组织运作教战守策

由于无法满足每一个人的需要，所以直销领袖要有判断事情的能力，并且在做出对大家有利的决定后坚持到底。那些异议的少数人，当体会到你的决定对他们是一种帮助和好处时，会回过头来他们感激你而信服于你。 ■面对挑战的能力 直销市场的变化是瞬间的、快速的，而所有的挑战都在瞬息万变间应运而生。这些事情可能都是新的状况，是你前所未有的境遇，因此你就要有寻找解决挑战的能力，创造出独特的成功经验。举个例子来说，在过去直销市场尚未蓬勃发展之前，你只要向别人说明自己公司的制度就行了；而现在直销公司到处林立，也出现各种不同的制度，你还必须有能力去分析各家制度的优劣点，以便能扬己之长攻人之短，来解答下线或推荐对象的疑异。 夫妻经营树立典范 ■热爱自己的家庭 直销事业也是适合夫妻共同经营的事业，是家庭的事业。当你站在台上宣扬或是听到别人分享这个事业的家庭精神时，如果连你自己都无法做到，又如何让组织成员接纳你的观点呢？所以许多演讲场合夫妻应该共同出现，共同分享成功经验的心路历程，如此走在直销的路上才能夫妻同心、点石成金。另外，其他家庭成员也都要能够支持你走直销路、做直销事，你才不会在发展事业的时候过那种在外很幸苦、回家很痛苦的日子。 ■坚持不放弃 直销事业当中，有两种成功的型态：一是「后发先至」；二是「大器晚成」。前者可能比别人晚加入，比别人晚做但却及早成功；而后者则是细火慢熬，好酒沈瓮底之后一鸣惊人。但不论这两种成功型态的人如何成就，「坚持不放弃」的原则永远都是首要条件。你可以发现很多下线不动的原因是因为上线放弃了，所以直销事业流传著一句话：「直销只有放弃的人，没有失败的人。」 ■善用辞汇来说话 做直销不是讲自己喜欢讲的话，而是讲大家喜欢听的话，打动人心的话。直销不同于传统的推销员，见人说人话、见鬼说鬼话，而是要秉持一颗诚恳的心、善用辞汇来说话，才不会使人觉得你油腔滑调。这一句话讲出去一定要中肯，才能够避免在传出去之后谣言丛生、会错原意的情形产生。所以直销的言辞，一定要达到」让人听了以为是人话，鬼听了以为是鬼话」的高超艺术境界。 ■当一位杰出的激励者 一个人能够随时回到原点，重新出发的动力根源，就是来自于激励。激励的意思，就是先给与刺激，然后再加以鼓励。杰出的上线领袖，会很巧地点破下线的盲点─例如他的惰性、缺点，然后培养他正确良好的习惯和态度，迈向成功之路。在这个过程当中，你必须不断地对人生的领悟作检讨整理，然后利用站在台上的机会，以正面肯定的激励方法来影响别人。只有在你经历过多方面的人生历炼之后，尤其是直销事业的洗礼，才可以点破更多人来投入直销事业，领导一群伙伴勇往直前。 有教无类因材施教 ■把持有教无类的精神 成功的直销事业领袖经常被下线称做老师，因为他不仅在激励的人生上导航，更在产品制度与组织上传授下线成功的技巧和知识，因此能获得别人的尊敬和推崇。所以「传道、授业、解惑」在直销的意义，也就是在「直销道」、「授事业」、「解货品」。如果有个下线不断地烦你，一再教他也不会的话，你不应该责怪他，而是用一种宽恕的态度面对。试想，如果大家都无疑惑的话，又如何展现老师的价值呢？所以把持一视同仁、有教无类的态度，将会获得广大下线群众的尊重。 ■采用因材施教的方法 由于下线的学经历背景不同。对于你的教授体会也不相同，因此要发挥传授直销功力的最佳方法，一定要因材施教。在你的下线群中，一定要很清楚地分清那些是经营事业型人才，那些只能成为一般的消费者。虽然都在解除他们的疑惑，但是内容就不相同了，对于未来的经营人才，内容就要更加深入。而在经营人才之中，又要再区分成「老鹰型」和「一般型」的领袖人才，所给予培育的方法、时间和内容也要稍微不同，如此所发挥的效果将会更大。 ■识英雄独具慧眼 如前所述，那些是可造之才？那些是干部的主力？直销领袖绝对要有独特的眼光，发挥他「观相」和「观象」的觉察力，以抢得先机。「观相力」在于选人育人，「观象力」则是综观环境的变化，配合公司的政策发展组织和事业，例如抢得进军中国大陆市场的先机等等。 ■重视承诺，创造信用 俗话说「君无戏言」，身为一位直销领袖，带领组织就好比治理臣民一样，说出去的话、答应做的事，就一定要全力以赴，贯彻他所应允的每一个承诺，如此才会有很好的信用，同时也才能获得下线互信的信任感。 ■传授简单的复制模式 当你具有领导统御能力的时候，不要忘了这些成功的经验是需要传承的。或许领导统御的技巧很繁杂，但是你一定要能够抽丝剥茧，归纳出一套简单的模式和方法，然后把它传授给下线伙伴。 以上的领导统御法则，是笔者归纳许多成功的直销领袖其领导特质整理而成，值得大家来借镜分享。但是，不论用那种方式来领导组织，永保一颗真诚无伪的心，才是最重要的。 名实相符表里合一 领导美军赢得波斯湾战争的美国参谋联席会议主席鲍威尔将军，他是全美第一位黑人四星上将，并担任主席职务。在他领导陆海空三军的过程中，他让各军种间相处融洽，彼此没有偏见，也不会互相对抗，在共同合作、感谢对方、尊敬对方的态度下，最终成功地完成任务，并光荣获得波湾战争的胜利。 在「圣战黑鹰」这本书中，鲍威尔将军有一句格言，是他在成功之后依然遵循的，这句格言是「避免让你的自我依附在你的地位上，免得一旦失去职位，也丢了自我。」同样地，一位直销事业领袖也不能让他的自我依附在他的「奖衔」资格上，否则在一阵阵的掌声巩迷失自我以后，换得的却是业绩下跌，资格不再符合。如何使自己永远的归零，永恒的领导组织，创造卓越非凡的成就，这是成功直销领袖领导统御技巧的最高境界。 （出处／直销世纪杂志第39期，1996/03/01）