如何做好组织的前程顾问师

在钻石表扬大会上，淑美热泪盈眶的分享：「我感谢我的上线钻石，他是我生命里最成功的恩师，因为，他帮我保留了二十五年辛勤的成果，更给了我后半辈子永远的事业！」 淑美在一家电子工厂担任作业员已长达二十三年了。从她三十岁进入这家工厂到今天，她人生一半的岁月在此度过。也好不容易挨到升了领班，但心想再过两年就要在公司的政策下「强制退休」。在自己毫无学历背景的条件下，体力又随著年龄日渐衰疲，于是对退休后经济来源，不禁忧心忡忡。 在此徬徨之际，淑美接触了直销。她发觉只要投注自己业余的时间，相信将来直销事业一定可以成为她日后备胎的工作。 于是跟随著上线钻石的脚步，积极努力的学习，一年之后，她晋升成为四条线的翡翠级经销商，而她的奖金收入也高过了她目前每月的薪资所得。 在大会表扬完后，淑美带著兴奋不已的激情，跑去问她的上线钻石：「我现在把作业员工作辞掉，全心全职做直销，好吗？」 上线钻石在听到了淑美的问题时，反问一句：「你现在只剩一年就可以领到退休金，如果现在辞去工作，是不是还有退休金可领？」淑美回答：「依公司的制度规定，好像不能领哎！」于是上线钻石再拿出淑美的组织报表，帮她分析说：「现在你虽有四条线，但都还不是很稳固，还要多花点时间去做跟进照顾。」建议淑美其实不用急著辞去现在的工作，何况只剩一年就可以退休了，只要你好好利用业余的时间，用专职的精神从事，先设定好明年退休时要晋升成为八条线的钻石，一方面顾旧布新，一方面你可以领到全额退休金，一旦退休时又刚好晋升成为钻石，不就一举两得。 淑美听了恍然大悟，于是回去后仍然做好她作业员的事情，且也比平常更专心地去培育既有的下线，同时也不断按照目标去开发新线。一年之后，在她领到了一百二十万退休金的同时，也晋升成为钻石资格。回首来时路，淑美想了一想，她当时没有因为一时的激情而辞去工作是正确的，而她也更感激她的上线钻石一语点醒的启发。 每一位直销事业领袖，想会面临到下线提出是否要专职投入直销的问题。在这个时候，一位领袖应该要如何来考量，才不至于误人前途，并且帮他建立正确的生涯规划呢？ 直销商领袖要对下线专职或兼职时的抉择，抱持以下的几种态度： 一、选择是要经过思考，不能单凭一时的兴奋度： 直销商刚加入时的兴奋度培育，完全来自上线的给予。这时，下线的类型也完全由上线领袖来加以雕塑。安丽公司总裁狄维士曾经有过一次很有名的演讲，当中提到气氛的营造很容易改变一个人的观念，因此也很容易影响到一个人的行动。在直销商一片积极的态度气氛下，要以未来的远景诉求让他们放弃现有的工作，似乎也不是难事。不过，有经验的领袖会在感性的兴奋度中，给予下线一种理性的分析，包括： 1.经济因素：如果我放弃现有的工作，我的家庭会不会顿失收入来源：目前我从组织网的收入有多少？是不是已经高过于传统工作的收入？…等。通常有三种类型的下线，可以鼓励专职：一、负债急需翻身者。二、家境富裕完全无后顾之忧者。三、奖金收入远高于传统工作收入者。 2.时间因素：对于直销商专职与否的时间因素界定，不是在于他一天的时间不做其他事情，而完全奉献给直销事业来决定。一个专职的时间，应该在于他把大部分的直销事业活动时间，放在有生产力的时间上。例如是零售、推荐，做顾客服务和下线跟进辅导的时间等。如果一位直销商把一天的时间只花在整理资料上，那么他即使只有「直销」一份工作，但他的时间并不是生产力时间，那也算不上专职。 3.能力因素：如果下线认识直销事业还不够清楚，心态还不够健康，技巧都还没成熟，如果贸然就决定专职，将来可能会有问题。因为这时下线自我肯定的信心度还不足，一连串的挫折与失败会伤害下线的决心，这种行为会揠苗助长，反而在专职后加速下线的阵亡。 4.家庭因素：即使前三项因素在理性分析后，判断下线的专职是可行的，然而一旦有来自下线家庭反对的压力，尤其是直销商的配偶时，那可要慎重其事。直销事业标榜的是「家庭事业」，所以不能让下线在外「做得很辛苦，回家很痛苦」。否则因为专职而家庭失和，那也有违夫妻共享的事业精神。 碰到这种问题时，有经验的领袖就会把如何培育下线专职的方法，重新复制到反对的一方身上去，有一天他（她）也会专职（因为已经不用去考量经济、时间与能力因素），甚至会专注得更直接彻底。 二、必须是下线自己决定的意愿，是用启发的方法不是用强迫的： 某位哲人有句名言：「命运是人类自己选择的结果。」想想我们自己今天生活的方式，不就是过去一连串选择后结果的累积吗？「选择自己的未来容易，帮别人选择他的命运困难。」这句话的含意，反映在直销领袖的身上最恰巧不过。 领袖人物是以经验去帮下线分析建议，还是去帮他做决定。对于这种选择，直销领袖倒是可以参考下列四句话：「知其可行而其欲行，推之；知其可行而其不行，待之；知其不可行而其欲行，导之；知其不可行而其不行，首之。」 三、专职是要有具体目标，而不是漫无目的，需靠领袖的教育规划： 我发现有很多的直销商在选择专职后业绩反而下降，组织收入反而变小。究其原因，发现在兼职阶段时他们是「忙得不亦乐乎」，而在专职后是忙得不知所措乎。因为在专职后顿时自己的时间骤然增多，反而不知道应该怎么去运用。所以直销领袖在辅导下线专职之前，一定还要先设定好他的目标计划，做好时间管理，以及每天的工作行程安排。如此一来，他的投资报酬率才会倍增，也才有一个目标和脚步去追求。这对一个初步选择的专职下线，的确需要上线领袖的协助规划。四、直销领袖不要为辅导失败的案例所羁绊，应从个案探讨原因，帮助其他下线专职成功： 许多的直销领袖朋友，当他们辅导下线专职失败，便产生一种「专职做直销一定是不好的心态」，以后也不敢告诉下线可以专职来做，或否定了下线要专职专业从事的想法。 其实专职与兼职并没有好或不好的问题，只有顺其自然的要与不要的问题。所以千万不要因为失败的案例，就有一种专职或兼职一定较好的看法。或许这可能只是自己辅导经验的不足，多和其他有经验的领袖交流，透过个案研讨的方法，将可以拥有更丰富的经验，来帮助更多人选择事业成功。 担当一位直销领袖的责任，是在帮助人获得一份完美的事业机会。如果能够获取更多的人，留住更多的下线，那也就是这个事业长远性、持续性、稳定性的迷人之处。想想看，直销领袖担任下线的前程生涯顾问师，责任又何其重大！ （出处／直销世纪杂志第23期，1994/11/01）