善用辅销工具，借力使力少费力

有两个酷爱登山的直销伙伴，既是上下线又是莫逆之交，常相约四处去攀爬各地的名山，彼此都喜欢那种居高临下、唯我独尊的伟大场面。当然也很适合他们即兴忘我大声呐喊，顺便来个目标设定的嗜好。 某天，他们又和往常一样，一起去攀登一处不是很高的小山。虽然这座小山并不高，但它的崎岖险峻比起以前爬过的百岳，却是丝毫不会逊色。 碰巧当时又是炎炎夏日，毒辣的太阳悬在中央上空，毫不客气地往这两名登山者的肉体与意志煎烤著，尽管烘得汗流浃背、疲累不堪，但他们俩人同心协力，仍凭著那股冲拼的斗志，早已分不清黑白双手互拉，终于攻上了山顶。 气喘如牛地双双跌坐在山顶的岩石上，浑身大汗的下线，在饱瞰四周壮阔的美景后，不禁叹了口气：「唉，这个时候若是能有一杯冰凉的饮料，直接灌入喉咙，真不知该有多么好…。」 此时，上线擦擦汗神秘地点了点头，笑道：「对啊！如果能够有一瓶冰凉的台啤，那岂不是更加妙不可言了。」「冰凉的啤酒？亏你想得出来，那怎么可能，你中暑啦？嗯……我看你表情不太对，贼贼地，难不成，你真把冰桶藏在背包里揹上来？」 ?著，他望向上线的背包；可是看那形状，实在又不像能够放得下一个冰桶的样子。 上线这时避开下线狐疑的眼光，暗笑道：「我真的有带啤酒上来，不过，冰桶不在我的背包里；而是你一路揹上来的。」 妙透了的一对伙伴，深谙「借力使力少费力」的成功哲学，懂得让对方将沈重的啤酒揹得浑然不觉，堪称是真正的借力专家。 上面这则小故事，是国内企业讲座名师彭一昌老师常引以为喻的智慧小品，亦常成为直销公司指点直销商迷津的单元故事。德国有句话：「分担的痛苦，是一半的苦；分享的快乐，却是双倍的快乐。」懂得善用「借力」法则的伙伴，更容易感受到「使力」之轻松与「省力」之必要。毕竟这是一个凡事讲求效率的时代，举凡所有直销间的人、事、物及至组织领导，系统运用都牵涉到如何精准COPY（复制）给下一棒的功能与效益，实不容小觑。 辅销工具的广泛运用，是自有直销之始就已沿用至今，不仅内容多样、富有变化，更随著时代演变而有所创新与改良。 就字面而言，「辅销工具」顾名思义：凡是能辅助直销商销售产品或事业机会，达成缔结CASE的人、事、物皆能统称之。 如果你希望将陌生顾客变成目标对象的距离，增加你与陌生顾客的接触机会，它是一个非常重要的沟通媒介，善用得宜更可以成为直销商攻无不克，致胜武器。 辅销工具大致分为有形与无形两大类： 一、有形的辅销工具： 1.创业成功资料袋（简称创业袋），内容包括有：A.事业手册。B.产品型录。C.单张DM。D.入会申请书、各类表格签单。E.会刊或会讯。F.录影带、录音带（现大多改为VCD或DVD）。 2.万用手册（内容有公司行事历、产品活动或训练课程表）。 3.具有CIS（企业识别系统）的公司企业形象名片、信封、信纸、便条纸、万用卡、贴纸…等。 4.简易的产品展示样品或试用包、布旗、立旗、桌旗、POP（海报）。 5.具有激励人心的成功丛书或佐证详实的专业书籍。 6.组织系统表（树状表）、会员通讯表和奖金明细表。 7.体系内自行设计制作的：a.沟通本（内含与公司、产品或自己个人有关的正面报导或数据）；b.体系手册（通常内容不外乎组织章程、运作流程、C单、教战守策、目标设立、Q＆A…等）。 二、无形的辅销工具： 1.各类活动，依其类型可概分为：A.业绩导向型，如OPP（创业说明会）、Home Party（家庭聚会）…。B.内部管理型，如A训、B教、NDO（成长课程）、MCC（经营指导课程）…。C.激励诉求型，如表扬大会、周年庆活动…等。 2.经验传承：A.早会或夕会中伙伴间成功、失败案例分享。B.庆生会中热心、关心的具体行动及贴心的小礼物。C.体系内常举办的联谊活动，其上线、友线或旁线间的真心关怀所激发出的无形效果…。 3.一场影响你一生的精采演讲，一则激励人心的小故事或格言、座右铭；一位对你有绝对影响力的Key man…等。 这么多琳琅满目的辅销工具，如何适人、适时、适地的运用，常是决胜的关键；在使用上一定要抓对时机，不能一股脑儿全用上，慎选对象、循序渐进式的顺水推舟，必能手到擒来、马到成功。 当然，透过标准化的经营模式，每位系统领导人都必须有自己团队的S.O.P.（Standard Operational Procedure）－标准作业流程，不管是逐页解说的话术或是齐一动作，在协助下线尽早上手、进入状况，以完成销售或是推荐的任务，进而达成该团队该季（年度）的整体目标。在直销的经营哲学里，它不仅是一个卖东西的行业，更是一个「复制」人的事业，你要有待人的热情，要有做人的一套系统，这系统是奠定组织的针线包。 「系统就像是一条高速公路，帮下线把路开得又直又平坦，省却了很多冤枉路。」在如新运作642系统非常成功的王宽明如此说道：当您已准备拥有首位下线开始时，别忘记辅销工具就是您随身大A，且让我们细细领悟那「无声销售」的魅力，期待下次与您做逐项完整的分享。 作者简介 姓名：林钰棠（弘展） 职务：向阳生活事业（股）公司 总经理 资历—新闻记者、曾经经营两岸餐饮事业 —直销公司高阶领袖 —晶?科技（股）公司 执行长 —福利企业集团 营业总经理 —各大直销、寿险公司教育训练讲师 —宝贺国际同济会顾问（2004～2005） —中华爱心会 总干事 —中华客家文化传播协会 大台北区代表 （出处/直销世纪杂志第148期，2005/05/1）