I&A在家工作系统　无国界的标准化复制成功模式

南方甫 朝九晚五、数十年如一日的机械式生活模式，对于那些渴望自由的人而言，无疑是一种折磨。因此，李宪隆、曾毓庭这一对追求自在人生的夫妻，离开学校之后坚持不肯上班，他们选择经营一家精致西餐厅。 由于两人市场嗅觉灵敏、默契十足，餐厅事业十分顺遂，除了美味之外，两夫妻经营餐厅成功的诀窍在于，能够贴近顾客的需求，所以大多数新客人也都会很快变成老顾客。 生活品质欠佳 多数人在这种情况下应该会著手计划开分店。但是，两夫妻却选择停下脚步重新思考自己的人生愿景：「成功的西餐厅事业是不是人生要走的路？当初开餐厅是为了抗拒朝九晚五、渴望自由；然而，成功的餐厅事业所换来的，甚至比朝九晚五更多的不自由。」 时间绑得太死了哪来生活品质，加上餐厅厨房的油烟对健康的伤害，生活品质欠佳，逐渐变成李宪隆与曾毓庭心中共有的挣扎，只是，这样的挣扎似乎没有解答。 后来，曾毓庭怀孕生产，产后严重发胖，她试过许多方法想要把体重减轻下来，结果都不理想，直到使用了友人介绍的贺宝芙产品之后，减回过去身材的愿望才终于实现。曾毓庭不只透过贺宝芙产品，在两个月内减了十三公斤，过去习惯性的偏头痛也因此有所改善。 关键的联想 产品的体验于是引发一个关键的联想，市场嗅觉敏锐的李宪隆推论：「好的产品一定会有好的商机。」而这个联想似乎就是内心挣扎的一个不错的答案，李宪隆夫妇决定深入了解贺宝芙。当没有任何直销经验的两夫妻在发现直销「小投资、低风险」的特质，加上贺宝芙市场计划所显现的无比可能性之后，立即决定放下小有成就的餐厅事业，全心经营贺宝芙。 「餐厅的投资大，发展性有限，不论做得如何成功，都很难有自由与生活的品质。但是贺宝芙不只有商机，还有无限的成长空间，同时还可以追求生活的品质。」李宪隆说，经营传统事业，最战战兢兢的就是成本问题，直销以小搏大的核心概念，看在他的眼里，可以说是大多数传统事业经营者梦寐以求「低风险大商机」的最佳境界。 有决心，就能够抓住机会，两人加入贺宝芙第三天，李宪隆、曾毓庭夫妇就争取参加贺宝芙在日本东京举行的一次亚洲区大会，这一次国际性大会的洗礼，猛然敲击两夫妇的心，也把两人的眼界打开了，相对于餐厅的地域局限，在全球有数十个市场的贺宝芙事业，真的辽阔太多了。 主攻陌生开发 新手上路，引荐人扮演著相当重要的角色，李宪隆、曾毓庭不仅透过引荐人的眼睛看贺宝芙，也透过引荐人的详细解说，掌握了贺宝芙的行销计划。最重要的是，透过引荐人详细介绍贺宝芙STS的培训计划之后，两人能够更放心的按部就班，跟随公司的培训脚步养成专业，有了这一颗定心丸，直销的种种挫折与难题反而变得很有趣。 刚开始，李宪隆、曾毓庭夫妇仿效引荐人报征手法(登报征员)，以陌生开发为主、缘故为辅发展事业。不过，他们很快就发现，自己并不适合缘故手法。不适合并非朋友不捧场，而是往往只要开口朋友就会捧场，可是「捧场」总是是消极的，这种捧场的人，连产品都不会认真使用，更别说要他们经营事业了。 李宪隆、曾毓庭于是做了一重要的选择，全心经营陌生市场。刚好，这个时候网路开始萌芽，而且，贺宝芙一位美国杰出领袖John Peterson透过网路也能做得非常出色，John Peterson所创造的「全方位发展计划」网路推荐模式，刚好为逐渐失去效益的报征，找出了一个很好的解决方案。 其实，李宪隆、曾毓庭并非第一个知道John Peterson全方位发展计划的台湾贺宝芙直销商，只是厚厚数百页内容，使人望而却步。而李宪隆、曾毓庭则愿意把它翻译成中文，并且照著念的少数人。 曾毓庭永远记得在念了四十分钟John Peterson的译稿之后，竟然真的能够打动被推荐者那种感觉。 有一位住在苗栗的女孩，在电话里听了曾毓庭逐字念稿四十分钟后，毅然的表示：「我要加入。」并且很快的在第二天一早把钱汇了过来。另外一位住在屏东的面包师傅，也一样是听了四十分钟之后，决定加入贺宝芙。 这两位被John Peterson全方位发展计划译稿打动的陌生对象，后来虽然都因为家人的反对而没有真正成为经营伙伴，但是，李宪隆、曾毓庭夫妇还是非常感谢他们所带来的信心。 自己写剧本 而且这两位无法克服家人反对的陌生朋友，也正好突显了John Peterson在本质上虽然抓对了趋势，却难免也有社会文化的落差。对于美国人或美语系的人，John Peterson的计划，开发过程可能会比较顺利；对于台湾人或华人而言，有些内容就不无斟酌的余地了。 于是，李宪隆、曾毓庭决定不只将John Peterson全方位发展计划翻译成中文，还要进一步重写剧本。 为了避免再次发生加入后发生变卦的遗憾，两夫妻不只在异议处理方面下了很大的工夫，就连语助词、语气都详细加以标注。 经过了这一翻修定后，新的剧本果然精彩「感人」，多数演出都打动人心，李宪隆、曾毓庭事业的版图，也迅速拓展开来。 