迈向成功的标准流程

林钰棠 如果说：「癌症」是每年卫生署公布国人十大死因的头号杀手，那么对直销新手来讲－「不知如何开始」则是众所皆知排行第一的致命罩门。的确，在辅导新人的过程中，我们常常会发现很多伙伴刚开始加入怀著满腔热情，信誓旦旦非成功不可，间隔时日，竟始终不见他们的行动力，探究其因，不难发现新人往往对于新的事业、新的产品甚至新的观念，有著千头万绪不知从何开始的困难。 「善用别人经验，加值个人体验」是从事直销事业伙伴最真实也最有效的学习方式，「复制」是直销的灵魂更是它组织永续深耕的「传递因子」，常言道：「复杂的事情简单化、简单的事情重复做，重复、重复再重复，如此而已。」建立一套完善而详尽的「新人标准化作业系统」（Standard Operational Procedure 简称SOP）将关系到新人未来在直销事业发展的存活之道。随著大陆市场即将开放，直销产业将更趋竞争激烈，瞬息万变，任何公司、组织想要在如此严苛的大环境中争得一席之地，一定非得要有一套专属于自身企业（组织或体系）的运作准则，因为，它将是未来几年直销群雄四起，改朝换代的唯一关键。 段标：成功有ＳＯＰ　按步就班向前行 何谓SOP？简单的讲，就是直销商的「教战守则」，有点类似Chain store（加盟连锁店）的分店经营管理规章，专业人士的技术操作手册。广义的指是组织新人在建立事业一开始之时，所应遵循的每一步骤、法则，每一环节均需牢牢相扣，疏忽不得。 在SOP的运作基础下，每家公司、每个体系都会有自己的「教战守册」一本薄薄的小册子，记载著前人无数的经验与智慧，所谓「听话、照做准没错！」绝对是新人练功时最常被叮咛嘱咐的统一用语，从上线到下线，再到无限代，经验传递，体验在延续，组织就这般自然地相互交替，生生不息。 在各家武林秘笈中，虽然门派分歧，但成功的法则是恒古不变的通论，在此概述共同内容如下： （一） 大部份都是祝贺（期勉）之词，恭禧你睿智的抉择与眼光成为某家公司的直销商，目的在打开新人的心门，给予满满的祝福。 （二）环境介绍：包括了解公司作业流程、入会完成手续说明、创业袋之内容物介绍、认识体系沿革（含体系口号、队呼、守则、专属歌曲等）。 （三）背景概述：简单扼要地介绍公司优势与产品特色，并包含企业经营理念、组织章程与未来发展蓝图，以加强直销新人的信心。 （四）心态篇：心是观念，态是态度，正确的心态是决胜的基石，让新人知道这是一份事业，绝非职业，除有信心、耐心、爱心外更要有（１）当老板（２）归零（３）投资（４）传教士（５）平常心（６）感恩等六种心态。 （五）行动篇：如美乐家的「成功七部曲」，不仅内容详实，更有录音带可以DIY自助学习，效果学来自然不差。各家公司著墨之处不外乎暖身、邀约、会（前、中、后）会之标准动作、促成与跟进、售后服务流程及各聘阶运作方向指引等。 （六）目标设定：有了目标，你所有的时间精力和智慧都会投到这个焦点上，它能凝聚你的力量，也能使你感觉到生活的重心，工作的意义以及自我的价值。其步骤为选择自己的目标、定下目标、坚守目标，并遵照指导方针写下它，而它必须是「明确的」、「可量化的」、「具挑战性的」、「有期限的」；最重要是一定要写下来，如果没写，它只是一个愿望，空想而非目标（GOALS）。 （七）梦想看板：生命是一个自我实现的宣言，视成功为必然，未来是属于相信自己梦想的人，而你的名字必会名列其中。试 问自己：１、我为何要加入某某直销公司？２、我在事业成功后，我想过什么样的生活？３、为了实现梦想与目标，我要克服个人的障碍是什么？４、愿意付出什么代价？有些公司甚至还附上成功保证书（誓言书），请上线辅导人签名见证，读来令人动容不已。 （八）三S法则：推荐（SPONSORSHIP）、销售（SALE）、服务（SERVICE）是直销的三个基本动作，只要是直销人，这三套功夫绝对是不可或缺的最佳助手，所谓８０％推荐＋２０％销售＋１００％服务＝２００％成功。 （九）ABC法则：所谓ABC法则，泛指在进行销售推荐的过程中，运用ABC三种角色彼此借力关系，使新朋友深入了解这个事业，进而加速其做决定，可于会前、会中、会后三阶段充分运用。 （十）家庭聚会（Home Party）：分为经营者与消费者二种类型，针对经营者其目的在复制出一位成功的领导人，以能衍生出另一场成功的H.P，内容偏向于市场分析事业导向，而消费型的H.P则偏重于产品试验与见证分享。 （十一）疑异处理（Q&A）：回答异议的重要在于１、解除自己的疑虑：回答别人问题的同时，就是回答自己的问题。２、打预防针：帮助自己做好心理建设。３、给予建议或答案：先处理心情再处理事情，再给予肯定鼓励。 （十二）附表：大致有（１）列名单方向表。（２）新朋友名单。（３）C资料记录表。（４）客户管理记录表（CRM）。（５）学习成长表。（６）周工作计划表。（７）月业绩规划表。（８）上聘（排线）计划表。（９）上六代资料。（１０）体系（协进会）之旁友线伙伴资料。（１１）跟进促成追踪表。（１２）新闻剪报或实验专利报告等。 段标：细节做对，你就赢了 证诸直销半世纪来历史，能建立恒久组织基业的跨国性公司，都非常重视新人运作的每一个细节，安丽的「鹰飞训练」便是成功的例子，最近刚出版由海伦、威基所著「细节做对，你就赢了！」不啻是给新人最佳的注解。毕竟，「卖机会」的时代已经过去了，领导人如何善用精简易懂的直销语言，建立组织专属SOP流程来取代感情带线，从而影向会场运作，领袖养成，训练系统，最后到整体战力的全面复制。实是完整孵化新人的成功保证。 记得，不久前有一个麦可、乔丹练球的广告，印象中，他在电视画面不断地投篮，球则从球板及篮框边不断弹开，乔丹在旁白（O.S）中略以低沈的嗓音说，自己有几千次投篮不进，几百次众目睽瞪中罚球失误，无数次在队友殷切期盼下让队友失望没有得分；广告结束时，他离开球场，灯光暗下，他说：「因为这样，所以，我成功。」 我笃信唯有相当的「坚持」才有相对的「支持」，重复简单的动作，直到熟练为止，成功不过如此，如果您已了解成功的真谛，也想拥有那属于自己的成长智慧，那么，动作非常简单，马上拿出「教战守册」，翻开下一页。 （出处/直销世纪杂志第153期，2005/09/1）