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价值才是唯一
我们常说现在是消费者导向的时代，但是消费者到底在意什么？品质？价格？还是服务？
价值比价格更重要
最新的趋势显示，愈来愈成熟的消费者，对于意欲购买的商品或服务，所考虑的已不再是单一因素，而是将所有因素权衡轻重后，找出价格与品质或服务之间的对应关系，如果一经盘算之后，觉得合理而满意，便会心甘情愿掏出腰包。否则，单是品质极佳，或是价格极低，精明的消费者还是有可能掉头而去。
这就是所谓「价值导向」的消费趋势，诸如「物超所值」、「便宜又大碗」等，正是反映这种趋势的流行用语。对于从事行销或业务工作的人来说，这带来什么启示呢？其实很简单，只要掌握住两个原则：第一、如果你的商品跟别人一样的价钱，那么你必须提供较好的品质与服务。第二、如果你的商品品质与服务跟别人一样好，那么就必须提供较低的价钱。当然，如果你的价钱比别人低，品质与服务又比别人好，消费者十有八九会来向你报到，剩下的一两个漏网之鱼，不是一时不察，误入你的竞争者囊中，就是他有与众不同的特殊偏好，因此不为你所动。
这种「价值比价格更重要」的观念，在美国新兴的超市文化中，得到明显印证。以往在超级市场中，消费呈现两极化趋势，有钱的中上家庭往往购买大做全国性广告的知名品牌，而没没无闻或是根本没有品牌的商品，尽管品质粗劣，依然是低收入家庭的垂青对象。
价值认定，自由心证
随著经济不景气，购买力普遍降低，加上消费者逐渐明了，他们所支付的费用中，有一大部分是为厂商分担巨额的广告及人事成本。而另一方面，机灵的超市经营者，也纷纷推出并不断改良店内自有品牌，不做广告，但是品质已经直追知名品牌。尤其是加工技术简单，如早餐燕麦片、牛奶、沙拉油、宠物食物、卫生纸等类「无印良品」，开始大受青睐。即使有能力购买高档厂牌的消费者，也纷纷转向，毕竟以三分之二的价格换来同等享受，何乐不为！
然而，这并非意味著高价名牌已为人摒弃，毕竟有人爱青菜萝卜，有人爱人参燕窝，所谓的价值，充满自由心证色彩，最后还是要由消费者自己来认定。再以前述美国超市文化为例，如果一个平日不重视口腹之欲的消费者，美金一块八毛的沙拉油就可以打发；然而另一个讲究美食的人，可能非一瓶二十元美金，地中海原装进口的特级橄榄油，不足以担当烹调大任，而且他还觉得这个钱花得甚是值得。
同样的道理，价值感的差异，也会显现在不同的需求上，例如日前麦可杰克森在台演唱会，票价高达四千元，对于摇滚乐迷或崇拜偶像的歌迷来说，目睹天王巨星的风采，可是千载难逢的良机，花再多钱都值回票价；而视摇滚为噪音，对麦可又无特殊好感的人，从纯听演唱的角度，可能觉得太过奢侈浪费。不过如果这群人是在广告或公关界工作，那又是另一种可能。
想想看，世界级的天王巨星举办演唱会，其排场、搭景、节目设计与控制，无不是举办大型演唱活动者的观摩对象，即使对音乐冷感的人，也可能觉得四千块钱的「学费」实在太便宜。
掌握顾客心情
因应消费导向
同样的道理，一个极为注重穿著打扮的女性，对于服装和化妆品可能一掷千金而面不改色，但是却舍不得吃一客三百元的牛排；而另一个人，则可能刚好相反。因此，同样的服装、化妆品，同样的牛排，在不同人的眼中，就有不同的价值。
就是因为有价值个别差异的存在，行销专家才会想出将顾客分成不同的区隔市场，并针对不同区隔，拟出不同诉求。然而即使在同一个市场区隔中，依然存在极大个别差异，所以消费导向做到极致，应是针对每一个单独的客户，因应其独特偏好或需求，提出最佳解决方案。以直销来说，这点其实不难做，端看你能否心思细微地，掌握顾客的心情转折。
要能把握价值导向的消费新趋，必须谨记，价格可以降低，但是品质不容妥协；品质可以登峰造极，但却不能因此而漫天要价，新时代的消费者在理性状态下，算盘可是愈打愈精了。
（出处／直销世纪杂志第10期，1993/10/01）