事业永续的必要认知

台湾直销产业在'98年可说是事端连连；不仅部分体质不佳的公司纷纷竭业倒闭，即便是向来信誉卓著的业者，也状况频传。影响所及，直销从业人员信心受创、受经济不景气困扰的产业界犹如雪上加霜，对社会大众所造成的负面印象更是不言可喻。 深究事件背后主因，不外是事业经营或公司与直销商间权利义务之界定问题，究竟直销业者的经营之道为何？直销商又该有何认知？我们或可从发生的案例中记取教训，避免重蹈覆辙。 以七月中某直销公司（贩卖建康床垫）爆发跳票事件为例，该公司副董事长坦言跳票主因有三：1.股票投资失利。2.开办国际线费用太大，尚未回收。3.转投资太快，利息负担沉重，且业绩下滑。倘若前揭表示为真，则不难发现该公司在财务处理及经营判断上存有若干瑕疵，以致种下祸因： 1.财务不独立：国内中小企业的通病之一，即是财务公、私不分，公司财务全由企业主依个人喜好支配，未能照公司发展现况为适度之调配，并建构独立、专业的财务制度，公司财务结构及调度依据，不仅在于企业主的聪明才智，更系于其喜怒哀乐，其风险可想而知。 2.经营判断失误：该公司大肆扩展海外业务据点，并从事多项投资，完全无视国际经济环境之变迁，其原因或系出于个人乐观之期待，或因「内部压力」（诸如本国或现有据点之市场业绩衰退）而不得不对外扩张。然而，不论企业经营体质如何健全，外在环境之变化，终究由外向内、由远趋近、由慢转快的反映到企业经营上，因应之道，在于了解外在环境变化的实质为何，进而检视企业内部经营体质是否足以应付变迁。 经营之适当性需多方考量 依前述观点，不妨再从现今经济环境中，两种重要消费现象，检视其经营判断之适当性： 1.节流：近年来亚洲金融风暴，对于亚洲各国经济之戕害，不仅十足反映在各国股票市场表现上，亦逐渐侵蚀各国人民的购买力，对于高单价且非生活必需之商品，自然更加审慎保守。此等实质消费能力的降低，并非能借由强力的推销术，加以变化提升。倘未能洞悉环境变迁之本质，仍冀由行销手段来因应，无异是加速溃败而已。以该公司销售的健康床垫言，其一床达十万余元的价格，在经济不景气的环境下，自是一般消费大众节流的对象，本国市场如此，他国市场亦相去不远。故业者所当思考的，或许是寻求更能贴近市场需求之商品及价格，而不是以现有商品及价格寻求更多的市场接纳。 2.分流：市场开放与资讯流通，是整个经济环境的必然趋势，只要某特定产品市场有利可图，经由资讯的流通，必然吸引众多人介入参与，而消费者亦借由讯息的流通，可为更多之选择与比较；在供给者日益增多、相同或替代品亦推陈出新的情形下，原有厂商所能享有的市场利益自然被瓜分。以该公司销售的床垫为例，现今在邮购、电视购物频道、健康器材专卖店等，皆有销售类同且价格较为低廉的商品，此种销售通路之多元性竞争，尚未能借由扩张据点或加强行销术所能奏功，倘不能从产品本身作革命性改革，完全自由竞争的压力仍是存在的。 该公司曾因不当限制退货（诸如拆封不退、购货超过30天不退等规定）、扣发参加人应得利益及不当赋予特定参加人高级位阶等行为，遭公平会处以高额罚款锾。姑不论公平会的惩处，是否直接或间接的影响其经营发展，然借由该等不当直销行为之引申探讨，可为现有直销业者之殷鉴： 1.高价商品行销行为的省思：部分直销业者在贩售高单价商品时，多是透过精密设计的推销过程，并配合其奖金制度，以突击、利诱等方式达成交易，并使消费者同时成为直销商，进而在退费处理上加设诸多门槛，以避免交易之毁约。