剧本之所以为剧本，其最大的特质就是，不论什么演员，只要适度排练，都可以加以发挥，就像五百年前莎翁所写的名剧一样，只要用心，谁都可以把角色的力量诠是出来并感染观众。 标准化的力量 于是，剧本就具有了一个直销事业中最可贵的价值，那就是一种99%的复制，更因为使用同一个剧本，不致因为代数的延伸，而产生等比级数复制失真的现象。 「当然，还是会有一些人比较偷懒，自己把剧本简化；也有人比较有个性，在剧本里加上部分自己的料。」李宪隆说：「但是，平均起来，那些依据剧本内容完整演出的人，远比偷懒或加料的人来的有效益。最后，偷懒加料的人，多半都会回到标准版本。」 从这个现象可以看出，一个系统在追求精确复制之前，恐怕要先用心写出一个像样的剧本吧。否则，标准化，百分百的复制只是一个遥不可及的梦想而以。 有了一个优秀的剧本，再加上网路传播的优势，I&A系统可谓如虎添翼，既掌握传播新势力，又有标准可靠的演出版本，而这双重的优势，也是I&A系统能够崛起于贺宝芙、并成为直销界陌生开发的一个新经典。 谈到网路的运用，李宪隆与曾毓庭则又有另外一套精彩的网路开发经。不过，李宪隆强调，网路开发是一个概念，或许网路的进展极为快速，但是，做为一个直销事业的网路开发者，网路概念并不需要太复杂，简单而言，就是只要会上网的人，都是网路开发的对象。 虽然I&A本于这种开放性的心胸进行网路开发，不过，截至目前为止，网路本身还是具有一定的自动筛选性能。 I&A系统大量透过网路进行开发以来，网路的自动筛选机制，使得系统的伙伴普遍具有两种特色：第一种特色是，透过网路接洽加入的伙伴，水准都相当高，可说是社会的年轻菁英；另外一个特色是，愿意按下I&A网路宣传连结(Link)的人，本来就具有尝试新事物的挑战冒险精神，而这种精神，也是直销事业发展中极为宝贵的一项资产。 但是这些人比较具有独立思考的倾向，要让这些人在进到系统之后，愿意好好做、认真做、持续做，则还是要回到公司的产品、愿景及培训系统这几个基本优势。 李宪隆说：「贺宝芙在这几个方面不只面面俱到，而且可以说是领先的。」 网路无界 除了具有自动筛选机制外，网路推荐当然拥有跨越国界的超强特质，因此，目前I&A系统已经突破了十七个国家，例如墨西哥、西班牙、冰岛这些台湾直销商过去想都没有想过的国家，都已纳入I&A系统的版图，而且也都有人晋升到理想的聘阶，曾毓庭指出：「我们在台湾推荐，当地的贺宝芙分公司替我们服务与培训，没有加入贺宝芙，就不可能遇上这么美妙的事。」 由于网路开发效益卓著，慢慢的，透过网路加入的伙伴，也希望能够加入共同开发、共同成长的行列。目前，共有超过一百五十位I&A系统伙伴，每个月出资一万元，以每个月总计超过一百五十万元的费用，投入网路宣传推广，而借由公平的机制(Random)，所有出资的伙伴，每个月都能公平分配到从网路来的有效开发对象。 在以上的种种特性中，透过网路进行陌生开发似乎样样都好，不过，网路的致命伤就是比较缺乏信任度与凝聚力，为了弥补这项先天的缺点，I&A特别重视每个月一次的见面会，以温馨有活力的聚会模式，将原本彼此陌生的人凝聚起来。 见了面之后，再经常性的借由即时通与网路视讯等工具进行经验与感情交流，很快的，陌生人也会变成好朋友。 对于海外十七个国家的伙伴，参加见面会或许比较困难，不过，一旦做出了一些成果之后，海外的伙伴也会愿意风尘仆仆返台「深造」一番。如今年二月及四月，就分别会有西班牙及墨西哥的伙伴回台北I&A总部就近学习。 当组织越来越大，I&A这个产生于陌生开发的团队，就更需要一个能够凝聚力量的场所。于是，李宪隆与曾毓庭相中并承租了台北市南京东路、敦化北路口环亚百货十二楼的一个四百坪商办场地，经过一番打造(系统内人才济济，不乏设计专家)，成为一个既有气势又亲切，而且充满能量的场地。 这又是李宪隆市场嗅觉与眼光的一种展现，在很多人看来，把一个体系的活动总部放在台北东区精华地段的顶级商业大楼，营造得比部分直销公司还要亮眼，未免有些过了头。 直销新里程 但是李宪隆相信，只要系统总部够格调，能发挥效益，租金是可以由系统中部分积极的伙伴们一起分摊的，而这个二房东(不赚钱)的打算，很快的就获得伙伴们的热烈回响，原本规划了七十五个位置，马上就爆满，在供不应求的情况下，李宪隆夫妻征得抢鲜承租者的同意，把一个位置变成两个人共用，而这样的做法，又马上额满了。 所以，看似沉重的精华地段顶级商业大楼租金负担，透过一百五十位伙伴的分摊，李宪隆夫妻一点也不会感到吃重，但是总部的效益，却因为地段与感觉而产生了无比的价值。 江山代有才人出，在大部分直销体系苦于开发日难、守成不易的处境下，李宪隆、曾毓庭却能够抓对网路潮流、写对剧本，并以出色的标准化及凝聚力，建立起一个跨越十七个国家的I&A庞大组织。I&A的异军突起，不只是贺宝芙公司的大事，也会是未来十年内，台湾直销界一个全新组织发展概念的起点。 （出处/直销世纪杂志第182期，2008/02/1）