隔行如隔山

故事 甲公司是一个历史悠久以业务单位销售自家产品见长的企业，但因近几年业绩大不如前，甚至衰退到只剩下一成，根本不够支付基本薪资、办公室租金等管销费用，于是有人献策，将现行的业务员销售模式改成直销的销售模式，如此一来不仅不需要给付业务员的基本底薪，也可以省去在各地营业所办公室的花费。 就在这种心态下，老板林董找了一位以前曾运作过直销组织的友人帮忙设计奖金制度，接著就宣布公司改制，可想而知，在公司内部引起一阵轩然大波，导致大量业务员出走。为了安抚员工，林董不假思索就同意只要肯留下来运作直销组织的同仁，均可以在即将实施的新制度中无条件晋升一阶，以利诱的方式稳定军心。 因为组织结构变动及部份高阶主管求去的缘故，林董推出了为期三个月的收编计划：新直销制度启动后三个月内，员工（含内勤人员）可依个人意愿挑选自己的推荐人，三个月期限截止时仍未编入组织者，由公司统一收编全权处理。于是各阶层领导人开始积极网罗下线，原来不属于同单位的同仁，也因而开始打破原有的建制，成为同一组织的上下线。 这种结构性的变革，意外的产生互别苗头的竞争情愫，竟也让衰退的业绩奇迹般反弹回升，因而让林董的财务得以纾困，使这个历史悠久的企业免于结束营业的命运。不过由外行的企业主带领外行的组织，却埋下了日后倒闭的祸根。 先前离开的高阶主管得知公司仍正常运作，因而回头找林董会谈，希望能「官复原职」。可惜之前的下属已被其他领导人「合并」了，只好跟林董要求剩下未被收编的组织纳入自己的团队。林董在一种不希望其他团队「独大」的心态下，同意私下将公司其他组织整编转移给这位领导人，此举犯了组织合作的大忌。 不论良性竞争或是恶性竞争，有了竞争总有成长，同时也伴随著组织纠纷，有了纠纷就需要有专人处理，公司原来并非直销公司，所以内部行政人员根本不知道该如何处理，甚至仍旧维持著旧有老大的作风，把组织伙伴当作「稽核」、「管控」的对象，而不是服务他们，因此许多纠纷均迟迟未做处理，等闹到林董出面方能摆平，这种情况最后演变成，谁是林董的「红人」谁的问题就能迅速解决，于是「吹捧文化」在企业中渐渐盛行，也养成林董自以为是的「大头症」！ 就这样运作了两年才惊觉组织中并没有吸引到真正的直销领袖加入，就算加入，没多久也不再经营了，原因是整个公司及组织的运作并不像正统直销公司的模式，内行的直销领袖观察之后就离开了。 林董这下「病急乱投医」，赶紧找了号称专业潜训的黄老师来给伙伴上课。结果大家好像潜能当下激发了一些，但是仍然没有学会直销组织正确的操作方式，却把潜训当做「进新人」、「逼业绩」的手段。 由于看到了短期的成效，林董把黄老师奉为天神，每每业绩稍有下滑即请黄老师举办训练以冲业绩，最后甚至延聘黄老师当策略顾问，主导公司的重大决策。推动重要方案时，黄老师得上台背书，三呼万岁，誓死效忠，立挺林董，必要时还得充当「钦差大臣」，「微服私访」刺探民情，回报层峰，防堵叛变。林董最后也不管什么是正确的直销运作和组织伦理，反正「能抓老鼠的就是好猫」，一切以利益为前提，就这样又运作了两年。 不料台湾景气下滑，荣景不再，林董公司的业绩出现衰退，此时再多的激励课程好像一拳打进烂泥，不仅毫无反应，甚至无法自拔，深陷恶性循环中。此时，令人恐惧的会员退出和退货潮开始大量出现，不到几个月，这苦心经营的企业王国瞬间瓦解！ 故事背后 「眼看他起朱楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了」，是看完这个故事后第一个感叹，让我们从中也学点东西吧： 1.起心动念：企业经营的缘起固然是以营利为目的，却不该有不良的居心。「人有善愿，天必从之」，这一开始「初心」不好，天地难容是不被祝福的，就不会有恩典，更不可能有好的结果。 2.私相授受：「暗盘」文化常出现在直销运作中，尤其是公司运作的初期，为了吸引更多领导人加入自己的团队所采取的手段。这个方式会造成组织与组织间的嫌隙，更容易产生对公司的不信任，到最后关系完全仅建立在利益的考量上，殊不知倍增市场是个信心的产业，没有信心的基础，组织是建构不起来的。 3.漠视伦理：组织因接触的机缘和努力的成果而产生上下线和不同位阶的差别，这是一种尊重与伦理的文化，如果直销人自己不尊崇这种文化，甚至恶意破坏，自己人都不遵守业内的游戏规则，不仅其他行业的人看我们笑话，同行的领导人更不屑为伍，那么走向败亡是迟早的事！ 4.伙伴关系：公司与组织伙伴的合作关系是彼此依存的，并没有谁上谁下，谁大谁小的状况，只有相互珍惜才能相互体谅，利益才得以于彼此合作关系中创造出来，绝非是「靠关系」、「走后门」巴结出来的；企业主非但不可助长「吹捧文化」，更要杜绝行政人员的官僚作风，以杜绝循私舞弊的情形产生。健全的行政系统，才能有健全的组织发展。 5.隔行如隔山：曾经接触某些想经营直销公司的企业主，言谈中企业主们总觉得直销有什么难的，市面上找点产品，找个懂的人写制度，营业大厅装潢得气派一点，了不起再找个训练讲师就可以开始营业了，这么掉以轻心开始运作的，就我所知的都没有太好的结局。 这一行有这一行的行规，虽然谈不上是多高深的学问，但是营运的经验和智慧，却不是曾在其它行业拥有丰富资历的经理人，或是能讲个几堂课的训练师随随便便转个行就能搞定的，毕竟隔行如隔山！ （出处/直销世纪杂志第204期，2009/12/1）