去除虚妄，回归直销基本价值

主讲 编辑部 钟藏兴老师近年来大力提倡直销应该回归基本价值，而组织也应该回到原来的竞争之路。他认为，虚妄或扭曲的价值是组织百害之源，故而，他以奇异三大世纪接班人转战波音大力去除虚妄价值谈起，以下就是钟老师演讲摘要： 打破虚妄价值 麦克里尼曾经是奇异三大世纪接班人之一，在接班竞赛失利后，转战到3M，最后则在波音公司大放异彩。麦克里尼在波音最大的改革，就是除去虚妄的价值。 过去多年来，直销的虚妄价值淹没了整个产业，十年前曾经是钻石、曾经领过百万，一直这样喊了十年，却没有在动的上线满街跑。 当LV、宾士甚至钻石都能租的时候，虚妄的价值就不再有任何的实质意义，它只会让人走向错误的方向，最终走向被自己淘汰的命运。 虚妄的价值往往来自于制度的错误，制度错误之害很可能会把老板给害惨，也常常因此劳役不均，很多高阶做很少事，领很多钱，少数高阶做很多事还是领差不多的钱。于是，原本已属少数愿意做很多事的高阶，就会变得越来越少。越来越多的人做很少事领很多钱，越来越少的人做很多事踏实的领钱，组织当然会老化，公司又岂能不萎缩。 在市场大幅萎缩一百多亿产值，很多中小型公司失去市场的信任之际，思考如何回归组织竞争之路是一个严肃的课题。 快速与压缩成功是组织系统发展的毒素，在感染了快速与压缩的毒素之后，系统的本质「流程加表单」就会出现各种偏离「进入→经营→养成→领导」正轨的种种错乱，提前退休、压缩成功如果不是个错误，为什么看了这么多年，还没有看到一个真正的领导人退休了。 梯型组织与盛世领导人 组织偏离正道，坏领袖要负很大的责任，然而坏领袖也不是天生的，他们多半也是受害者，在成为坏领袖之前，不知不觉被训练成坏领袖，在诱惑与价值之间选择了诱惑，于是他开始离价值越来越远，终于成为一个空有许多本领却无中心价值的高手。问题是，如果单纯从做生意的角度来看，高手就是高手，但如果就做事业带组织来讲，高手很多时候就是坏领袖。 回归组织竞争之路，首先要能够建构一种梯形组织，它的特色是：高阶领导人以身作则，承担责任；中阶继承系统并且厚实；运作系统量大而可复制。 在这种组织中，领导人是一种盛世的领导人，盛世时代就是多元化时代，资讯的快速传递瓦解了国家疆界，全球化观点最后把世界再度变回平的。多元的结果就是忠诚度越来越难维系，故而顾客关系的互动与维系就越来越重要，这就像有顾客互动的老张牛肉面必然比冷面的老王牛肉面更能留住顾客。 资讯快速改变世界，从温家宝在川北地震救灾现场中让路给抢救的平民可以看出，就算最有权威的中南海领导人，也要跟著资讯在改变，领导人不能继续要求封建的忠诚，而是要用品牌与服务来建构一种多元时代的忠诚。 这种忠诚与封建的愚忠主要的不同在于，多元时代的忠诚其实是一种不忠诚的忠诚，其忠诚度将会随著资讯、品牌与服务而产生改变，原本忠诚的消费者，随时都可能因为资讯的冲击、品牌的不再信任或服务的疏忽而选择不再忠诚。于是，在未来，直销并非制度导向，也非产品导向、事业导向、训练导向，而一种由顾客界定价值的服务导向。 盛世需要领导人，好领袖的职责在于彰显价值、框架未来、定义成功。故而好的领导人不是在找老鹰，而是在服务他的消费者，因为终极战场在消费者，服务人群才能创造组织，简单而言，组织是服务人群的果，企业的价值在于顾客的认定，而非企业家或组织经营者自吹自擂。 Google、微软的价值绝非由布林佩吉、比尔盖兹如何界定，如果没有使用者的肯定，就无法造就Google、微软的价值。 努力就能实现梦醒的中产阶级灵魂 中产阶级的价值与灵魂就是透过努力，每个人都可以达到小康之梦。但是，由于媒体封杀了中产阶级，人们的生活中也不再把中产阶级的价值当作宝贵的一环，于是造成了社会M化的结果，M化的终极结果就是回到中世纪那种只有贵族与奴隶的结构，M化似乎是一股难以抵挡的趋势，但是，M化却未必是一种不可逆转的必然。 事实上，M化的根本原因就是大家先从观念上消灭了中产阶级的价值后，中产阶级才会快速的消失。其罪魁祸首是媒体的竞争，为了满足媒体消费者，媒体不知何时开始完全封杀了中产阶级，能见报的，都是社会少数的两端──极为成功者或极恶的罪犯。 当媒体不再报导中产阶级，中产阶级的价值当然就会消失，而人们也不再以中产阶级（多数人皆可实现的成功率）为追求目标，而宁愿跳入成功率不及万分之一的极少数菁英的追逐中，结果就是，九千九百九十九人终于落入穷人的一端，而成功的那一个人则挤入有钱人的那一端。 显然的，中产阶级的消逝，社会M化的现象是一种可被扭转的结果，如果要中产阶级复兴，就必须再次像前两个世纪一样，广泛的提倡中产阶级的价值，相信任何一种被鼓励提倡的价值，都会形成宝贵的结果。 现在的社会也许没有人倡导中产阶级的价值，但是，直销的组织为何不能鼓舞这一个基本上每个人都可以实现的价值：「一个人或一个家庭勤奋努力可以积累为中产阶级，而世代的积累可以成为上流社会阶级，并有机会在财富上成为小富、大富。」 复兴中产阶级的价值，无疑也是厚实中阶，而厚实的中阶，无疑也是建构梯型组织重要的元素。 （出处/直销世纪杂志第189期，2008/09/1）