辅导组织，奖金代数多少有关系？

一个人在考虑是否加入直销事业时，产品、公司背景及奖金制度绝对是重要的影响因素；而在直销业竞争激烈、各家直销商争相寻觅可推荐对象时，比产品、比公司、比奖金制度的情形也就不足为奇。 直销商奖金来源有四 一般而言，奖金制度有四类，分别为： 1.零售利润。零售利润指的是直销商加入后，因产品零售便可直接取得的收入。 2.业绩奖金。依直销商的职阶不同，会有不同的个人业绩及小组业绩标准，一旦达成此业绩积分标准，便可依达成的积分额，领取不同比例的奖金。通常，业绩奖金的计算并无代数之分，但部分公司规定，当直销领袖体系内所属的某条线有领导人产生，晋升至某一位阶时，则该条线便脱离体系，上线不能再将之并入自身的小组业绩，计算整体业绩、领取该条线的业绩奖金。 3.领导奖金。为让从事直销事业者愿意像开分店一样，花费时间及心血向下札根、注重教育训练，以培育更多一起为事业打拼的人，因此，只要有下线晋升为领导人，享有初步的成功时，公司为感谢上线领导者的辛劳，便拨出一定比例的奖金，做为对上线的奖励，使其乐于创造更多成功者，此为领导奖金设置的意义。也就是说，当领导人有下线晋升为领导阶层时，上线虽不能领有该条线的业绩奖金，却另有领导奖金的收入。而一般来说，领导奖金的发放必定有代数限制，否则公司大有奖金发爆之虞。 4.分红。是整个奖金制度中，所占比例最小的部份，是公司给予直销商的实际回馈，取得公司股权、保险、海外旅游、动产的奖励等，皆属分红的一种。 制度比一比谁最吃香？ 以往，奖金制度有美式与日式之分，除了比较此两种制度各自的优劣之外，各公司直销商们互相比较的，顶多只是百分比的多寡；然而，近日市场上有闻，有直销商在分析制度时，会自豪地说，「我们公司的奖金发放没有代数限制」，此语一出，相信会吸引许多想以较轻松方式获得利益、在公司制度边缘流连的人，对市场或多或少造成影响，使部分有奖金发放代数限制的公司倍感威胁。 而在竞争的背后，更令人疑惑的是，奖金制度的发放真能做到无代数限制吗？所谓无代数限制，指的是所有奖金皆无代数限制发放吗？无代数的奖金制度是否会是推荐下线的绝佳武器？原有的奖金代数限制，对直销商而言是否是发展事业的窒碍？又会不会影响直销商辅导下线的热忱？ 以自身对直销奖金制度的了解，刘焕祥认为，站在直销商的立场，深度奖金发得越多，对直销商必然更有利；但是，以公司的立场来看，绝对没有任何直销公司可以真正做到无代数发放奖金，因为奖金制度的设计，是将因销售产品所得的利润，做一合理的分配；倘若公司不论是业绩奖金、领导奖金都采无代数发放制，即使提拨的奖金只有百分之一，公司也等于是不计成本、把自身利润都当成奖金、甚至必须另外贴钱发奖金，这是绝对不合理的，若真有人这么做，则公司的生存空间有待考量，其用心也需要直销商密切注意。 无代数之说只是误解 刘焕祥进一步说明，他也曾听闻，有直销商宣称公司的奖金发放并无代数限制，但经深入了解后才知道，无代数发放的部分也仅限于业绩奖金，领取但书也和一般公司无异。无代数发放之说，只是误解与误导罢了。 奖金制度既然是加入直销事业前考量的因素之一，那么制度的特点是否会是吸引人的最重要因素呢？ 在推荐新人时，杨丽花表示，制度并不是切入的话题，因为加入直销事业的考量因素不单只含括奖金制度一项，产品的分享才是首要之务。当然，在她推荐的过程中，也有人会计较制度的发放代数与百分比，当此时，杨丽花便会循循善诱，耐心解释制度在直销事业中所扮演的角色。 谢政麟也表示，推荐事业时，他的切入点是产品的分享，除非对方因对事业有高昂的兴趣、亲自到公司听说明会，他才会剖析制度，因此，他并不认为奖金制度是拓展组织的最佳武器。 心态正确，辅导热忱不受影响 拓展事业时，奖金制度或许不是影响其规模的最佳利器，但不可讳言，在辅导组织时，有些直销商会因为奖金只发放到第六代，因此对辅导第七代的下线，便显得兴趣缺缺，而这样的情形，似乎也不在少数。 在经营事业的过程中，谢政麟曾经听说，在有奖金发放代数的公司中，有些高阶领袖因为大老鹰出现在可领的奖金代数之外，便想尽办法让夹在中间的直销商阵亡，而后让大老鹰往上紧缩；谢政麟认为，这样的作法，对被恶意淘汰的直销商是极度不公平的，而若奖金发放没有代数限制，或许可以规避这样的情形，这也是他个人比较认同奖金发放不要有代数限制的因素之一。 虽然在辅导组织时，有其现实一面的考量，但叶耀江认为，这是经营心态不正确使然，从事直销事业，应当抱持先立人而后立己的观点，将推荐视为责任的开始，如此一来，直销商便不会计较奖金发放代数的限制，也不会因此而减低了辅导下线的热忱。 刘焕祥认为，直销商加入公司的原因有很多，辅导的动机也不只一项，若单以赚钱的角度来看，直销商的辅导热忱确实会受奖金发放代数影响；但对欲长期经营事业的直销商而言，赚钱只是必然的结果，而非诱因；因此，以企业管理的角度来看，直销商绝不会因代数限制而减少对下线的辅导，因为下层的稳定，上层也将相对稳定、不易崩线；而就现实面来说，辅导代数之外的下线虽没有实质的好处，但却能建立组织的教育文化、落实深度发展，使组织更形稳固。 奖金制度是一项需花时间研究才能透彻了解的学问，也只是发展事业的一个部份，其设计并没有绝对的好与不好，因为每一家直销公司在设计奖金制度时，必须同时考量产品、市场、公司经营及组织发展等等复杂因素，因此，设计出的制度，必定是最适合公司的制度。 而当直销商进行推荐时，也可以透过解说的技巧，及与其他公司制度的比较，凸显自身公司制度的特点，引导加入者的认同，使其相信公司的奖金制度是最好的。毕竟奖金制度好与不好、成功或失败的关键，并不在奖金发放有代数或无代数限制，而是在于人的运作。 （出处/直销世纪杂志第69期/1998/09/1）