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直销的策略
我从事直销的培训工作，到今天为止，已经整整十六个年头了。过去很多人提起直销，好像都不太谅解，不仅争议最多，而且冲击最大，好在现在已经有立法规范，只要按照法律走，就是国家保护的合法行业。
我所培训的直销人才，已有好几万人之多，现在在直销界，很有成就的人，也常常叫我陆老师，因为我一直把直销的培训，当作一个社会教育。过去淡江管理学院院长黄天中博士，说我在办一个「没有围墙的大学」，这句话虽然有点过分赞誉，可是拿这十六年来所耗心力来说，也差不多接近了。
直销是人员销售与店面销售以外的第三种商法，今天台湾从事直销的人数，已多达数十万人，其中有专职来做的，也有以兼职来从事的，另外也有好多人，透过亲朋好友介绍来了解直销，或曾经从直销人员处买直销公司的商品，总之直接或间接接触这项直销事业，人数之多已不下百万之众。毫无疑问，今天直销已排入台湾主要行业之列，而且它还是现今发展最快速最惊人的行业之一。
「直销世纪」邀请我写一个专栏，评论直销各种问题，探究直销的各种现象。「直销世纪」社长李久慈先生是我的旧识，我很乐意从命，希望能把直销的各个层面，展现在读者面前，所有「直销世纪」的读者，不论您是仅仅对这个行业感兴趣，或是您已经在从事这个事业，或是您正考虑加入这个行业，甚至于您想规画成立一家直销公司，相信这个专栏，一定会对您有所帮助。
根据我十六年来的实务和培训经验，如果您想选择一家好的直销公司，或是您想成立一家好的直销公司，有一些经营原则和直销策略，可以提供给您做为参考。
一、一个好的直销公司，会提供训练，也会给您一些使用教材，其他还会给您一些业务手册、月刊、录影带、录音带等，让您了解这个事业，并且还有一个完整的电脑软体系统，以及相关的销售工具，这些资料与物品都是做为一个直销商必备的工具。当然您也需要付出一些合理的费用，同时您也会买一些产品，产品的数量只是根据您的需要，以及您可能销售的能力。
二、做为一个直销的新人，适度的压力，会让人成长，如果您没有任何的压力，也没有任何的目标，只会使您从这个行业里消失。
三、刚加入的新人，最重要的是要得到一些结果，上线的人也要帮助新人，等到有相当结果之后，公司要懂得适当的奖赏。懂得成长的直销商，就会把奖赏作为目标，当作一种自我的激励。
四、直销的目的是在推广产品，所以每个人的工作重点，至少有百分之五十放在产品的销售规画上，而不是拚命的扩大销售网。
五、一个新进人员参与直销事业，如果想成功，一定要付出相当的时间与精力，但是比较起其他的事业，直销事业还是一般平凡人应该把握的最好机会。
六、根据公交法的规定，不但有犹疑期间，还有产品可以全额退回的政策。所以当您选择一个好的直销公司时，您可以不必担心，因为在十四天内可以毫无损失退回产品，即使十四天以后您想退出公司，也可以退回产品，当然这必须扣除过去您所应得的奖金。这些规定足以保障直销商在产品上的投资，不致于白白的流失。
七、一个好的直销公司，一定会制定一个好的市场计划，也会准备一套完整的电脑软体系统，所以您应得的奖金，公司会定期支付给您。
八、一个新人加入直销公司，除了原有的规定外，必然还有一些道德性的工作守则，来做为大家的共识，随时规范每一位直销商的行为，更重要的这不光是说说就算了，而是必须切切实实地执行。
九、当您的组织逐渐扩大时，您一定要准备适量的库存产品，这样您才有能力，在一接到订单时，就能马上交货。
十、做为一个直销商需重视纪律，一切按照制度切实地实施，把您的文书工作、订单的处理，一定都今日事今日毕，而且确实将货送到您的下线或顾客的手上，这样才不会发生财务上的纠纷。
如果以上这十点，您均能做到，那您就能获得别人对您的信心，您也能不断地成长，达成您所追求的目标。这十点直销的策略，不仅是您选择直销公司的标准，也是您将来成就一番事业，必须遵守的规范。
（出处／直销世纪杂志第7期，1993/07/01）