将心比心的支援型行销高手

给顾客真正需要的，你做到了吗？将心比心让你和顾客零距离。就像孔子因材施教，每个顾客属性都有适合和他们相处的模式，只要你肯用心聆听对方的心灵！ 在著名商业刊物哈佛商业评论中曾提及：优秀的销售人员至少具备的基本特质就是同理心，将心比心了解顾客的需要，给他想要的！ 初出社会时，由于家里经济需要，硬著头皮接了自己最不拿手的数学家教，想不到效果出其的好。终究其原因，不外乎需要家教的学生多半天资不是特别聪颖，而自己对于一向生硬的内容原本就会多加准备，再加上自己对数学也是具有学习恐惧的过来人，我学著用最基本的方式教学生能了解原理，找出自己的一套教学方式。没想到后来还颇受欢迎, 连续接了十年的家教。事后我还自我解嘲，原来数学也不是真的那么难嘛！知道的朋友都笑：什么，连你也能教数学？！ 那我可以考上博士了！怎么说呢，我不过是对症下药而己呀！ 有些从业人员著重于专业的提升，反而未花心思了解顾客，当不知道顾客要的是什么，一昧地秀出自己的专业与品味时，反而容易让顾客感到自己无知并产生距离。 我很尊敬的一位前辈「刘美妙」博士，是一名行为心理学专家。某次上她的课程，内容论及如何从食物中摄取必要的成份来改变自己的性情及行为，听她讲起课来感觉如沐春风，表达的出来的心理学似乎不是想像中艰深难懂。不过老实说，初听时还蛮失望，心想原来心理学也不过如此嘛！她用极容易让人了解的用语来告诉学员，为什么吃生鱼片会产生若干对身体的干扰？撇开营养学、成份分析等让人难以接受的学理性讲授方法，用故事或举例子来告诉学员，让人接受她的建议。 这让我感到非常疑惑，因为我认为专家讲话应该要有学理依据，不然内容难以让人信服，好像整个课程不是那么踏实。经我私下请教，教授也不藏私的透露，原来当天来听演讲多半是妈妈，大多为求改善孩子的偏食或性格差异而来，教授的目的是要将饮食的概念传输给这些妈妈们，让她们可以去理解并学习调整孩子们的饮食习惯。但她在美国发表学术论文时可不是这样了，所有食物的成份分析，举凡胺基酸、蛋白质等人体需要的成份，她可是一项项清楚详列并比较对照。教授笑说自己若照在美国发表论文的那套模式，不要十分钟全部的人都要睡著了！原来她是因材施教呢！ 回头想想，自己也常在外面演授服务礼仪、秘书实务等课程，我到底有是在发表自己的专业，还是清楚地传达了学员们所需要的呢？刘博士真是让我学了一课！ 1.专家不如专心，了解客户的需求你将更得人心。 2.圣经上说，像怎么样的人就做怎么样的人，用人能理解的方式来说话吧！ 3.要产生距离感最好的方法,，讲一些艰深而让人难以理解的话。 4.专家要专心教人家，多肯定少批评，别让人产生自卑的心理觉得自己一无是处。 （出处/直销世纪杂志第135期，2004/03/1）