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时势造英雄？英雄创时势？
在直销产业中，最重要的课题就是组织建立。因为好的「产品」、竞争的「价格」、诱人的「促销」活动等行销组合，都需要靠组织来推动。换句话说，组织就是人的组合，人的多寡与良莠决定了「销售力」的强弱；若您是一位公司经营者或管理者，如何创造一个「卓越」的公司文化来吸引各路英雄好汉？还是您认为仅仅奖金制度优秀或产品独特就可以建立千秋大业？
成功企业自有成功英雄
从许多成功的国际性直销公司中，不难发现几个共同点：1.成功的企业中有比其他企业多的「成功英雄」或「成功体系」；2.成功的英雄都在其企业组织中奋斗至少三年以上，甚至更久；3.成功的英雄都有其成功的「特质」，并能将其特质与公司之「资源」结合成最大力量；4.成功的公司认为英雄会不断辈出，不会终止；换句话说英雄是可被创造的；5.当成功英雄的体系文化与公司文化冲突时，公司会放弃此英雄，另寻潜力者；6.成功的公司之所以成功，因为它为英雄创造了时势。我们来深入探讨一下：
1.成功的企业比其他企业拥有更多的「成功英雄」：成功英雄乃是一个「成功领袖」，不论他的阶层如何，基本上他都拥有一定数量的组织下线，并且都能带动其组织朝共同的目标前进。有些企业会先塑造「明星英雄」以壮其声色，彰显其事业达成的容易性。但是这些手法也因有愈来愈多的同质性，若不能找出更具特色的明星英雄，或是充其量只是一个「纸明星英雄」，那后果可想而知。
不少成功的企业开始塑造「知名人士」成为明星英雄，利用其良好的形象与知名度加上包装的成功，以扩大影响力造成互动效果。像如新最初营运时即以名人汤兰花为培养对象，近来国际知名运动选手陈静亦是个成功的例子。
致富可加速，但非一蹴可几
2.成功英雄奋斗的时间至少三年或更多：可见成功并不是一蹴可几，无论其个人背景如何，或是成功动机怎样，我们都可发现，要成为一位成功英雄，其建立组织体系的辛苦是不可言谕；无论在教育训练上，还有领导照顾下线的成长心力，更是严峻。
但是时间的投资，往往可以预期达成，因为直销是「人」的事业，人是可以被影响、可以被训练、可以成长的。所以致富是可以加速达成，但却不是不劳而获、一夕可成的。
3.成功英雄往往与公司资源结合成最大力量：公司的资源包含了「整体行销」（Integration Marketing）优势，加上服务的支援，所产生的力量无以伦比。在整体行销的架构里，产品因差异性愈来愈低，产品力也愈显重要，我们可看到不少公司都以举办「新产品发表会」的方式，推动新产品知名度，其目的就在塑造新产品的气势，凝聚焦点、创造新鲜的话题，带动直销人员的参与感。
再者，服务的支援也扮演非常重要的角色，我们可以见到成功的英雄已会利用现代「资讯化」（Informalization）的功能与公司结合，从公司的电脑中获得整个体系的资料，从而运用在训练及管理之上。每家成功的企业亦投资相当大的金额在电脑软体上，期能提供快捷准确的服务，让直销商能享有充分的资讯，进而把时间花在激励与业务活动上。
4.成功英雄是可以被塑造的：我们常看到不少高阶的直销商跳槽到别家直销公司，而媒体往往都会夸大报导这种现象会造成原有东家的伤害；事实可以证明，一时之间的激荡会有的，但长期看来，「长江后浪推前浪，一代新人换旧人」的趋势不变更应验了西方人常说的：「You could be the best one, but you are not the only one」。因此，如何带动体系运作已经非常清楚，上述的原则若能好好运用在组织的发展，成功离您不远了。
企业因文化而历久弥坚
5.当「成功英雄」的体系文化与公司冲突或不协调时，公司会放弃并叨觅潜力者：这是非常现实的问题，一个有文化与实力背景的国际性企业，会与引发文化「冲突」的英雄人物沟通，甚或以辅导或协助的方式，使差异得以消除；若这些努力失败时，即使英雄体系的业绩仍然相当好，以公司的立场而言，仍会放弃它以维持公司文化之整体性与持续性。也因为如此的坚持，才会造成其他体系的信赖与跟随。
所以一个卓越的公司，无法没有自己的企业文化，也由于这种优良的传统，才会良性循环、历久弥坚。像特百惠（Tupperwave）的关怀（Caring）与分享（Sharing），美家乐（Melaleuca）的机会分享、快乐助人（Enhancing the lives of those we touch），均代表了其公司的文化与精神。
6.成功的公司之所以成功，因为它为英雄创造了「时势」：这个时势可以解释为「舞台」与「机会」。直销最吸引人的地方，就是不需要像传统创业般的包袱；它凭著您的投入时间与努力，加上公平与可预见的晋升制度，帮助您实现梦想，有了伯乐就会产生无数的千里马，而公司也须不断为直销商塑造远景（Vision），这个远景就像「人类登陆月球」般令人兴奋与著迷，使之乐于加入行列，一起努力打拚。
成功的领导者，他本身是位英雄，喜欢结交英雄，更愿意培养更多的英雄人物，大格局的时势因而建立。这也正应验了韩非子所言：「富贵者人巨之大利也，人民挟其大利以从事，故其行危至死，其力尽而不望。」
（出处/直销世纪杂志第65期，1998/05/1）