不能中止的命根子─直销公司重视产品研发

时代在变，环境在变，消费者的喜好更是迅速移转。十年前的畅销商品排行冠军者，今日可能乏人问津；而昔日无所听闻的商品，却有机会成为本世纪炙手可热的抢手货。因此，尽管直销商品有其特定的性质，如强调重复使用性、方便性，但直销公司仍不敢保证，现有的主力商品会流行一世纪。所以，研发新产品，拓展市场，就在直销公司中如火如荼的进行著。 定期出国考察　研发新兴产品 新产品的开发，多由公司内部的研发部门负责，这些部门的工作同仁，必须像雷达般敏感的扫瞄市场需求讯息。以「代理」为主的直销公司，有固定的出国考察市场团，看看那些商品风行国外，并评估国内有无发展潜力；至于以自制「产品」为主的直销公司，通常会针对市场中现有产品的缺点，加以改善或增添功能更多的元素，以加强卖点。 研发部门如何洞烛先机，掌握市场的需求性，牵涉著直销公司经营成败与否的关键。代理数百种商品的伟新公司行政部潘副主任表示，伟新每年会开发一至二种新产品，以增加市场的选择性。新产品的研发，目前由公司总管理处定期做各国商品的资讯收集、分析工作，对于国外有潜力的产品，先由主管出国考察后，再针对直销商做问卷调查。问卷调查的结果是产品是否要上市的重要依据，但非绝对衡量因素。有时候调查结果虽差，但公司行政主管肯定它有市场潜力时，通常也会冒险一试。 保健食品、健康器材大兴其道 新产品的引进，考量要素除了符合直销基本特性外，国人的消费习惯、生活环境、法令规范、原料来源，都是相关之评估点。以生活环境而言，全球的最大问题是如何处在污染严重的环境里，还能改善居住空间及个人健康，因此保健食品和健康器材自然大兴其道。保健食品历史久远，早期以强调天然养生食品的灵芝、花粉最受欢迎；近年来，因生活品质恶化，直销商品逐渐走向抗氧化的维他命系列，或是抑制心脏病、高血压、动脉硬化等老年疾病的天然浓缩食品潮流，如：磷脂质、鱼油等。 为了稳定既有江山，开发新市场，保健食品在「口味」的调配上亦大费周章。统健公司产品开发部詹襄理说，各国风俗民情、生活习惯不同，在饮食的调理方面亦各有所好。以我国和日本为例，国人在甜度的需求上通常比日本人高，因此食品的糖分就要多加点；而盐分需求则恰好相反。据一项商业调查显示，光是在台湾，北、中、南三地民众饮食口味就不尽相同，譬如在甜度上越往南部越高，因此有些制造饮料的厂商，生产线上的产品是有地域性区别的。 同一国家都会如此，有意跨国经营的直销公司更不能轻忽市场的区隔性。否则，如果把某个国家的畅销品照单全收销售至另一国度，很可能会惨遭滑铁卢。 透析未来市场　精益求精 新兴产品中，以健身、美容兼减肥的健康器材，成长幅度最令人咋舌。推出氧气健康器的兴田公司开发部专员刘小姐，谈及公司推出这套器材时，就是有感于现代人在缺乏空间情况下，运动机会越来越少，导致疾病丛生，因而引进这套产品，希望能改善使用者的体质。 饮食和运动，促使现代人延年益寿，但是这些食品和器材真的能带给人万无一失的帮助吗？基于对它们的怀疑，美兆生活直销事业开创了一项产品─健康检查，以「预防重于治疗」的观念，倡导保健新方针。美兆公司董事长曹纯昌不讳言的表示，他们以一个「观念」开创直销业的新产品，这项产品可能带给人们健康。 能够在时代潮流里，预知市场需求，及时提供最适当产品，是每个直销公司致力追求之目标。但是，往往具有独特性的产品，不久也可能会被其他公司觊觎，所以，如何维持产品的独一性及信誉，并且精益求精，是很多直销公司必须面临之考验。 跨国经营直销　留心本土趋势 除了生活环境、习惯外，法令规范是直销公司挑选产品时必须面对的难题。二年前扩展市场到台湾的如新公司，在美国总厂的直销商品数倍于本地，很多人都极好奇为何他们不全部引进，使消费者能有多样性的选择呢？该公司行销部宋经理对此问题提出说明，他说，产品初进军台湾市场时，为了稳定基础，先推出几项主力商品争取国人的认同。当时，防晒系列的化妆品因东南亚市场需求大，本来也要抢先发行，但是，国内卫生署把防晒产品归类于含药成分化妆品，须经过审查化验等层层机关，才能上市，非常耗时费力，因而使该项产品暂时搁下。现在，市场消费群已渐形成，如新公司将陆续推出更多产品。 对于自制产品的直销公司，要开发新产品，不仅得知市场流行趋势，「原料来源」更须费心寻觅。原料好、成分佳，产品的生命期才会长远。但是以地狭人稠的台湾来看，原料何处得？还真让人伤透脑筋。以国内现有直销产品而言，从日本取得的原料，占半数以上，分析其原因，除了日本科技进步外，地点临近、运输成本降低、国人认同度高，都是促成主因。自制产品虽然大费周章，但是可以控管产品品质，提高公司声誉，也不必担心货源取得会不会中断，对直销商和消费者来说，普遍受到肯定。 千里马遇伯乐　行销策略是关键 研发产品，无非是想在市场中取得一席之地，立于不败之境，因此，行销策略要同时进行。产品新、产品多，却没有销售技巧，就如同一位不懂千里马的人骑在牠身上，仍然发挥不了千里马的功能。施展销售技巧，不单是直销商个人的任务，直销公司也必须配合。以如新公司为例，初期该公司商品样数虽不多，却因善用产品组合术，把某样产品和附属产品互相搭配，在中国特有的年节中当做贺节礼品销售，使得公司营业额颇有斩获。如新公司公关部主任傅克振说，尽管是跨国企业，各地分公司仍须顺应当地民情、人民生活习性，产品才有办法真正深入消费者的需求中。 墨守成规，以不变应万变的经营方式，在直销业中早已落伍。能够与社会同步脉动，开创产品新生命，才是立直销事业于不坠之地的最佳良策。 （出处／直销世纪杂志第11期，1993/11/01）