王道

最近与一个海外来的伙伴谈到文化融合的问题，他说他目前的组织，是来自许多不同国家，且不同直销公司的领导人所合在一起的组织，由于每个人过去工作的习惯不同，文化、宗教也不同，加上大家都各自带了些部队过来，因此在本位主义的作祟之下，常有许多小纷争不断上演，他也一直试著去排解，根据他的说法，咖啡都不知道喝掉了几桶，是非还是没停过，于是我用了西乡隆盛的遗训第九条与他分享：忠孝、仁爱、信义乃政事之大本，万世永恒不变之道。道乃天地自然之物，东西方亦同矣。 也就是说，文化、原则、思想的不同造成人与人之间的冲突，这是自古至今各种组织所面对的相同难题，然而，互相冲突与矛盾之外，其实人也有自然而共通的东西，那就是正义、公平、博爱、诚实、向上等，这些人类最基本的道德价值观，不管是东方或是西方社会，都应该是不用花时间教育就能共通的。我清楚地告诉这位领袖，身为组织的领导人，应该去找出各个体系真正自然而共通的东西，不断的宣扬，借此引导大家朝同一个目标前进，才是成功之道。 「但是要沟通、整合的事这么多，要宣达、倡议的讯息又这么杂，到底要从哪里开始呢？」他问我。于是，我们一起花了一些时间整理出了以下三个重点，相信这些是从事直销的伙伴们，不论国籍、年纪、宗教、性别、文化等，都适用的基本原则，并附上实际可行的做法，相信可让各位领袖作为参考。 简单才有效 大家要知道，在这个行业中，你所做的每一件事，都是未来你的下线伙伴要做的每一件事，也就是说，你如果把事情搞得很复杂，你的下线伙伴就会把它搞得更复杂，当它传到第三代、第五代时，就会变成一个完全不能复制的系统，因为，全世界只剩你一个人做得到，没有第二个人做得到。因此，我们不期待组织里的每个都是超人、每个人都可以舌灿莲花、每个人都可以做大型公众演说，但是我们邀请所有经营直销的人，都一定要开始养成阅读的习惯。 阅读是一件简单、有效却难以持久的功课，我们都明白，弹奏音乐的人要常常看乐谱，当律师的人要常常读法规，但是很多做直销工作的人却很少看，或可以说几乎不看业务销售方面的书籍。知名西方学者毕杰曾说：「早上起来的第一个钟头，决定了你那一天的方向。」也就是说，如果你愿意每天早上多花半个钟头到一个钟头读书，一个礼拜就可以看完一本业务销售的书，一年就可以多看五十本业务销售的书，这比你去请任何大老鹰来教你做直销来得有用太多了，我相信，只要你愿意确实去执行一周一本，其结果一定会反映在你的个人业绩与组织规模上。 百人销售法 不管你做过几家、做过多久的直销，其实，要做到超级直销领袖，有一个流传很久的简单作法，就是「百人销售法」，用最短的时间，拼命分享给100个客户，不管有没有卖出产品，就是先讲给100个客户听就对了。这样做有两个好处，第一，你会接触到100个客人，并仔细听取他们给的回应，这是直销工作最珍贵的地方。第二，由于你不在乎产品有没有卖出去，因此在分享的过程，双方都因为少了压力而显得轻松，你也会因此而信心大增。 在分享完这100个客户之后，你的沟通功力将会产生前所未有的跃进，爱默生说过：「沟通的强度、决定人生的高度」，然而要做到「百人销售法」有一个很简单的方式，就是请伙伴先写下最爱做的一件事，例如：看电影、吃大餐甚至抽烟等等，然后向众人宣告，直到完成100人的分享，才可以去做那件事，相信这「百人销售」一定会以最快的速度完成。 角色扮演 几乎每一本激励或是销售技巧的书，都会提到调整心态、设定目标等做法，然而这么多年来，我相信最简单、最有效的方法还是「角色扮演」。什么意思呢？你可能在路上看过一种手环，上面写著「WWJD－What Will Jesus Do」（耶稣会怎么做），就是要借此提醒教友，凡是遇到状况时，先想想，如果是耶稣遇到一样的事，祂会怎么做；佛家也说过「借假修真」，也就是说，我们虽然不是菩萨，但是要先假装自己是个菩萨来修炼，修炼久了，就自然而然变成真的菩萨了。 做直销也是一样，要先设定一个自己欣赏的领袖，常常告诉自己：「我不是我自己，我是那个超级大领袖」，在做一对一、家庭聚会或是说明事业之前，就要仿佛是附身一样，把那位领袖的每个特质、每个细节、甚至讲过的每一句话，都内化到自己的身体里面，你会发现自己在沟通时变得如有神助、攻无不克，这是一个非常简单又有效的方法。 「王道」不是高深的学问，也不是艰涩的语言，而是一些经营直销的简单原则，这些原则与做法是不分种族、年龄、宗教、性别的，是人人都可以做得到的自然而共通的东西，我们相信，只有万世永恒不变的王道，才能帮助每位伙伴在直销的领域里顺利迈向成功。 （出处/直销世纪杂志第224期，2011/08/1）