走出误区，直销百分百

台湾行政院公平交易委员会日前将12家「双轨制」直销业者全数移送司法机构侦办；其中新迈、安泰兴等8家公司因违法情节重大，被处以50万元罚锾并勒令歇业；双莲胜、亚世盟等4家则被要求立即停止不当直销行为。 此次事件实乃冰山一角，潜藏在直销中的不当技俩、神话与骗术仍不断蔓延。这股歪风不仅发生在台湾，马来西亚、中国大陆等地因台湾直销商渗透力特强，不少厂家或个人已转进这些地区，活动甚至热烈猖獗，更似一颗不定时炸弹般，随时都有引爆的可能。 擦亮双眼看直销 面对直销乱象，从事直销事业的朋友，必须回归基本面分析，跨越误区选择绩优股（公司）才可能日积月累，日进有功；若一味追求波段行情杀进杀出，在技术分析层面已团团转，汲汲于一时得失，却不知道何时崩盘，则永远只是帮助主力抬轿的散户。 不论个人、组织或企业，经过冲击之后，面对各种直销陷阱与误区，更需要冷静客观的态度，才能突破各种迷障。以下逐一剖析最常见的陷阱与误区： 误区一：我加入的是直销不是老鼠会。 天底下没有任何一家非法直销公司会自称是老鼠会，它们不采一般晋级中经理、钻石、翡翠等必须的名称，而以批发商、代理商、经销商等名义，让你毫无戒心踏入陷阱，还庆辛自已从事的不是直销，更不是拉人头的老鼠会，而是一个绝无仅有的伟大事业。 误区二：利用人际关系倍增业绩与收入。 很多创业说明会都会举打电话通知625个会员的故事，来说明快速扩张组织网路的道理：若以一通又一通的电话告知讯息，一通电若花三分钟总共得花费31小时又15分钟，而运用组织层级方式，先连络5个，再由这5个各别通知5位会员，层层联络，只需一个小时即全部联络完毕。直销常以此例证明快速致富的原理。 可是学理是一回事，实际又是一回事，纯粹数学逻辑推理并不是真实人生；人性中有很多弱点需要克服，所有下线岂能完全复制；此外，有了「理论」依据，设定了目标，若方法不对、程序不对，失败也是必然的。因此，以上的数学推演是一个迷魂阵，倍增业绩与收入也只是空中楼阁。 误区三：直销就是传来传去地销售产品。 许多人认为直销就是一个产品从A到B，B到C，C到D不断地传递，价格也因此层层加码。这是一个误解。一般而言，商品必须有一个统一的价格，不论销到何处均以此为准则，否则任意加价岂不弄得天下大乱，公司又怎能长久生存下去。 直销的传字，只是意味著讯息的传递和经销商之间关系的延续，并非指商品的运动，而商品运动的重点在销售，销售才是直销的本质；舍去销售而想「传来传去」获利，无疑是拉人头的老鼠会。因此销售才是直销的根本。 非法合法不能光用听的 误区四：直销就是做批发商、代理商。 很多公司声称：「我们是做批发、代理，而非直销。」但事实上根本是做直销甚至非法勾当！一般而言，批发商与代理商在商业活动中，与供货厂商没有隶属关系，彼此为独立法人。但直销本质在于零售，存在的基础在向最终消费者销售产品；其次直销商与直销公司之间虽然没有直接雇佣关系，但直销商的活动规范与运作制度体系是依照直销公司来订定的，且直销商在直销公司提供服务之下获取收入，公司与直销商的活动实际上是密不可分的。 误区五：直销是无风险，无投资而有收益的事业。 天下没有白吃的午餐，「直销是没有风险、无本万利的事业」、「直销是继股票、房地产、期货之后，最后的一个致富良机」这些慷慨陈辞不陌生吧？但是直销果真是神仙生意，不需要投资吗？ 加入直销必须缴纳手续费购买资料袋、辅销工具，甚至售价不低的产品，这是有形的；无形的投入更多，大量心力、时间、体力的劳动成本，若以同样的时间去从事其他工作会有一定的报酬，因此必须将之列入机会成本的损失。 至于有没有风险？这与个人机遇有关，有人回收多有人回收少，能获得利益的总是少数，不能以个体推为总体来夸大直销。 误区六：直销将是21世纪最重要的商业活动。 这是许多直销公司的宣传词，也是进行说服时的话术。每种销售方式都有一定的局限性，各有共适性与生存的基础；直销在商品种类、销售对象和存在的经济条件上，都有其缺点，直销不可能独霸江山，但至少是百花齐放中的一枝，需要的可能是更多的学习与借助其他销售形式的策略与技巧。 用心受感受直销真谛 误区七：国外50％～60％商品透过直（传）销销售。 这又是一种的夸大的说法，而且有将错就错的嫌疑！ 国外所指的Direct Selling并非我们所指的直销、直销，它包含的范很广，几乎所有以「人员推销」为特征的销售行为均包括在内，如：汽车销售、保险等。 其次的误解是把某个行业的比重当作整个直销业的比重，如保健品、百科全书确实占比率很高，但并非所有商品都如此，不能将特例放大来推估整个直销市场。 有心人更将直销视为直销，随上述推论，加油添醋地往自己脸上贴金，结果差之毫厘失之千里。直销在美国经过几十年的发展才有百分之一的市场占有率，且比重增加并不明显，这正是数字逻辑与社会逻辑不同之处。 误区八：美国百万富翁中20％凭借直销致富。 这个误谬与上一个错误推论有关。凭借推销而达年收入百万美元者不是没有，经过数年努力而累积成百万美元富翁者亦不在少数，但谁也不能确实指出20％是如何算出来的。在美国直销业中，每年收入5,000美元以上的直销商占总数的10％，而5,000美元只不过是美国1～2月的平均收入而已。 严格说来，以直销所要付出的辛苦代价来看，不能算是高收入的工作。过度把个人或收入英雄化、偶像化、神圣化是很危险的，过高的期望可能带来一阵狂热，但随之而来便是挫折与失望。尤其在创业说明会中的集体催眠、集体亢奋后，时常得面临「好梦由来最易醒」的结局。 以上所谈的误区与陷阱只是较为普遍流传的，至于零售商品时过度夸大效果、或以假乱真、标示不清、作假见证；反复夸大收入、工作轻松以诱人入会；在组织拓展上，抢线挖线找捷径、上线以下线会员为筹码谈条件、带线跳糟等……，都是投入直销者可能面临的误区。 「神祇、恶魔、撒旦」三位一体的直销制度，必须摊在阳光下，让法令规范来检验它的运作与真实，否则在阴影里只会喂养非法直销公司成为另一种啃噬人心的妖魔。规范下的直销活动是未来不可忽略的销售力量，我们必须重视它，珍惜它和善用它。 （出处/直销世纪杂志第58期，1997/10/1）