行销就是一种艺术

杨青佩 四月上旬柏格公司的薰香瓶搜藏家俱乐部在台北敦南诚品的「法国薰香风尚」展，惊「闻」各界。尽管在亚洲区属于后起之秀，不过，柏格在法国的一 ○六年历史，透过此番展出，其独特的文化历史艺术性格，差异化呈现在直销市场上。 柏格薰香瓶搜藏家俱乐部（CCLB）的灵魂人物是和柏格同样来自法国的谷风，而他的台籍妻子杨丽良加入柏格的直销事业，却是导引他复习所有在法国有关柏格薰香瓶历史及艺术的滥觞。 谷风说，他自小的记忆中，住在法国的时候，妈妈使用精油正如法国几乎所有家庭使用一样的普遍，来台定居后，老婆的接触柏格，使他每年都趁回到法国时，探寻属于柏格的历史，并开始对搜藏柏格的薰香瓶感兴趣，至今他连一 ○六年前柏格生产的第一支薰香瓶都搜藏到，而就他的研究，柏格一○六年期间，某些造型的薰香瓶还有限量的编号，这些更具增值及收藏价值。 花了三年的时间，谷风夫妻拥有一百五十个柏格薰香古董瓶，连柏格台北旗鉴店的主要古董薰香瓶装饰，即是出于谷风的搜藏。 以差异化行销区隔产品市场 艺术欣赏及收藏乐趣，促使谷风及杨丽良夫妻在经营柏格精油产品之时，努力去分享给柏格的经营伙伴，并间接形塑属于柏格才有的差异化产品行销策略。 杨丽良指出，她在八十五年开始接触当时历史已有九十九年的柏格产品，在一路的直销过程中，她意识到纯然和陌生人一开口就谈直销容易遭人排斥，在经营自己的直销事业上，她开始思索如何做到「差异化经营」，以区别和其他产品的不同。 「世上鲜少有一样商品，能够历时百年而不墬，柏格的薰香瓶可以完整呈现柏格产品的历史风貌」，杨丽良深信在差异化行销的经营定位上，柏格拥有别家薰香产品所没有的优势。 透过法籍夫婿谷风搭建起亚洲和法国柏格CCLB交流的桥梁，她开始以法国文化、艺术做柏格产品的行销背景，以介绍薰香古董瓶的方式切入产品的行销，不仅以企业文化拉近了与消费者的距离，也开创了产品使用性之外的另一种艺术文化市场定位。 在经营差异化行销的道路上，谷风正好扮演一个台湾和法国的沟通桥梁。谷风说，拥有百年历史的柏格（Lampe Berger）薰香产品，早在一百多年前即备受法国贵族、艺文沙龙所喜爱，俨然成为法国精致文化的代表，吸引许多来自世界各地的艺术爱好者，1993年法国柏格公司遂成立了一个CCLB（Club des Collectionneurs de Lamper Beger）薰香瓶搜藏家俱乐部。 而随著柏格产品的进入亚洲，亚洲分会在他居间和法国CCLB沟通联系下，于2001年9月成立，刚成立两个礼拜时，会员数有十五人，至今不到两年时间，会员已有一百五十余人，且分布全亚洲。令人觉得兴奋的是，透过多次古董薰香瓶的展出，也渐渐吸引纯古董收藏家的注意，并且慢慢加入成为柏格家族的成员。 CCLB和直销事业相辅相成 杨丽良说，透过CCLB的运作，属于他们直销体系的「巅峰家族」组织的成长几乎呈倍数前进，组织触角透过CCLB亚洲分会前往亚洲各地举办古董瓶艺术展示，整个体系的组织发展渐次拓展到马来西亚槟城、大陆、日本、新加坡等地。 杨丽良说：「CCLB的经营像是经营柏格的CIS，它呈现柏格产品从取代杀虫剂、干净空气、更甚而达到品味享受嗅觉以及视觉的艺术生活层面，它令产品的行销从此有更多层次的诉求。」 谷风几乎是全心投入在CCLB的运作上，他表示，百年以前的柏格，主要强调功能性是医院净化空气的产品，直到1900年以后，才因为薰香瓶材质的变化，开始成为高层次的宫廷奢侈品。 事实上，历时百年而不墬的柏格产品，其百年来的经典薰香瓶，仿佛一部记录片，真实记下二十世纪的深刻与多变，演绎出柏格薰香瓶在繁华、战后、判逆、巅覆、另类等多元不同年代艺术成就的转变。 杨丽良说，现代人讲究细致化的思考，注重生活品质，薰香瓶有时是一种思考及个人品味的代表。在她众多的古董薰香瓶搜藏中，她特别喜爱一支和她同年代（1962年）制造的古董玫瑰薰香瓶。 她表示，每一个薰香瓶都有属于它的历史及文化背景，透过一个瓶子，它展开的生活交际各有不同的区块，也因此当她在为组织成员教育训练时，她总不忘提醒成员思考：哪一个瓶子最能展现真正的自己？而属于个人和薰香瓶的文化便因此逐步舖陈开来。 巅峰家族奉行的「黄金五角」理论 直销里的「黄金三角」理论，讲究的是公司、产品、制度；而杨丽良在经营她的直销组织时，更融入了教育训练及组织文化二个区块，形成「黄金五角」理论。 她说，对组织成员的训练固然重要，但组织文化更是不可偏废，柏格薰香瓶历史的切点，建构的是直销事业的企业文化，以及未来的经营愿景，而CCLB发展出来的薰香瓶古董艺术即是所谓的「组织文化」的经营，而这样的组织文化，令成员在导引下线或产品时，无形中都能感受到产品的艺术及增值性。 经营柏格事业，杨丽良很能体会直销打的是组织战，从精油产品衍生出去的薰香瓶艺术文化议题，能够使组织团队更具有优势竞争力，事业的触角能由单纯行销跨向文化层面，带给组织、甚至消费者，都是一种多元风貌的呈现。 杨丽良表示，CCLB对其经营直销事业确实发挥不少相辅相成的功效。以她的成绩来说，她加入柏格不过三年左右的时间，她的「巅峰家族」系统已有四个公爵团队、阵容坚强的讲师训练团队，以及无数分支的伯爵团队，组织系统并迅速在台湾以外的亚洲地区开枝散叶，三月份「巅峰团队」更在柏格公司写下上亿元营业额的成绩，这些在在都印证了「组织文化」的形塑对组织发展有「鱼帮水，水帮鱼」之效。 「经营CCLB，从另一种角度来看，它是一种『成功环境磁场』的营造，环境架设好了，很容易带人进入柏格产品的组织中，而这不仅是帮助每一个组织创造业绩，也是积极在帮下线赚钱。」杨丽良自信地说。 （出处/直销世纪杂志第125期，2003/06/1）