此种借由行销手段及奖励制度之结合，形成「组织内销售」的模式，从法律规范的角度言，是有某种程度的风险，尤其是直销行为，受到特别法令的规范，直销业者更应注意其行为面的适法性，而不是仅专注于产品销售的方便性。 涉及利益输送事业无永续可言 2.「利益输送」之避免：有些直销业者，或为图利一已、或为挖角之犒赏，以背于直销奖金制度之方式，迳赋予特定人高等之奖衔位阶，使其能直接获取较高比例之奖金报酬。 公平会亦认定该等行为有损害直销奖金制度之公平、不当攫取参加人奖金利益之分配，及影响直销事业正常之营运；论其理由，无非是希望直销业者所规划之奖金制度，能在公开、公平的营运环境下，成为直销商尽其本事、发挥各别才能，以获取合理报酬之公器，而非个人或少数人敛财、聚金的工具。是以，直销业者当自我省思，在提供优良产品、场地、教育训练等外在条件之余，实质的奖励制度是否亦公平合理的对待每一位直销商，让真正努力获得的其应有之丰富果实，而非经榨取过的果汁。 另一桩发生于八月间的事件，则是某知名直销公司旗下直销商涉嫌非法吸金案。案发后该公司除发表敬告各界之声明，澄清本事件系直销商个人行为外，亦表示将来业务督导工作，将著重直销商资金运用及往来情形，透过营业专员、督导小组和直销商间多作访谈了解，倘遇有不法情事，自能及早防范或制止。 固然报章媒体多认为该公司在管理上下无疏失，理应负道义责任，而业者亦似大有亡羊补牢之势。然而若干直销商不当之经营态度，及部分民众对直销的错误认知，方是导致此类利用直销组织吸金的渊薮，有必要在观念上作厘清。 1.「直销」是行销通路，而非投资管道：依照公平交易法第八条第一项规定所定义之直销，谓就推广或销售之计划或组织，参加人给付一定代价，以取得推广、销售商品或劳务及介绍他人参加之权利，并因而获得佣金、奖金或其他经济利益者而言。直销商（法律上称为参加人）加入直销组织的目的，固然是为获取佣金、奖金，然而若在推展组织时，过于强调其获取经济利益之特质，忽略直销之本质乃在于推广销售商品，则其直销组织之发展，倘不能建立厚实的行销组织网，纵于短期间能吸收众多汲于追求利益者，亦难长久，甚而肇致违法之境地。 直销之所以被法律所允许，无非是希望能借由人际网络所形成行销通路，使生产者之产品直接销售到消费者手中，以节省传统垂直行销通路中层层利润加成的费用，立法者对于这样的期待，十足反映在公平交易法第二十三条第一项之规定，该项规定谓：「直销，其参加人如取得佣金、奖金或其他经济利益，主要系基于介绍他入加入，而非基于其所推广或销售商品或劳务之合理市价者，不得为之。」 从法律条文上可知，系在禁制变质的直销活动（俗称老鼠会），然从正面意义来看，无非是希望直销商获取经济利益的基础，是在于以合理市价推广销售商品之实绩上。另从直销实务上来看，即便直销商晋升高位阶，奖金比例达50%，然并不意谓投资报酬率即为50%，假使该直销商业绩达100万元，但在计算奖金时，大多数的直销公司并非以该业绩现金值为计算基础，而系先换算成「利润值」（通称PV值，系直销公司依个别产品成本结构，先行保留经营利润后所余数值，均较实际业绩值低），再乘以其奖金比例，因此获取的奖金总额会低于50%万元。甚且，除非该100万元业绩皆系该直销商所亲自零售，而获取50%的「零售奖金」，否则其必须与下线分享该业绩所得奖金，倘其下线奖金比例皆为30%，则该直销商仅能就其下线业绩部分，领取20%（差额）的「组织奖金」。然而无论是零或组织奖金，其基础仍在销售商品业绩上。因此，直销商可以自拟为行销通路的经营者，绝不可视直销为投资管道，而以投资者自居。 