，顾不得整理办公桌面，飞也似地赶回家换了衣服，刻意喷了一点香水，然后依约定的时间来到某五星级饭店大厅，心想著约在这么豪华的地方，自己在皓皓的心里应该蛮有份量的吧！ 没多久看见皓皓从饭店的电梯下来，身边还跟著另一位女性，大约卅五、六岁，身穿铁灰色的套装，剪著俏丽挑染的短发，中等身材看起来蛮干练的样子，皓皓介绍「她是林老师」，接著林老师就示意皓皓先把倩倩带到楼上去，就在倩倩仍搞不清楚怎么回事的状况下，已被安排至二楼布置成发表会似的宴会厅里，看到讲台上的横幅，两边的旗帜，这下才弄明白原来是某直销公司的事业说明会。 于是压抑著情绪听完台上讲师滔滔不绝地做了公司、产品、制度的介绍，好不容易听了两个多小时总算结束，刚想起身回家，却见皓皓和刚刚在大厅见过的林老师已出现在眼前，热情招呼她和其他人围坐一圈进行所谓的「会后会」，就看著林老师鼓起三寸不烂之舌，不断地游说倩倩希望她能加入等等，此时倩倩正思索著准备明天怎么打电话，好好臭骂一顿皓皓，至于「会后会」的分享她也是匆匆敷衍以求尽早脱身，这时候倩倩一句话也听不进去，好不容易告辞离开走出饭店大门已经接近十一点了，心里想这十几年来的友谊就这么断了吧！ 这个故事透露几个讯息： 1.以前所学的不曝光邀约法，现在还适不适用？ 2.是否一开始该让新人参加事业说明会呢？ 3.说明会和会后会的时间是否缩短一点，让新人早点回家？ 倍增市场在台湾已经运作了近三十年了，运作的模式已有很多人接触过，以往难免有一些负面的印象，为了降低这种负面的效应，提供一些对于说明会的看法，让我们一起来研究研究。 现行各种事业说明会的模式 1.会场式：这是传统行之有年的运作方式，因「邀约不说明」的教导，常导致邀约人与受邀人之间的不愉快，结果不欢而散或再也不接听电话的状况时有所闻。 2.训练式：借由宣称参加一场心灵成长活动等等名目，让受邀的人参加类似潜能开发的课程，使学员在感动中达到加入或签下大额订单的目的。曾见过有些公司运用这种模式进人，甚至长期利用潜能训练拉抬业绩，但最后下场不佳。 3.讲座式：已经越来越多人利用专题讲座或研讨会的方式替代传统OPP的会场运作，依产品属性的不同可以举办健康讲座、塑身美容、居家环保等专题，就创业的角度可以举办投资理财、退休规划、第二专长等专题，让与会的朋友在内心产生联结与共鸣，而达到入会签单的目的。 4.家庭聚会式：目前仍被广泛使用中，因为找朋友到家里来邀约简单，场面轻松易控制，人数少较能面面俱到。需留意到举办的地理位置、交通便利、场地大小及举办的频率。 5.咖啡馆式：近十年来连锁咖啡馆的兴起，带给倍增市场的经营者极大的便利，以前约个地点总得店名、地址、电话再三确认，现在这些知名的咖啡馆大家都耳熟能详，大概的位置描述一下，很难找不到，而且价格低廉，空间与光线极适合商谈使用。所以很多人就利用咖啡馆先行沟通观念，达成共识后，择日再邀至会场听完整的OPP，效果也不错。 6.活动式：这种活动就多了，可以包括读书会、电影欣赏、郊游、健行、烤肉、餐会、试用或试吃会等，利用欢乐的场合拉进彼此的距离，先建立友谊再谈合作。这是一种现阶段可以尝试的好方法。 事业说明会的时间 曾经遇过不清楚笔者背景的友人，邀约见面之后立即「OPP」了起来，就看他拿出一大本资料夹，逐页地介绍下去，当时基于礼貌让他一页页讲完，他老兄竟然花了两个钟头还没有结束的意思，逼得我只好借故脱身逃离现场。 这个例子反应了两个问题：第一，事业的说明时间不宜过长，通常一小时以内为佳，能再精简当然更好；第二，资料不宜太多，说明佐证的资料多固然很好，但不一定需要全部念完，尤其在新人面前展现过多的专业只会让未深入了解的新人心生畏惧。试想如果念小学一年级注册的时候，老师把从国小到大学所需研读的书籍全部呈现出来，我们大部份人可能隔天都不会再上学了。 邀约不是技术，而是人情世故 建议最好的邀约技术是「不用技巧」。一开始经营倍增市场，大部分人均从自己周边的亲友介绍起，面对自己的亲友不需要用到「技巧」，只要顺著人情事故即可，简单地说，以前怎么约见面的，现在就怎么约。 推荐心法 推荐技术是这个事业必学的科目，相信绝大多数人都能练得炉火纯青，这里不再赘述，而要提醒的是此刻在到处充斥著行销话术的环境中，我们在推荐时能多用一点分享的「心」，少用一点推荐的「术」，站在协助伙伴摆脱贫穷的角度远比自私地寻找为我赚钱的下线要令人敬佩得多，而且对方也能同时感受我们的用心。 本文的题目「相见时难别亦难」是晚唐李商隐著名的诗句，意境极美，这里借用一句揶揄现今邀约推荐的现象，用「相见时难」喻邀约的不易，用「别亦难」喻来听OPP时又不放人家走，非得要他签单不可。这个负向的标题提醒大家，留下良好的印象，才能留一个下次再见面的机会。 （出处/直销世纪杂志第199期，2009/07/1）