大肠包小肠

上个月到美国帮组织伙伴上教育训练的课程，发现一个特殊的现象，就是每到中午用餐时间，就会看到街头到处都有人手拿著一份大热狗，扑鼻而来的起司香味与充满视觉享受的超大Size，让我不禁回想起日前带著孩子到儿童育乐中心游玩时，在游乐园门口发现的二个摊贩，一个是卖热狗的，另一个则是卖大肠包小肠（香肠）的，二个摊位各异其趣，卖热狗的写著大大的看板「正宗美国大热狗」，醒目的蓝白红星条旗装饰，吸引了不少小朋友拉著父母去排队，看起来生意颇佳，在另一头的大肠包小肠摊位，被烟熏得旧旧的看板上，只写著「一份45元」，老板不断热情的喊著：酸菜要多少自己加！一样获得不少驾驶朋友们跟家长的青睐。这期的主题我想就借由这个实际案例，来谈谈「外商」与「本土」直销公司的差异，借由双方各自拥有的优势，落实我们全球化思维与在地化行销的领导哲学。 正宗美国大热狗 大家不妨回想一下印象中的热狗摊，长长的热狗总是在不锈钢滚筒上不断地翻转著，加上热腾腾的面包淋上美味的酱汁，一份热狗就能顺利地交到客人的手上，摆摊的老板似乎只要把客人招呼好，就可以准备收钱，从来也不用烦恼热狗会不会烤焦、面包会不会变形等问题。而欧美先进国家的直销公司，也就是具有这些共通的特质，不但有醒目的企业识别标识，鲜明的组织文化，加上数十年、甚至上百年的经营管理智慧，在每一块闪亮亮招牌的后面，似乎都透露著，不管你有没有经验，有没有能力，只要跟著公司与组织的脚步，按部就班的学习，定期举办家庭聚会，不但能改变生命未来式，甚至能比女人更了解女人，赢得一生非凡的尊荣与自由。 这样美式的领导哲学，不但把工作与家庭视为同等重要，对于各方面均衡发展的诉求，以及达成每一位伙伴平衡式的成功，都是吸引许多经营者加入的重要关键因素，而这种标准化的作业流程，加上全球皆可复制的经营模式，就是我们本土直销公司，或是我们领导人所要学习的地方，在这类型的组织里，我们常常会看到一大群人，做一样的事，说一样的话，组织的向心力、凝聚力与战斗力自然不容小觑。 正宗大肠包小肠 反观大肠包小肠的摊子，虽然也有著很旺的人气，但是总觉得摆摊的老板很忙，一下子要顾香肠有没有烤焦，一下子还要拿剪刀剪米肠，有的摊位甚至还要跟客人玩两把「十八啦」，才能符合客人的「气口」。有许多本土的直销公司就是像这样，不但有各式各样在地化的产品，更有相对优势的奖金制度，来吸引许多伙伴积极的投入经营，本土公司较具弹性的规范与制度，让大多数人有一种特殊的亲切感，犹如「大肠包小肠」一样，不但可以「呷饱」，更可以「呷趣味」二者兼具，各区域的领导人，凭著在地的经验，以幽默风趣的方式，深入全省各地的会场，不但塑造了开朗风趣的直销人形象，更让初入此行业的伙伴得到兼具学习与娱乐的双重效果。 这样在地化的领导哲学，不仅能符合我们台湾人「阿沙力」的个性，对于习惯发展人生第二事业的台湾人来说，更有一种魔法般的吸引力；大家比较一下，外商公司常说的「一年得其要领，三年始有所成」，与本土公司的口号「每日领三万，三万每日领」，后者在经营者的耳中听起来，是不是更让人增添了几番经营事业的动力呢？ 适应力与包容力 我们期许各个组织的领导人，如果过去您的组织是「美国大热狗」的型态，在新的一季开始，是不是除了原本的优势之外，更以在地化「深耕」组织为目标，用更强的适应力，深入地方的每一个角落，借此创造各种不同的新契机，倍增收入；然而，如果过去您的组织是「大肠包小肠」的型态，在接下来的日子里，您更要思考组织「标准化的复制」与「模组化的分工」，让一个个组织都成为可以自己运作的独立系统，并用更大的包容力，向国际级的组织系统学习，夹带著本土的优势进军全球市场，势必能为台湾直销业的未来开创出一番新气象。 最后我用一个实际的数字与大家共勉，一个号称全球历史最悠久的直销公司「Avon」，与另一个号称改变最多人生命的直销公司「Amway」，这两家公司在2007年加起来一共帮美国赚进170亿美金，大约等于7个鸿海集团一年的营收，大家试想一下，如果哪一天，台湾也出现了一个这样规模的直销公司，一个全球化的「大肠包小肠」系统，对全体国人而言，岂不是一大福音。 （出处/直销世纪杂志第196期，2009/04/1）