如何选择一家好的直销公司

美国直销教育基金会（Dir-ect Selling EducationFoundation，以下简称DSEF）是一个非营利性的公共教育组织，其宗旨在鼓励直销研究，提供资讯与教育，俾能促使大众更了解直销与接受直销。它并且提供赞助给予学术研讨会及大学里的行销学教授，以支持直销的学术研究。 金字塔组织是一场赌戏 在美国，消费者欲评价一家直销公司之优劣合法与否，可以与直销协会(Direct Selling Association)或当地的地区检察官、州检察长联系。若你怀疑某家直销公司可能是金字塔组织(pyramid schemes)，则可以迳洽州或当地的执法机关，以及联邦交易委员会(The Federal Trade Commission, FTC)。当然，如果你想更进一步了解选择公司的相关资讯，则可以附上回邮信封，向直销教育协会索取一些小册子来研究。 美国每年有上千万人损失上百万的金钱参加金字塔销售组织（即非法的直销，台湾通称老鼠会）。虽然其中有不少人自知他们是在进行一场赌博游戏，但大多数人仍然以为他们正付出一些代价来展开他们新创的事业，而这些人正是被这些披著羊皮外衣的狼(wolves in sheep's clothing)所欺骗。 到底什么是金字塔销售术呢？金字塔销售术是由较多数在金字塔型底部的人付钱给少数在顶端的人所形成的一种组织型态。每一个新加入者为了有机会成为顶端的人而付钱给他们，然后再从后加入者身上取得金钱。 你可能要先付1000元在三 角型底部取得一席之地，其中有500元落入你直属上线的口袋中，而另外500元则支付给三角型顶端那个活动发起人。 当你及组织中每一个人都不断地拉人参加这种「活动」时，你也可以成为金字塔组织中的顶端人物，并因而致富。然而，通常在参加人「站在山峰顶端」之前，整个组织就会崩溃瓦解了。其中的道理很简单，为了确保组织中每个人都能有利可图，必须有源源不绝的人不断参加这个组织。然参加人毕竟有限，因此在这种组织诞生之前，我们已经看到其必定暴毙的结局。 老鼠会的本质 关于老鼠会的本质，有几个是我们不可忘记的：第一，多数参加的人都是输家，老鼠会是建立在一个很简单的数学原理上，那就是，「多数的输家造就了少数的赢家」。第二，诈欺的本质，他们告诉你将有永不止息的人会来参加。第三，非法的本质，老鼠会触犯法律，参与的人将会遭到法律制裁。 为什么大家都愿意付费加入金字塔销售组织呢？老鼠会的推广者或发起人都对群众心理有深入了解，营造温馨热情的气氛、善用团体压力，皆是创业说明会中不可或缺的重要工具。 在创造出致命吸引力之后，常令人无法抗拒，且不一定是涉世未深的年轻人才会如此。而这也就是各国在管理直销业时，给参加人数个星期或数个月的「冷却期间」，让他们可以冷却一下热情澎湃的情绪。 如何分辨一家公司的制度究竟是属于金字塔销售术，还是属于合法的直销呢？DSEF给我们的建议是，在你准备投入之际，先厘清三个问题： 第一，参加时必须付多少钱给直销公司才能成为直销商？此一参加成本若太高则必须小心。直销公司参加的成本通常不会太高（顶多是整套辅销工具的成本，或是更低的价钱）。 而金字塔销售术公司（老鼠会）则正好相反，通常在签约参加时，参加人就必须付出一大笔钱，做为加入的条件（不论有没有买直销的商品）。许多老鼠会公司更利用各种名目，诸如参加训练、研习营听演讲等方式，要求直销商必须缴费参加。 第二，公司是否接受解约、退货？合法直销的公司通常在一定期限内会无条件接受直销商解除参加契约，按原销售价将商品购回。美国许多州的法律中并明定，在直销商终止契约时，必须以直销商原购买价格的90%将商品买回。 第三，商品是否卖给「消费者」，还是只有自己公司的直销商购买？如果是后者的话，那么该公司八九不离十是老鼠会。老鼠会公司不会在乎是否有高品质的产品及竞争力价格，因为它的利润来源并非产品的销售，而是不断地招募他人加入。新加入者购买商品的原因也不是因为有需要，而是「必须」购买才能参加该公司。 如何避免做出错误决定？ 一、掌握你自己加入的时间：不要让任何人来催促你，给你压力。在直销结构中，创业致富的机会不会如昙花一现，只要努力都能成功。如果大家都告诉你「快来卡位」、「机不可失」，隐含著晚加入就很难成功，这时你可能要多加小心！ 二、问你自己下列几个问题： 1.公司的状况及管理情况为何？ 2.直销产品的成本、市场上的价格、来源、潜在市场为何？ 3.加入费用（包括公司规定必须的购买）是否太高？ 4.公司保证在直销商要解除契约或终止契约时买回产品的规定如何。 5.其他有在积极活动中的直销商平均收入是多少。 三、取得该公司相关的书面资料。 四、和曾经参加或有使用该产品的人讨论，该直销产品是否真正卖给消费者。 五、调查并确认所有的资讯，不要假定政府审查文件都已经非常完整无误。 以上是DSEF所提供的建议，内容相当实际而贴切，相信同时也使读者对于金字塔销售术（老鼠会）和直销的差异，有了更清楚的认识。 （出处／直销世纪杂志第68期，1998/08/1）