创造一个双赢的直销空间直销业行政支援大阅兵

常有人说：「直销是复制的事业。」谁能够复制得愈好，谁就愈有机会可以出线，成为一代盟主。但是要复制得好，除了要学得微妙微肖，更重要的是原版要好，否则大家都以一份不佳的版本为模范，怎样也创造不出奇迹来。 在这中间，高阶直销商固然责无旁贷，直销公司也扮演著很重要的角色；如果刚开始直销公司没有推波助澜，中间没有导正方向，事后不做协助支援，再强的线也发展有限。 行政支援屡出新招 这样的体悟已经在直销公司渐渐成型，而且已有不少家直销公司主动地对直销商伸出更长的援手，希望透过此举让直销商业务推动起来更加顺利、顺心。 现今直销公司提供的行政支援，已经跳脱以往单向提供教育训练、辅销品、代客送货、上上广告、做做公益活动等单向形式，而迭有新招出现： 第1招、公司直接跳到前线来，帮直销商做联络工作：直销业竞争愈来愈激烈，各家直销公司除了抢好手做推荐外，产品零售也日渐被看重，为了协助直销商在零售上有更好的表现，美商玫琳凯首先打破业价的默契，于去年9月份正式推出「直接支援」计划，由公司主动协助直销商与消费者接触，以提高服务品质及竞争力。 以往此项工作都是由直销商个别处理，但是有鉴于这些事项十分繁琐，加上费时又多，玫琳凯索性站在服务直销商的角度，将这份工作回归公司，由公司出面，一一针对14,000多名美容顾问（直销商）所提出的名单，透过邮寄代传讯息，这么一来，只要公司有什么新资讯、优惠专案、新产品讯息或活动，都可以确保近6万名的消费者即时获知讯息，不致因为直销商的疏漏，而挂一漏万。 这项直接支援计划看似简单，但是由于之前台湾玫琳凯并没有类似的经验，再加上客户名单庞杂，不论是规划软体或是信函，都必须一一加以处理，确实耗费不少人力、资金，不过由于此项计划在美国总公司已经推行了好一段时间，施行成果也还不错，根据统计，自从此专案在美国推出后，不久玫琳凯的消费者购买机率就提高1/3、销售金额也比以往提高了67％，而直销商的投资报酬率甚至高达600％，有了这么多大利多，也无怪乎玫琳凯公司愿意多费心人力、物力，站在前线和直销商一起奋斗了。 提供补助推动教育训练 除了玫琳凯之外，早在多年前，华敬集团已经将辅销品的印制工作，特别独立出来成立华晏公司，希望透过整合之后，可以降低一些成本，让直销商在行销时更具火力。 目前华晏公司出产的辅销品项目繁多，包括直销商手册、产品DM、万用手册、笔记本、公事包、录音带、录影带、衬衫、领带、休闲服、纪念品等不一而足，原则上这些产品都是以成本价供应。 第2招、提供教育补助，让体系更有意愿去推动教育训练活动：永久公司自'95年7月1日起，大规模扩充全省教育行政支援系统，决定提拨营业额的1.5％，约6,000万元，补助全省体系直销商，让其更有意愿去加强教育训练。 由于要取得此项补助的直销体系，必须要达到最低的门槛──每年须开办一定的训练场厕，才可申领，预期直销商将因公司推出此项补助，而有更高的意愿去推动训练。根据永久推估：「透过此举可望使区中心快速增至40个体系，而教育训练场次也可望由原先的4,500场，提高至近10,000场。」 第3招、设置专业书店以及专业会议厅，方便直销商应用：双鹤集团在进驻远东世界中心设置发货中心的同时，亦将直销商的需求考虑了进来。为了让直销商可以在最便利的状况下取得资讯，双鹤集团特别在发货中心设置宏贺书局以及专业会议厅，如此，直销商就可以利用提货的空档，顺便逛逛书店，买个一、两本书回家进修，增进一下专业知识；当然也可以就近利用可容纳200人的大会议厅，享受一下里面的高级设备，包括24轨音响、单枪萤幕，为教育训练再添利器。 