从寿险人员淘汰潮看直销竞争力

面对这样的趋势和状况，直销人应当有两点值得思索： 第一：面对环境的快速变动，「过去成功的因素往往就是今日失败的主要理由」。不懂得抱持高度警觉心，快速且不断强化竞争力终究得面临被淘汰的命运。从事多年的直销顾问和教育训练工作，我看过太多直销公司和领导者曾经创造过辉煌的成绩，却因为安于现状、以为幸运之神会永远眷顾自己，结果只是昙花一现。而真正能历久弥新、持续创造佳绩的公司绝对都是那些从不自满，不断在一个浪头上就开始思考如何超越自己的公司和领导者。唯有不断的超越、不断的维持领先才是确保不被淘汰的不二法门。 第二个值得思考的是：当保险大军在寻找出路时，同为讲究主动开发、创造高收入的「直销产业」照理说应当是最能吸纳保险从业人员的领域，应为推荐的大好时机。但问题的关键在于：我们有没有足够的条件吸引庞大的寿险大军？ 向来强调专业的寿险产业，只要稍具规模的公司通常有著完整的「培训计划」，从心态、专业知识、销售技巧到自我管理，甚或领导统御。因此，如果直销公司或组织过往就不重视教育训练的工作，如何吸引这亟待开发的族群；习惯于销售无形商品与不断修炼强化专业的保险从业人员，在他们的潜意识中总认为直销是个专业度不高的领域，面对这样的认知，我们又有什么能力和条件证明他错了。 直销强调的「无风险创业」和「市场倍增学」是走在时代前端、不会退流行的概念，连行销大师科特都在原有的行销4P：产品（product）、价格（price）、通路（place）和促销（promotion）中加上了第五元素——人（people），而形成5P。 然而这不代表它不需要进化、不需要调整，相反的，面对时代的进步和各种新型态通路的兴起，直销竞争力更需要不断的提升和强化，需要新的战略和战术，需要将更多传统经营的智慧和方法融入，透过直销的模式来加以发扬光大。 固守旧有的模式只会面临竞争力逐渐的被钝化，最后终至被淘汰的命运；保持不断学习、突破和创新的心，才能让直销始终引领潮流。 （出处/直销世纪杂志第125期，2003/06/1）