四个强项 一个市场

亚洲市场是所有直销跨国企业争相逐鹿之地，同时也是全球竞争最激烈的市场。而如何在这激烈的市场争得一席之地？Mannatech寰泰生技国际营运部总裁约翰‧派斯特地来台，以其多年海外市场开发的经验，要将寰泰的制胜战略分享给大家。 90年代开始，直销在亚太地区发光，增长之迅速令人惊讶，几乎占去全球直销获利总额一半以上，自此以后，几乎所有跨国直销企业集团，皆争相投入此一被视为全新且尚未完全被开发的直销市场。 亚洲市场中最引人注目的势力—华人，台湾、香港、新加坡，虽然人数不多，却能创造出惊人的营业额；而华人随遇而安的民族特性，也让他们成为将事业机会散播到世界各地的最佳先锋部队。 在所有抢进亚洲市场的直销公司中，Mannatech寰泰生技，可说是个成功案例，国际营运部总裁约翰‧派斯(John W Price)指出，亚洲市场一直以来都是寰泰的指标性市场，「发展3年的韩国市场，打破了寰泰创立13年来所有市场的获利纪录。」亚洲策略当然也就成为寰泰最重要的市场策略，而抢滩韩国的成功案例，就是此一亚洲策略的起点，也是寰泰预计可以在亚洲获得全面性成功的一个宝贵的指标。 小标：四个强项，决定一个市场 对一个13年历史的公司来说，寰泰是个成长非常快速的公司。而在公司具有多年海外市场发展经验的约翰‧派斯，其实战观点就相对显得非常重要。 曾经拥有知名企管顾问公司，并且曾协助大型直销公司拓展海外市场的他认为，一家直销公司若想成功进入亚洲市场，至少必须拥有4个强项： 首先，强而有力的产品组合是一基本关键。约翰‧派斯表示，许多直销公司所贩售的商品皆大同小异，而直销商们必须要弄清楚公司特色与产品；此外，有的公司贩售太多种商品，使得商品组合不够聚焦，这也会让消费者产生混乱的观感。 第二点，产品必须拥有独特的市场需求，以确保竞争优势。约翰‧派斯进一步表示，寰泰的产品成分为草本配方，将有助于在亚洲市场上产品的推广与销售。同时，专利认证的保护，也是寰泰所特别强调的，当发展海外市场时，可避免被彷冒的风险，这让直销商可放心地销售产品并建立市场。 第三点，强而有力的奖金制度以及教育训练，也是约翰‧派斯所强调的成功要素。他尤其认为，直销业的高汰换率反应到一个事实，那就是设计良好的奖金制度以及坚实的教育训练方案之重要性，提供一个满足直销商需求的专利保护产品与设计精良的奖金制度，并持续地加强产品、奖励制度的教育训练，都将有助于稳定直销商组织。 最后一点，针对教育训练，约翰‧派斯特别强调，一定要掌握让新人对于事业感到有兴趣的原则，必须是简单、容易被接受、易于理解的模式，以降低直销事业刚起步时的恐惧感，并提升对事业与产品的兴趣。这些都对一个新人的自信心建立与分享产品予他人，有莫大助益。 小标：使命与产品的依存关系 「强而有力的企业使命也是关键！」约翰‧派斯说，企业使命不应该是高调、清谈，而是「容易被了解、易于被传递的」，他更进一步强调：「使命与产品必须是相关联的」。就拿寰泰来说，「希望、健康、机会」6个字直接表达出Mannatech寰泰生技的梦想，「Mannatech的梦想，是让人们远离疾病与贫穷的威胁，而实践这梦想的关键，在于一个独特的产品技术。 他表示，希望、健康与产品息息相关，而藉著产品也带出了事业机会。所以，要实践寰泰的企业使命并不困难，关键在于对一个独特的产品技术的认同。「透过产品，我们让人们的身体得到健康、人生得到希望、家庭财务得到改善。」约翰‧派斯认为，使命与核心竞争力环环相扣，这是Mannatech成功在短短13年间，站上世界直销浪头的重要关键因素。 说到产品，约翰‧派斯表示，这就是一个企业的核心竞争力。所以，寰泰用尽一切的心力，以确保核心竞争力的坚实。如：科学验证、来源成份验证、科研团队的强化、产品品质保证制度、GMP生产工厂等等，使得寰泰的产品赢得一般消费大众的信心，以及专业团体、公信单位的大力推崇。 「然而，当我们在说产品品质的保证时，我们谈的仍然是对人的关怀。」透过产品的品质、专业的团队，甚至在今年六月四日出刊的美国商业周刊(Business Week)最佳成长前百名企业评选中，Mannatech名列第十二名，这些内外的认可及努力，都将寰泰推向一个值得信赖的形象。 「我们的企业使命有一股很大的能量，可以驱使我们朝更优良的产品品质及研发去努力，也让我们有信心推出更多新的产品，让人可以借由产品，改变自己及家人」他表示。 小标：不去中国，不走捷径 寰泰成立以来，拓展海外市场的脚步不曾停歇，约翰‧派斯表示，以未来5~10年计划来看，重点工作以及主要获利，也将放在海外市场的营运上。约翰‧派斯更进一步提出寰泰海外拓展的观点，他认为，寰泰从不会自总公司大举至单一海外国家拓展分公司，就拿亚洲来说，寰泰的作法通常是先选定一个市场，以大约20~30人的先遣部队，前往开拓该市场，等到一切就绪，模式被建立了以后，这个市场就成为亚洲区的总部。 接著，以此亚洲总部为核心据点，再前往至其他邻近国家发展，这时就不需要更多人力资源来建立新据点，而是用大约5~6人就可攻下山头，达到相同的效益，这时，原来的总部就可转型成为「服务供应者」（Service Provider），以提供支援为主要功能。新市场建立后，将针对其发展评估是否需要扩充人力，或直接由总部提供支援，如此可快速进入一个市场，并且可有效降低成本。 这是用经验来建立经验的模式，也说明了寰泰快速发展的秘诀。但这样的快速拓展模式，目前并不计划在中国大陆发展，约翰‧派斯不讳言，中国是人人眼中「很大的市场」，但让寰泰迟疑的原因，在于中国大陆目前在法令上并未积极鼓励、支持直销产业，「目前来看，中国大陆仍是一个难以进入的市场。」 他预估「未来的变化仍然很大」，所以，在没有十足把握的时候，寰泰选择的是不贪快，而是稳健，即使面对的是一个人人急于进入的利多市场。目前，寰泰的发展策略像是个成熟的成年人，选择「迂回前进」。 「还有许多海外市场值得去开发，而我们也积极地持续进行中。」约翰‧派斯说，目前较为积极需要的，其实并不只是市场的开发，寰泰更希望在现有市场的教育训练上，能够做到更标准化、专业化，让消费者能够透过直销商，完整了解寰泰产品的重要性以及实用性，让深耕后的市场为我们效力。 「更加标准化、专业化的教育训练！」也许，这两点会在将来中国市场的开发上，让寰泰位居举足轻重的地位呢！ （出处/直销世纪杂志第177期，2007/09/1）