新直销通路─人员直销之死？

直销是依赖组织所建立的一种行销通路，在建立这种通路的过程中，『人员销售』的运用是主要手段。但除此之外，是不是还有其他的途径？ 近二十年来，除了直销与保险业之外，各行各业透过人员销售占有营业额总额的比重似无成长。若了解全球产业发展的趋势，便会发现在不同年代(generation)企业经营致胜的推动力有所不同，大致变化的过程为：生产导向→销售导向→大众行销导向→分众行销导向→通路导向→创新导向。纯靠人员销售已经不是今日企业经营的主流活动。 现今人员直销(组织行销)面临的瓶颈如下：1.招聘的瓶颈─推荐新人不易，2.复制的瓶颈─培养新人独立作业不易，3.销售的瓶颈─个人销售产值偏低， 4.激励的瓶颈─老板心态不易建立。加上直销公司进入障碍较小，直销同业的竞争极为激烈。 相对于狭义的人员直销(组织行销)，广义的直销似乎更有看头。目前在市场上经常看到的直销手法如下： 1. 讲习贩卖─讲师现场贩售，以针对银发族为主，全台湾大约有300家。 2. 网路行销─电子商城或e-mail行销，e-Bay制作一档唐先生的蟠龙花瓶广 告，一炮而红。 3. 电视购物行销─『东森购物频道』创造了台湾直销史上的最高纪录，平均 一天营业额一亿元。所有直销公司的老板一定要认真看看东森购物的主持人 是如何做直播现场的OPP，这样的OPP的威力，让人眼红之余，也是一种未来趋势的启示。 4. 人网+店网─这是中国未来的直销模式，要注意『店网』的真正功能，以及 物流、金流、资讯流、服务流如何布局。 5. 型录销售─DHC是日本第二大通信贩卖(邮购)公司，成功模式值得参考。 6. 电话行销─重要的辅助行销手段，补习班招生、信用卡推广常用，可以借 镜。 7. 简讯行销─数位商品、促销活动常用，未来数位行销的变化将更多样化。 中古世纪的战争，每位战士凭借的是个人体力与简单的武器，而且每个人用的武器都差不多，所以战争的胜负常取决于数量优势。今日的战争不再靠『人肉盾牌』，而是精良的装备与训练。 如果各种创新的手法都能有效的运用在直销通路中，必能有效提高个人产值，发挥组织行销的优势，让直销通路大而稳定，让直销领袖不必赚快钱，而要赚可长可久的通路财富。 未来直销公司应建立什么系统？直销组织应选择什么正确的事来做？直销人应具备什么能力？需要什么培训？这些问题都有答案，谁能悄悄的先改革，先做到『创新直销通路』，谁就是明日的赢家！ （出处/直销世纪杂志第141期，2004/09/1）