让量多组织蜕变成质强团队

摄影／高凯新 直销事业以「人」为基础架构的行销模式，创造了奇迹般的业绩，各家直销公司无不以各类方式，诸如：低门槛、诱人的制度……等，吸引更多人加入直销事业。 加入人数虽多，却有90％的新伙伴在加入不到一年内陆续阵亡，不仅如此，更出现许多负面声音，让持续努力的经营者开始怀疑，这一切的付出是否值得？其实问题多源自组织结构的偏差，只要找到正确的方式建全团队，许多问题都能迎刃而解。以下将从几个方向探讨，如何将团队由「量多」转为「质强」。 体质提升，建立心态为先 首先是「心态」。 当领袖用心经营、构筑梦想给加入伙伴时，是否也协助他们完成梦想？ 你是否告知每位即将加入的伙伴：这是一份事业！或者你只是告诉他：如果想享有便宜的会员价就加入吧！ 拓展团队，「量多」是一个很重要的考量，但是所谓「龙生龙，凤生凤，老鼠生的儿子会打洞」，一个正确的事业诉求，方能确保团队迈向「质强」的境界。 每个人依其特质，必会吸引同类型的伙伴，领袖不妨以了解自我的使命（Mission），及愿景（Vision）吸引志同道合的人，让团队成员拥有相同的理想与目标，团队的经营自然更能得心应手。 对已形成的团队，领袖也应宣达个人使命与愿景，以期建立全团队的共识。 建立正确的心态后，便进入「团队剖析」的阶段。有效运用时间，执行每个有效的事物，达成可预期的目的，是本阶段的重点。 一样米养百样人，团队在「量多」的广耕经营模式下，聚集了来自四面八方的英雄豪杰，如何针对不同的对象，给与适当的教育辅导，即成为团队「质强」的重要考量。 依伙伴特质规划辅导时间 根据大卫．罗勒的3-30-300法则，不论你的下线人数是3人、30、或300人，都会占据你百分之一百的时间和精力，罗勒说：「必须把时间作最有效的投资与运用。」 而借由团队伙伴的特质掌握，将有助于有效了解组织型态，并将时间作适度的规划与安排。 一般团队伙伴大概可分为3种类型： 一、稳定型，特质为：1.较资深的团队伙伴；2.可自我激励；3.独立经营；4.对上线需求较少；5.今年业绩大概不比去年。 二、成长型，特质为：1.希望成长；2.想销售／赚更多；3.期望接受上线的协助与引导；4.会遵循计划；5.希望比去年的业绩增加更多。 三、情绪型，特质为：1.期待更多注意与认同；2.情绪不定；3.今年业绩小于去年业绩。 从以上分类可以发现，稳定型伙伴较独立，业绩状况比较平稳；成长型伙伴大多为新伙伴及活跃的伙伴，协助需求较大，发展空间与业绩贡献度较大；情绪型伙伴较为情绪化，却无业绩贡献度。 面对不同成员，建议可将时间分别以稳定型10％、成长型70％、情绪型20％之安排处理，并根据对象分类及时间安排给与适当之教育与训练。 团队领导者常犯一个毛病，就是将教育与训练混为一谈；有个故事是这么说的：一个旅游团体中，有一位不识字且重听的老先生，每次导游宣布注意事项时，老先生都自以为了解而不愿倾听；有一次，老先生迷路了，因语言不通，又忘记导游的叮咛，终因害怕而嚎啕大哭，也延误团体行程。 教育、训练同步进行 这故事点明：许多上线曾用心将所学教授给团队伙伴，但伙伴却没有落实执行；追根究底，原来上线在分享时，都仅止于「讲」给伙伴听，殊不知伙伴们只接受到知识的传递，却不知如何执行；也就是说，经营团队时，不仅需要教育（知识传递），更重要的是训练（不断的实际演练），这样才能满足并刺激下线求知的欲望。 有效的教育与训练可取材自三方面资讯： 1.运用上线：许多上线都会定期举办训练课程，常参加这些课程，不仅可达成训练团队的目的，更可进一步获得自我进修的效果。 2.公司资讯：公司训练课程。 3.辅销品：许多公司均制有精美实用的辅销品，是训练时有效的辅助工具。 另外，「黄金五大定律」亦不可轻忽。 1. 按部就班：一般公司均有完整的训练模式，协助伙伴在每阶段循序渐进地学习与成长。 2. 完全学习：教育训练常发现断层，原因在于领导者个人主观意识太强，心怀「我想他应知道！」的想法，因而略过不提，造成部份教育讯息传递中断；因此，教育伙伴时，必须确保伙伴完成此阶段之学习，再进行下一单元，切勿因求好心切、揠苗助长，反致毫无效果。 3. 不断演练：学习不仅是知识的传承，更是技术与自信心的建立；经由不断演练，伙伴将可驾轻就熟地面对陌生的销售市场。 4.目标设定：训练最终目的在协助伙伴完成现阶段目标，所以训练完成后，也应帮助伙伴订立目标，并协助完成，这样伙伴方能了解教育训练的重要性。 5.追踪：光会是没有用的，最重要的是去做！如何得知伙伴有无落实教育训练，事后追踪的步骤便不可免，借由实际执行的经验，了解伙伴执行后的问题，再次给与适当的教育训练，如此反复不断，教育、训练才算完格外。 现今台湾直销产业发展，乃以「专业」为引导趋势，将量多组织的体质提升为质强团队，将是直销领袖因应未来的事业经营方向。而教育训练，正是强化组织体质的最重要因素；而在提升组织层次的同时，领导者也别忘了自我提升，与伙伴共同成长。 （出处/直销世纪杂志第65期，1998/05/1）