成交与缔结

连续写了两期直销开怀篇的专栏，有许多伙伴向我反映，他们发现在讲台上除了认真卖力的介绍产品与制度之外，穿插这些笑话或是故事，更可以在会场里化解新朋友的紧张情绪，并顺利达到成交缔结的目的，俗话说：「一言不中、万言无用」，因此本期特别对「成交」的关键时刻，经常会遇到的几种疑议问题（反论问题），利用下面几个不同的状况，与大家一起分享几帖开心解药。 状况一：我的朋友想要等到我用产品用到有效以后再看看！ 前一阵子猪哥亮复出后，新闻媒体向他询问：「请问你之前有找谢金燕吗？」猪哥亮听了之后，立刻愣住了，不知该怎么回答才好。 当时大家都认为是猪哥亮愧对女儿谢金燕，因此感到尴尬而难以启齿，不过事后根据私下了解，那天他说不出话来的真正原因，是他把这句话误听成：「请问你之前有早泄经验吗？」 解药： 如同上面这则笑话，每个人的生活经验不同，听到同一句话的反应也会不同；就像是每个人的身体状况不同，而每种产品在每个人身上的反应也就会各有不同。这时候你可以说：我对产品的需求不一定是您的需求，相同的，产品在您身上所产生的反应也不一定是我所能体会的，虽然我本身接触这项产品的时间也还不长，但是我绝对相信当初介绍我这项产品的朋友，因为他长久以来就是一个具备诚信而且愿意真诚分享的人，现在我想邀请您共同来体验这个划时代的产品，我相信要是我们能一起体验产品并交换心得，一定会在很短的时间里看到改变。 状况二：我的朋友觉得东西很贵，怎么办！ 某天，一位阿兵哥为了回部队，向路边的老人询问。 阿兵哥：「阿伯，从高雄骑车到嘉义要多久？」 老人答：「要很久！！ 」 阿兵哥：「起码要多久？」 老人答：「骑马要更久！！！」 阿兵哥：「………」 解药： 这篇是经典老笑话，相信大家一定都听过好几次了；重点就在于：「骑车很久，骑马会更久！」，也就是说，许多新伙伴会认为吃保健食品或是买美容保养品很贵，但是有多贵呢？这时候你可以回答：「保健食品很贵，也没有比生病来得贵；美容保养品贵，也没有比青春来得贵。」也有伙伴将这个观念延伸至组织的教育训练课程，每当有人嫌上课要花时间、要花金钱，成本真的很高时，相同的，您也可以跟他们分享：「上课很贵，但是不上课所要付出的代价，更贵！」 状况三：朋友把「决定权」推给不在场的另一半，怎么办！ 一位韩国的官员赴印尼考察，住进某印尼官员金碧辉煌的豪宅，这位印尼官员指著窗外的一座桥梁说：「你看，我只贪污了半座桥的预算，就有这样的房子了，哈哈！」 半年后，这位印尼官员也赴首尔考察，住进韩国官员那简直是皇宫的气派豪宅，这位韩国官员指著窗外说：「你看那座桥！」印尼官员看了半天：「外面没有桥啊！」韩国官员：「哈哈！」 解药： 很多人把是否购买产品或加入会籍的「决定权」推给不在场的另一半，而自己不敢做决定，这时您可以与他分享上面这则笑话，因为把「决定权」推给一个没有全盘暸解的人，这样的举动就像是把国家重大工程交到不正确的人手上一样，不仅是危险，而且非常容易造成重大损失。 您必须向朋友强调：「许多人认识直销事业的过程是『因为不暸解而排斥，因为暸解而支持』，因此今天您既然花时间来听完说明会了，势必比您周遭的任何一个人都了解这个产品及事业，千万不要因为别人的不暸解而反对，造成自己重大的损失；再者，您应该先透过亲身对产品的体验与分享，进而邀请您的另一半到公司来做彻底的了解，相信届时对您绝对是更大的助益。」 以上三则状况题与笑话的分享，相信对伙伴未来在成交当下所面对的几种疑议问题，一定有助化解新朋友的疑虑，并给予正面的思考与帮助，预祝伙伴们都能在2009年底前再创佳绩，迈向人生崭新的高峰。 （出处/直销世纪杂志第204期，2009/12/1）