强化大众对产品的信心 第4招、上网路，帮自己做广告：在现在这个科技主导一切的时代里，有不少人每天都得上网路去瞧瞧，有鉴于此，如果能够在网路上设个网站，帮公司打打知名度，对于直销商推展业务来说，也小有助益。 基于这个简单的想法，东震行特别在国际网际网路上作了首页(Home Page)，顺带介绍公司，并与直销商或网友进行沟通，当然如果未来可行的话，也不排除上网购物的可能。 第5招、为产品买保险，增强消费者的信心：虽然近几年来，国人对直销业、直销商品的接受度大为提高，但是由于不时还是有些不法之徒利用直销之名，行非法情事，不论是拉人头诈财或是推出不良商品贩售，都使得一直力求行驶于正轨的直销业者蒙上不白之冤，因此，遂有不少直销公司为了维护公司形象，主动为产品投保产品责任险，包括安丽、雅芳、统健、科隆、仙妮蕾德、如新等，只要消费者在保险期间内因为服用或使用产品发生意外，致身体受到伤害或财物遭受损失，都可以申请理赔。 虽然截至目前为止，并没有发生理赔案例，而使得部分直销公司对投保产品责任险的效益提出质疑，但是同样投保产品责任险的科隆公司总经理萧志仲则指出：「产品责任险对消费者是一项无形的保障。」敢保这个险的公司至少表示他对自己公司的产品有相当的信心，更何况如果该家直销公司的产品真的不符规定，保险公司也不可能接下这种案子。综合以上的说法，抬出产品责任险来打先锋，似乎比较能够说服消费者相信产品的品质，这也正是直销公司纷纷推出产品责任险的原因所在。 第6招、举办免费健检以及试吃活动：直销公司刚引进一项新产品时，初期开疆辟土的工作势必会做得相当艰辛，尤其若是之前曾有不肖业者不当销售产品，更会使得产品的推广工作横生枝节，这个时候直销公司该怎么做才能让消费者重拾信心呢？唯一的方法就是让消费者亲自参与，了解产品的好。 保障加认证大家都安心 科隆公司经营酵素产品便很积极地开放直销商试吃活动，希望能够多找到几个消费者来做见证，为产品美言几句。 所以在这段推广期内，只要消费者愿意在试吃前后到各地的检验所去做个体检，然后将体检的结果提供给科隆公司参考，科隆就免费让对方试吃产品3个月。 此外，产品上市之后，科隆公司也破天荒打出了「90天产品保障期」的号召，强调只要在90天内（亦即购货3个月内）觉得产品无效者，都可以上门申请全额退款。 科隆所以将原本的30天产品保证期一下子拉长了3倍，根据萧志仲的说法是：「一般来说，一个疗程到了3个月，有没有效应该可以看得出来。」有了这个保障，消费者就比较不担心白花钱，买了一些无用的健康食品回家。 第7招、取得认证：产品好不好，口说无凭，如果可以取得政府的背书，比如产品认证或是其他品质认证，就可以名正言顺地为直销商的展业行动再下一城，同时，有些认证是属国际性质的，亦即取得此项认证之后，该公司生产出来的产品也可以在国外受到相同的肯定，比如ISO9000系列，即属此类。 最近有多家直销公司有心问鼎品质认证，如兴田即宣称，该公司正积极地在取得ISO 9002的认证。 总体而言，直销公司与直销商原本就是共存共荣的，直销公司愈站在直销商的立场设想，直销商所得的利益愈多，相对地，回馈给公司的也愈多，在这种互利的良性循环思考下，无怪乎直销公司要挖空心思，想尽法子，推出各式各样的「行政支援」举措，让直销商无后顾之忧了。 （出处/直销世纪杂志第49期，1997/01/01）