领先同业的策略

四书之一的《中庸》历来素有「小易经」之称，程子说：「不偏之谓中，不易之谓庸；中者天下之正道，庸者天下之定理。」这个不偏不易的正道定理，经常被误解为中庸就是加起来除以二，好像两边都不得罪的滥好人路线，中道思想其实是在最适当的时机和最适宜的位置作最合理的展现。 竞争的目的在于找到安身立命的定位 《中庸》开头第一章就说明：「天命之谓性；率性之谓道；修道之谓教。」上天赋于人的气秉就是「性」，依循本性去做就是「道」，修明道的本末无偏失就是「教」化。由此观之，竞争策略的结果不是要杀个你死我活、血流成河，而是能清楚自己的独特性，找到安身立命的定位，企业间各适其所，发展最适合自身特色的策略，并时时检核及修正，以走在正确的道路上，不需经由血腥杀戮而获得领先，如《孙子兵法》所云：「不战而屈人之兵」的最高境界。 现代的企业策略经常出现的「使命感」、「价值观」及「愿景目标」这些名词，约等同于中庸的「性」、「道」、「教」。 天命之谓性 使命感 率性之谓道 价值观 修道之谓教 愿景 / 目标 了解了清晰的策略定位，最擅长的强项称为核心竞争优势，核心优势必须具备几项特性： 1.独特性 ( Uniqueness )：有别于其他同业的产品或服务，避开尖锐争锋，走出自己特色的创新蓝海。 2.价值性 ( Valuable )：这个独特的创新能真正为顾客市场所接受，而不是为了标新立异。 3.持久性 ( Durability )：争一时也能争千秋，随趋势的转移仍能历久弥新。 4.不可移转 ( Non-Transferability ) 。 5.不可透视 ( Non-Transparency )：保有专精的生产或服务优势，设备或专利保护拉大与同业的技术距离，让对手了解竞争的困难因而自动知难而退，以达到最后一项特性。 6.难以复制 ( Non-Duplicability )。 领先同业，扩大价值 核心竞争优势的确立，要领先同业扩大价值，以下是十种已经被证明有效的创新策略： 1.统一策略：统整一个市场零碎的产业 制定产品规格或服务规范。个人电脑时代兴起初期，众多软体公司百家争鸣各擅其场，但微软以其财力和人才购并整合各家软体公司的产品，制定相容的规格，竞争者必须要在它的游戏规则下才能勉强生存，俨然成为一统江山、无可动摇的霸主。 2.绕道策略：简化或去除中间的媒介 特别是删除通路上层层转嫁的成本，戴尔电脑即以线上或电话直接销售的「Direct Method直接到底」服务客户，完全省略中介商的成本，因此一战而红。愈来愈多制造商自营通路而略过代理经销商，如Honda汽车即为一例。 3.价值转移策略：移转到一个相关但更具获利能力的利基 周休二日的Lohas乐活风，烧起一股亲子休闲的热潮，原先从事农业生产的农场果园转型成为民宿或休闲度假中心，将农业转移成为更具获利价值的旅馆服务业；生产交通工具的自行车产业也不遑多让，将自行车从交通工具升级成为健康生活的奢华设备，由制造业摇身一变成为健康休闲产业，在一片金融海啸百业萧条的市场中脱颖而出。 4.团队合作策略：与供应商建立联盟。 5.数位化传递策略：提供以网际网路为基础的商业活动。 电子商务与实体店面的互补搭配、直销业人网与店网的结合。 6.深刻的连结策略：利用品牌诉诸情感上的依恋 美国的芭比娃娃几乎是少女共同的玩具，而来自日本的Hello Kitty长期经营品牌乐趣和开发生活型态，与消费者产生情感上的深刻连结，自然吸引众多粉丝爱用者。星巴克咖啡塑造了鲜明活力的感觉和深具品味的悠闲形象，成为很多企业菁英启动一天工作的生活型态。 7.快速策略：以更快的速度传递产品或资讯。 台湾市场上物流通路的技术发展已经达到上午下单、下午送达的超高效率，以往是大吃小，未来是快吃慢的时代，动作缓慢的势必惨遭淘汰的命运。 8.客制化策略：根据顾客的需求设计最后的产品 婚纱摄影业也提供了「新娘秘书」或「婚礼顾问」等客制化服务，拉近与顾客贴心的距离，自然也开辟出更大的需求商机。 9.大众市场策略：使广大的市场皆可取得产品 通路之王7-11的City Coffee，突破现煮咖啡的制作技术，迅速而保有美味供应平价咖啡，店中店的概念让咖啡更方便接近生活，一夕之间成为全台据点最多的咖啡连锁店。 10.量身订制策略：创新的解决方案来解决顾客遇到的问题 提供整体解决方案Total Solution，而不仅止于片段的头痛医头、脚痛医脚。 顾客很单纯的期待就是个别的需求能够受到重视，面临的问题可以有效而全面的解决，再加上更多温馨体贴的感受如此而已，而谁能够真正做到「民之所欲，长在我心」的，谁就是王者，运用之妙，存乎一心。（全系列完） （出处/直销世纪杂志第194期，2009/02/1）