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赢家的技巧─直销领袖的领导能力
直销领袖没有空降部队，都是一步一步上来的，他的心路历程，使他深深了解从事直销的心态和需求。因此所有的直销领袖都是天生的管理者。除了懂得与所属公司及下线和悦相处，以兴奋的情愫感染别人以外，更重要的是以身作则。
换句话说，就是自己做得到，才能教别人怎么做；自己做不到，就不能教别人做，这就是韩愈所谓「责己者重以周，责人者轻以约」的道理。因此一位直销领袖要让人心悦诚服，具有共识，必须具备相当的领导能力。而领导就是管理，要管别人，而被管的人是不会太喜欢，也不会太高兴，尤其是在自我意识膨胀，自由意识高涨的今天，适度的、温和的威权主义，还是必要的。唯有这样，才能培育出更多的人才，才能形成一支有规则、有纪律的团队。
首先，一位直销领袖，必须要懂得目标设定，目标设定是最大的激励方法。不仅要替下属个别设定目标，更要替自己设定目标，当然包括替团队设定目标。没有目标，又如何形成计划？又如何采取行动？「坐以待币」就变成「坐以待毙」了。当然，目标不能太空洞，必须具体可以逐步实现的，「我有一个梦」，这不是一个目标。「一个可能实现的梦」，只是略为具体化一点，也不能算是目标。只有先确认「我的未来不是梦」，才是实践的开始。先建立长程目标，再建立短程目标，把你每天时间做仔细的安排和利用，从小到大，从少到多，这就是时间的管理，唯有这样，才能聚沙成塔，才能集腋成裘。
接著，作为一位直销领袖，必须是一位勇者，唯有具备勇气和决心的领袖气质，才能面对危险、敌对或挫折，而绝不逃避和退却。X理论中，最具实效的是「胡萝卜和棍子」，换句话说，就是奖励和纠正必须并重。很多管理者经常为了只做好好先生而溃不成军；我们知道直销领袖不仅是一位精神领袖，也是一位实质上具备领导能力和管理能力的领袖，所以，不要怕这句话讲出来会得罪人，会让人不做，如果对一个架构没有共识，多一个人或少一个人又当如何？
我们知道直销管理办法，规范的对象除了直销事业以外，就是参加人，直销领袖是参加人，你的所属下线也是参加人，大家必须要遵照这个游戏规则来玩，才能玩得下去，不然各行其是，一玩就玩完了。所以勇者纵然要死，也只死一次；但作为一个弱者，纵然当时不死，却有千百种不同的死法，可以慢慢让你死去；一旦你的领导形象完了，你在直销界的地位也会慢慢消失了，这种「小生怕怕」的心理作祟，就注定使你成为一位失败者。
千万记住，当你不断向上爬时，下面的人看到的只是你的鞋底和屁股，作为一位直销领袖，形象是非常重要的，因为你的一言一行、一举一动，都会引起别人的闲言闲语，稍有不慎，股牌连锁效应，就会因此形成。酒、赌、乱搞男女关系，这是直销领袖的三大忌。酒不是绝对不可沾，浅尝即止，如果毫无节制，就变成酗酒了，试问谁会追随一个神志不清的酒鬼？赌就更糟了，「久赌神仙输」，赢的时候会把钱不当钱用，输的时候，更是把你的当成我的，财务永远不清不楚，这样你的信任度就不够了，你的下线会渐渐离你远去。至于乱搞男女关系，虽然是两情相悦，谁也禁止不了，可是作为一位直销领袖，自有天生的魅力，你就像一棵树，你的女或男友，像一根根藤，会因为你的魅力缠得你紧紧地，这不但会造成「群醋」现象，离心离德，同时也会形成你内心的不平衡，「兔子不吃窝边草」，就是这个道理。
我在自己的公司里，经常提到要以正直、诚实、负责的态度从事直销事业。正直就是公正无私，「内举不避亲，外举不避仇」，一切都以结果来判断。诚实是诚信原则最大的要素。我对我的所属，道德要求极为严格，我常常讲一切都要诚实，你的收入要诚实告诉别人，你的成功故事也要诚实告诉别人。如果你说一次谎，你就会说十次谎，来圆原来的那一次谎言，最后还是会拆穿西洋镜，形象大为破坏，这是一件非常不值得的事，「欲盖弥彰」即是这个道理。
当你推荐别人参加你的直销事业时，这不仅仅是扩展你的销售网，增加你的销售量，更重要的是你要帮助他成长，要负起让他成功的责任。直销是集众人之力，来完成你的事业，你的下线成功，你才能得到更大的成功。你负责帮助下线成长，就是帮助你自己成长，不要害怕别人的成功，不要害怕对别人负责，在直销事业里，你的回馈愈多，你的收益也必然相对成长。
讲到领导能力，必须要具备统御技巧。直销的技巧，是教别人如何教别人，一代一代教下去就会形成很大的架构，能让你的下线受教，并让你的下线，对这份工作认为有趣，且可顺利完成。要让他们觉得自己在工作上举足轻重，要帮助、教育他如何完成目标，而不是代替他们完成目标。换句话说，就是教他们捕鱼，而不是喂他鱼吃；如果你只是喂他鱼吃，有一天你不喂了，他又如何能够有鱼？
因此，开始的时候，你要一步一步教他，慢慢地你要指导他一起来做，接著你要监督他看他如何做，一点一点做熟了，你才能授权由他自己做。当然，这些过程需要很大的耐心去完成，唯有这样，你才能培养一个独立的直销商，你也才称得上是一个真正的直销领袖。
（出处／直销世纪杂志第10期，1993/10/01）