直销必胜的创新思维

周由贤 历经20多年来的辛苦耕耘，台湾直销产业在2003年创下历年的营业高峰，达520亿元；据了解，2004年，各大公司也都交出一张漂亮成绩单，普遍皆有二位数的成长。 根据ACNelson最新的调查显示，对直销持正面看法的人，已从1998年的33%，成长至2003年的48%；直销从业人员对工作的满意度也达到70%。可以说，不论是形象、整体业绩、人员素质、参与率、产能及对社会的贡献等各方面表现，台湾直销业都已具备与世界接轨的实力。 如果以产业成长曲线图来看，毫无疑问，我们已站在首波高峰上，而挑战下一波高点的利器在那里？我认为，关键还是在「创新」。 创新让你走在变革之前 「这世界唯一不变的事情，就是改变。」，第二个千禧年才过5年，我们所处的经济环境已大不相同：新公司如雨后春笋般的冒出、顾客年龄层结构改变、资讯科技的冲击、产品生命周期加速及利润下滑等等因素，在在都考验企业领导者的经营智慧。 当代管理大师彼得‧杜拉克（Peter F. Drucker）说：「你没办法阻挡变革，只好走在变革之前。」，而如何「走在变革之前」？很重要的，你必须要有创新的思维与做法。 什么叫做创新？根据大师的说法，创新包括三个意涵： （1）改变资源的产出、增加价值。 （2）改变资源给予消费者的价值与满足。 （3）新事物、新理论的发明或发现，对人们做出贡献。 杜拉克在其著作「创新与创业精神」（Innovation and Entrepreneurship）一书中提到：「创新是创业家的特殊工具；他们藉著创新，把改变看做是开创另一事业或服务的大好机会。」他也强调，创新是一种组织化、系统化与理性化的工作，必须靠严谨分析，而非直觉。也就是说，灵光一闪或灵机一动固然会产生创意，但如果缺乏系统化的严谨分析，则很难有创新的成果。 创新来自多元深入的学习 例如，带动现代科学革命、今年刚好满100年的「相对论」（1905年提出），是爱因斯坦潜心研究物理学、热力学和统计力学的成果；发现「万有引力」的牛顿，虽是因看见苹果从树上掉下来而触发灵感，事实上，他早在剑桥大学求学时，就受到著名数学家巴罗教授的引导，在数学、物理、化学、天文学等课程上下很大的功夫。 14、15世纪为欧洲文明带来新学习与新价值的文艺复兴运动，更是一个成功创新的典范；当时统治义大利佛罗伦斯城邦的富商家族麦迪西（1434年~1737年），以引进不同文化来突显财力地位，于是包括艺术、音乐、建筑、雕刻、科学等专家汇集当地，使佛罗伦斯成为当时欧洲的文化重镇，各种人才的相互学习与激荡，因此促成了欧洲文艺复兴，对当时及后代的艺术、文学及科学思想，带来重大启发。 因此我们可以知道，「创新」绝非空想、幻想，绝大多数成功的创新始于改变，扎根于多学习、多研究、多思考、多动脑。创新可以来自特定专业、单一领域，也可以是多领域知识汇集、交流的成果，身处多元、多变的经济时代，我的看法是，不论企业或个人，出奇致胜的创新，应该是「不局促在以原本产业中的专业知识去面对挑战，必须跨出领域，透过学习、借力使力，利用不同的知识来源，激荡原有的专业。」 3大必胜的创新思维 全球知名的策略大师麦克‧波特（Michael Porter）在其著作「竞争策略」中提到：「企业必须持续不断的了解自己的产业、了解竞争对手，并永不止息地去发掘提升或改善本身竞争地位之道。」 毫无疑问的，创新思维一定要从本业（根本）开始。在此基础概念下，我认为企业领导者需具备的创新思维有三：「差异化」的定位；学习强化核心竞争力；科技化的沟通模式。 ．「差异化」的定位：「差异化」是一切行销策略的基础，而要能彰显你的与众不同，就必须先有效定位；一个缺乏差异化定位的企业，很难在市场建立知名度与竞争利基。相对的，一个定位模糊或缺乏优势的公司，也必须重塑形象、重新定位才能浴火重生。 仔细想想，你的企业与众不同的核心价值是什么？ 可量化的产品科研实力、独一无二的科技专利或美善诚信的文化、价值观，就如同「从A到A+」作者金‧柯林斯（Jim Collins）所说，「企业创新不忘守恒。」企业致胜要诀之一，在紧守历经时光淬炼而益发灿烂、最持久也最能代表企业特色的东西（守恒），将之发扬光大、创造差异化。 ．学习强化核心竞争力：生物学家发现，当蚂蚁发现食物时，会有两只同时离开巢穴，分别走两条路线到食物处；较快回来的那只，其他同伴就会循著牠释放的化学激素，走较短的路线去搬食物。 蚂蚁的化学激素，就如同本业中的专业知识，企业组织每天所做的，就是将这样的know-how传承，有效地扩散、复制下去。然面对日益多元、变化无常的环境，你只想像蚂蚁般，循同一路线、缓慢少量的搬东西吗？假设蚂蚁能和蜜蜂成为合作伙伴，一同搬运食物呢？我要说的是，在某一领域的专业是协助我们在此领域创新的切入点，但也可能让我们不自觉的陷入专业常轨，形成经营上的「隧道视野」。 因此，即便已拥有差异化定位，却非企业永续的保证，对企业领导者而言，除了专业之外，必须进入跨领域的学习，扩大知识来源，利用不同知识来激荡原有专业，才能不断强化核心竞争力、带领公司开创未来；对组织来说，则要设法让不同领域的人聚合，设立共同目标、相互激荡，激发跨领域的创造力。 最近，我发现产业中有不少公司经营者不仅本身重返学校进修，还带动公司内部的学习风潮，读书会或其他研习课程成为公司定期且重要的年度规划。我深信，不论是企业、组织或个人，如果「学习」能成为一种「习惯」，将永远不怕失去竞争力。 ．科技化的沟通模式：微软公司总裁比尔‧盖兹曾说：「相较于八 ○年代的服务及九○年代的企业再造，21世纪的企业竞争力只在两个字－－速度。」，事实上，对直销业而言，直销倍增的魅力也在「速度」这件事，要发挥「速度决定一切」的力量，我认为除了建立大量且具行动力的组织团队外，学习、善用科技工具更是必备要件。 「网路是未来市场上生存和成功的关键。」这是行销大师艾顿伯格（Elliott Ettenberg）在2003年给行销人员的建言。在市场上，直销业面对的是各种通路的挑战，唯有学习驾驭科技，并让科技成为有效服务顾客和企业管理的利器，充分结合人际网路与网际网路，才能加快「倍增」速度、立于不败之地。 我也乐见在产业中已有许多企业领导者投注心力，透过各种内部沟通管道，教育旗下直销商踏出「事业e化」的脚步；在讲求速度的时代，唯有学习科技化的沟通模式，才算真正迈向零时差、无国界的事业经营之路。 （出处/直销世纪杂志第150期，2005/06/1）