新人招募的困难与克服策略

直销事业是以人为主体的事业，直销公司必须要有源源不断的新人加入才得以成长，不管这些人是经营者还是消费者。同样的，直销组织也必须借由新人不断的加入才能发展壮大。若新人加入趋缓甚至停顿，必然导致组织的萎缩，直接影响公司的发展。因此，新人加入关系组织经营的成败，也关系著公司经营的成败。 以2003年为例，参加直销事业的人口数为381万8千人，占人口数的比率为13.8％，而在2003年新加入参加人计86万1千人，占总参加人数之18％。2003年整体直销产业产值约为新台币520亿，较2002年成长约20％。上列的数据我们也许可解释为，2003年的成长大部分是新人加入造成的，这种解释应该不为过。举这些数字在说明一件事，即直销产业营业额的成长与其新人加入数是息息相关的。同理，对直销公司与直销组织亦应做如是观。 新人招聘问题既然这么重要，一般直销商面临最头痛的问题也在此，到底要如何解决呢？个人以为应从两方面来分析这问题：一是直销商本身；二是直销公司。我们先从直销商本身谈起。 招聘新人本来就是所有直销商天经地义的职责。经营直销事业就是要建立属于自己的组织网，其中有产品消费者也有事业经营者。如果不招聘新人加入，又怎能建立组织网呢？直销商必须对事业充满兴奋感才会产生动力，有动力就会去做产品零售与事业推荐，这就是招募新人最重要的工作。如何维持直销商的兴奋感呢？一般说来有几个因素：一.直销商本身的企图心要强烈，对成功要非常渴望并且诉诸行动。二.直销商有赚到钱，他认为投入是值得的。三.公司给他的信心，提供的愿景，以及创造的话题。以上这些因素如果都不具备，那么他自己对事业都没有激情如何能招募新人呢？经常的情况是：这些因素都具备了一部分。所以虽有动力但不充足，就会出现招募新人不力的情形。因此直销商如何维持其对事业的热情，是能否成功招募新人的关键因素。 公司应该扮演什么角色呢？有哪些策略是可以做的呢？基本上公司应该扮演「筑巢引凤」的角色。直销商最大的信心来源是来自公司，公司应该有明确的经营理念，清晰的愿景，与时俱进的竞争力，与直销商结合为生命共同体。如此一来，直销商才会把其未来与公司的发展结合为一体，真正发挥鱼帮水，水帮鱼的效果，公司绝对不能炒短线，也不能把直销商当成赚钱的工具，否则一定不会长久，这在台湾直销的发展史上案例非常多。 直销公司有哪些策略可以做呢？最主要的是公司要不断创造有利事业经营的话题。例如：新产品策略、拓展活动规划、激励表扬活动、事业培训活动、公司发展愿景以及持续投资发展的具体行动…等。直销事业的经营最怕沉闷，直销商需要不断有新话题，好向其拟接触或已接触过但尚未加入的人宣扬与诉求；也需要被鼓舞士气，延长其经营事业的热情。换句话说，公司需要不断展示其值得加入经营的价值。 在以往的直销史上，如果一家公司让其直销商感觉激情不再，没有值得兴奋的事，那么直销商士气会慢慢涣散，组织就会渐渐瓦解。老人留不住，新人就进不来，公司经营到这步田地，就会走向衰退之途。一个公司的营业额如果有20％~30％是来自新人产生的业绩而且老人不流失，那么这是一家成长型的公司；如果新人产生的业绩少于10％，公司会陷入衰退的危机。因此直销公司千万不能故步自封，要不断创造吸引人的话题，就如同股市要有不断的利多，激励才会上涨。公司有永续经营的打算并且有明确的达成策略，自然会引导直销商长期投入，如此一来，新人招募的问题自然会迎刃而解了！ 台湾直销产业经历二十几年的发展，参加直销事业的人数又占到总人口的14％，可以说已经是迈入成熟的产业。在一个成熟的产业中，最重要的是差异化的经营策略，直销公司有差异化的策略才能走出独特的风格，也才能吸引认同的人加入。无论是公司或是直销商都应经常自问：我们公司为何值得加入，加入我们公司能得到什么以及我们独特的做法，这些问题或许才是如何招募新人的关键问题。 （出处/直销世纪杂志第142期，2004/10/1）