掌握直销本质向前行

有关直销的争议与是非，伴随「网络行销」制度的存在即一直持续著；由美国、日本、台湾、东南亚乃至于中国大陆，直销所到之处，毁誉即随之而来。 由于网络组织的渗透力极强，不肖商人常以此套制度吸金敛财、贩卖伪劣产品，当消费者或政府警觉它的为害之大、影响之巨时，已经受创至深、病入膏肓，只好祭出法令大旗，刑罚虎头铡予以迎头痛击，这次台湾公平会勒令双轨制直销公司停业即是一例。 直销魅力与传统比较 虽然社会大众对直销负面批评很多，但若仔细探究这套行销制度，可发现其确有独特之魅力与优势，否则不可能如水银般传遍世界各国。今天若我们愈接近本质来分析直销，就愈能掌握其特性，花招技俩则可现出原形。 对直销本质的掌握或肯定，必须从比较中获得。根据学者研究发现，直销与传统销售方式相较有下列优点： 1.市场倍增原理创造业绩：传统销售方式属于线性销售，即一个销售若直接面对多个消费者，当销售行为结束，销售过程即完结，销售行为的能量无法储存；而直销以复制的概念，消费者不断地仿照前者行为继续完成销售者角色，由此类推，第一个人销售行为的能量不断地被储存、放大，产生讯息、人力倍增与市场倍增的效应。 随著直销网络的扩大，公司的产品销量扩大，直销商的收入也增加。这是传统公司所无法创造的，而这也说明许多传统销售公司转型为直销公司的原因。 2.培训与销售相结合：传统销售以广告作为教育消费者手段；直销的教育训练则是贯彻始终的；介绍产品要培训，做直销商同样要靠培训，晋阶更要接受高级培训。在直销中，不仅可以学习到消费的知识，而且可以学到销售的知识与人际交往的知识，这一点使许多人经营直销事业乐此不疲。 3.直销使流通费用发生转移：直销由于是消费者参与的事业，将传统事业中花费在批发与零售环节的费用转移到消费者身上，消费者会在直销活动中得到报酬，这个报酬就是直销事业中批发商和零售商应得的部份。有人认为，直销产品的价格应该更便宜，这是不正确的；直销只是移转了费用而不是节约费用。 加入直销因素分析 上述五大特点造成直销事业风起云涌、锐不可挡的气势，一些非法的直销公司或老鼠会隐身其间。我们在本质上认定了直销是具有优势的销售制度，但是直销业者基于何种原因投入，才能日进有功、倍增收入呢？ 1.以梦想开创理想：直销让充满挫折的人，在经过一连串的训练后脱胎换骨，重新燃起生命希望之火，自我激励、自我实现，更进一步帮助他人。 2.激发潜在的能力：由确立目标至晋级再至目标达成，当自己潜在能力被开发后，许多自己一辈子都没想到的能力，均一点一滴发挥出来，成为惊人的力量。 3.正确的赚钱态度：在直销体系中要赚钱并不容易，须付出相当大的心血、互相提携才可能真正赚到钱；若以陷阱或欺骗方式赚钱，则将永远遭人唾弃。 4.良好的软硬体环境：一般直销公司硬体设备均在程度之上；在组织成员心态、学习成长方面，更会营造积极、热忱、乐观进取的气氛，使直销人员乐于投入。 5.工作自由：直销可让人在自由的气氛中进行；可在规律、有秩序的办公室中完成，也可以在喝茶、聊天中达成交易；除非自己愿意，没有人会约束、规范你的工作内容及进度。 让直销的归于直销 6.满足第二份收入的兼职工作：谁都希望自己每个月的收入能增加，因此，在不影响主要工作下，直销参与者可详估自己的体力、时间、精力，以决定投入的程度。许多直销领袖就是由兼职开始，进而经营一份事业而成绩斐然。 7.不断地学习、成长、超越：从事直销，从完全生手到熟练，可能短短一年即可发展成千人网络，在此情形下，举凡分享、演讲、训练、主持会我都必须学习，其他如专业知识、衣著打扮、时间管理也不能含糊；又由于直销属于人的事业，对人性的了解、人与人之间的体谅、鼓舞都会有长足进步与持续超越。 8.没有特殊条件限制：直销是项包容性的事业，不论家世、学历或经历背景都可从事，只要愿意付出、用心经营，直销都会伸出双手接纳。 9.在疏离中找回失去的善意：在竞争竞烈的工商社会里，为了生存尔虞我诈。而直销具有温暖、互动、互利的本质，促使我们充份了解人的需求，更进一步关怀陌生族群的需求。 只要投入直销事业的人，都能抛弃偏执的想法，由直销本质出发，让一切属于直销的回归于直销，我们的直销环境才有拨云见日的一天。 （出处/直销世纪杂志第60期，1997/12/1）