拿回人生的上架费——「摆对位置」

在上回章节谈完直销铁三角——「司公、产品、制度」后，令我们深深感受到团队与人之间，用对的方法去做对的事，是环环相扣的成功四部曲。想要有对的结果与成就，就不能用错误的思维与作法，所谓「差之毫厘、失之千里」，不可不慎。今天的辅销战术单元，多了一个直销商甚至是直销领袖们常会遗漏的重点，那就是「摆对位置?。 谈到摆对位置，笔者不免联想到，近年来常在企业管理中，抑或专业培训的课堂里常被提及引用的《可乐理论》。什么是《可乐理论》？简单地讲，可乐是美国一个非常畅销且消暑解渴的饮料，不仅大人小孩喜欢，连素食人士亦抵挡不住它的诱惑，虽然可乐的配方至今仍未公开，但全球的可乐迷，却为它迷恋不已，周边商品琳瑯满目，创造的商机无限；每年新诞生的可乐迷更是与日俱增，直到今天为止，仍是广告界里最常论述的饮料奇迹；其研究论文与广告作品不计其数，充斥于全球各大校园。这么普及、垂首可得的饮料，相信你我都不陌生，我们可以在各种机会场合中发现它的?影！但问题来了！ 试想：你会在什么地方买到它呢？ 一、便利超商店：每罐约是18元。 二、自动贩卖机：可能是20元或更贵些。 三、游乐区或速食连锁店：大约30元上下。 四、餐厅：高级餐厅像是君悦酒店般，一杯可乐加些冰块，可能就卖你150元。 OK！我们发现到一个有趣的现象，同样品牌的可乐（如可口可乐），同样的甜度、浓度、包装与容量，试问，为何会卖不同的价钱呢？答案很简单——因它被摆在不同的「位置」上。 不同的位置竟可以创造出不同的价值！这是目前行销企管界最常被引譬的经典佳作。可乐一但出厂，已注定将被分配在固定地点贩售，我们当然无法决定它的去处，亦无法奢求去遇到有缘人将它买下，一口饮尽，此时升华它的利用价值，满足了人的口欲；此外，也有更多的可乐过了它的赏味期限而乏人问津，最终流落销毁的地步。 然而，亲爱的直销伙伴们，你不是随时任人摆布的可乐，你可以决定自己的位置，更可以替自己的未来冲刺！没有人规定，只能以三或五万买你一个月，月薪十万更不是你这辈子最大的极限！谁说月入百万是别人的理想，属于你的理想呢？相信我！只要摆对位置，用正确的心态与方法，任何人皆可以创造自我的价值，而这张支票面额是多少，仰赖于整个过程中你所付出多少的努力与坚持。 谈完心灵层面的位置哲学后，实务操纵面的探讨与评估，亦是疏忽不得。早期的直销商，都喜欢拐弯抹角地把「人」骗出来，然后直接带到「创业说明会」的公司会场，强迫接受「洗脑?。其中风度好的，勉强听完，谢谢再连络；态度较直爽的，除满肚子火外，当场闪人、破口大骂的，亦大有人在，倘若你再约他出来，就像麻绳捆豆腐般——甭提啦！ 所谓不谈公司、不产品与制度的三不谈「不曝光邀约」已不合时宜了，直销领袖应有所察觉并追随潮的流演变，勇于调整邀约方式。『不怕改变，因为变是唯一的不变！』亚力山大负责人唐雅君女士直言道，如果你的想法还是跟昨天一样，不用怀疑，你的未来一定跟现在一样。为了让客户有好的印象，以致能日后顺利成交为好的下线，适时合宜的半曝光（或全曝光）是非常必要的功夫。 老老实实的把来意以诚恳态度来表明，我相信你的朋友是不会拒绝的。诚信正直地做直销，不偷又不抢、光明正大的行为，一定可以取得客户对自己的肯定，正确且自信的会前邀约，是销售工作的首件要务，能跟顾客约定见面，更是迈开稳健步伐的第一道曙光。而客户答应你的邀约，代表著对方已放开心胸接受你的推荐，所谓「打蛇随棍上」，顺势而为吧，选对一处灯光美、气氛佳的洽谈空间，对Case的成交达阵，绝对有实质的助益。 如何选对洽谈的地方，学问不浅，唯一不变原则以对方便利为宜。纵论地点优劣，可概分为磁场内、外两部份。 内磁场 一、自个儿的窝。家永远是卸下心防、轻松谈天最得宜的地方，约朋友到家中促膝闲谈，品茗泡咖啡是一大乐事，除成交率较高外、亦是推荐下线的最佳战场，许多直销巨星常在自家别墅办H.P（Home Party家庭聚会），成功网罗别家线头的新闻屡见不鲜。 二、个人工作室（办公室）或美容小教室。除辅销资源齐备外，亦可以安插隐性的A角色，协助促成，且见证其成功创业模式以利日后复制。 三、公司内部附属的餐厅。如专卖有机蔬菜的森青公司，在其磁场内便添置有机吧台、调理有机餐等，随时来杯精力汤，均为不错的创意；而雅哥丹公司旁的森呼吸西餐，一进门便被满屋的精油香熏所吸引，产品佐证的说服力自不在话下。 外磁场 一、对方的家（公司或店面）。除非至亲好友，不然，很少顾客愿意让你到他家坐坐，如果交情匪浅，自是好事，但因干扰源过多，客户常无法专心听你详述产品内容，造成遗憾之事，也常发生，所以我不推崇到客户磁场内做简报是有根据的。 二、外点如咖啡馆（速食店、泡沫红茶店、茶艺馆、西餐厅亦可）。近来兴起的咖啡风潮，引发不少知名的连锁商家，评价不差，如北部的丹堤、QK、怡客、真锅；中部的风尚人文、水?传、春水堂；南部的三皇三家、罗丹等皆是洽谈不错的选择。 慎选沟通地点，如同放对位置，除有助于访谈气氛融洽外，亦给潜在顾客留下好印象，只要印象好，话题自然就源源不绝；在言谈中，伙伴们要能察言观色，善于分析，且能顺势把话题导入正题，直到你的剧本上演为止。一场有主题的聊天，能聊出一片天，相较于一场毫无方向的谈天，则会聊到外太空中，却不知回航的路；此外，与顾客约定见面，如能把同区或同路线排在同时段内进行，能让你的零售或是推荐的行动上更具时效，这样一来，你的直销事业将会做得更紧凑、更充实且更有效率。 选对地点后，别忘了，懂得回避干扰源才是上策。凡是会中断、影响听者的人、事、物等统称为干扰源，例如小孩哭闹、宠物乱叫、访客前来、双亲在场、排斥直销的外、电话不断、隔壁桌的高声?谈、不雅的肢体语言、火鸡闹场（自以为是的人）…等，都必须格外注意；而坐的位置也马虎不得，一定要请客户背对门或窗，正面或侧面朝向你，如到餐馆也要尽量避免坐在洗手间或厨房出入口处，以免扰乱到彼此的谈话。倘使客户有吸烟，适时递上一根烟，让他看见一片青云直上的未来，免得哈欠连连却不知所云。 总之，凡事多费点心，你将发觉事半功倍，沟通起来既得心又顺手，如同建造桥梁一般，建得稳又架得挺，相信日后收网的促成缔结，就是指日可待了。 （出处/直销世纪杂志第152期，2005/08/1）