导正观念合法经营才是上策 2.直销商工作在销货而非购货：许多直销商总有些错误观念，认为高位阶等于高奖金比例，而高奖金比例等于高收入的保证，故会想以购买大量商品以取得高位阶；虽然一般直销奖金制度，不论是归零、不归零，或超越、不超越，基本上是以直销商所达成业绩数额，使其享有某奖金比例。然而即便花钱买到高奖金比例之位阶，但该高等位阶或奖金比例却是不能直接当饭吃的。假使有一种奖金制度，允许直销商在取得某位阶段或某奖金比例时，得永久就其下线组织整体业积享有该特定比例之奖金，无须另附其他条件，则人人必将坐享其成，争食「白吃的午餐」，组织终致溃散，况事实上，亦无任何一家直销公司提供得起众多免费的午餐，而不蚀本的。因此，不管是高位阶或是高奖金比例，只是代表直销公司给予一个较大的碗，倘无实质的业绩作粮食，空有又大又漂亮的碗，是喂不饱人的。 3.直销商系加入公司之直销组织，而非加入上线的体系组织：虽然直销实务上，直销商加入公司后，多系由其所属体系组织的上线成员，带领作教育训练、产品认识、实战演练等直销训练活动，以培养体系组织的文化及战斗力，并因而发挥团队力量，缔造优良成绩。而公司亦或多或少会有数个体系组织，各体系间皆各自独立，或相互辅助、或互不相往来干涉、或彼此勾心斗角，不一而足，对直销公司而言，体系的形成，乃忧喜参半的现象。 无论如何，直销商系与公司签订参加契约，而加入公司之直销组织，并因本身或下线销售直销公司商品，而得以向直销公司领取佣金、奖金等报酬。因此，直销商经常与公司接触，以直接获取各项权利义务的讯息，显属必要。体系组织无非是众人之集合，难免因人之好坏而有优劣，倘所遇组织体系领导成，员为一己私利为计算，或劝诱购买大量商品、或劝阻不得退出退货、或利用排线等，权益受损时将难向直销公司争回公道。故直销商应与公司保持适掌接触，切莫一昧地沉浸于组织体系中。 4.非仅直销公司须负法律责任，直销商亦有法律责任：一般直销商印象中，总误以为一旦涉有违法情事，只有公司须负起法律责任，直销商只是单纯加入直销组织，并无法律责任可言。然依公平交易法第三十五条规定，违反该法第二十三条第一项规定者（俗称老鼠会），处「行为人」三年以下有期徒刑、拘役或科或并科新台币100万元以下罚金。该「行为人」之范围，并不限定于直销公司的负责人、总经理等，行为不当的体系组织领导人（亦属直销商）亦列入其中。以'97年公平会处分多家双向制公司为例，即有多位体系组织之领导人被移送法办。另据直销管理办法第四条的规定，参加人（指直销商）于介绍他人加入时，应诚实告知有关直销组织、营运规章、奖金利益内容、退山退货规定等权利义务事项，不得有虚伪、隐瞒或引人错误之表示。又根据该直销管理办法第七条之规定，参加人于介绍他人加入时，与直销公司一样，亦不得有不当的直销行为。 依据公平会之处分案例显示，曾有某直销公司的直销商在介绍他人入会寺，并未依法告知有关参加人的权利义务，且以代垫直销商入会款项为名，不正当要求下线直销商开立「借据」、「本票」，以催迫下线还款之手段，嗣后被公平会处以10万元罚锾，并遭公司取销参加人资格。 另有直销商因要求其下线购买大量商品，并向下线表示，为表现经营决心，应将购货之统一发票撕毁，否则不帮忙销货等，嗣后遭人检举，公平会于调查后处该名直销商5万元罚锾，而直销公司亦取消该名直销商分红奖励之资格。故直销商在销售商品或拓展直销组织时，切莫恣意任为，仍应注意相关法律之规范，做个守法、快乐的直销人。 （出处／直销世纪杂志第71期，1998/11/1）