领袖应有正确金钱观

保险界尖兵林丽菁投入直销，业绩表现优异，加上喜好参与各项社团活动，因此拥有广泛的人面。在偶然的机会里，她接触到了直销。而其上线领袖也发现她是不可多得的人才，于是给予积极的培养。 初入直销的蜜月期里，林丽菁以其激情般的兴奋努力冲刺，果然短短的一年内表现杰出，也晋升到钻石经销商资格。但在该直销公司制度规定下，钻石级经销商必须成立自己的聚会场所，存货中心及刊物资讯系统，于是也在她上线钻石领袖的怂恿下，林丽菁变卖了自己的唯一的一栋房子，另外贷款五百万去购买更大的房子，同时聘请一位行政助理，成立了自己的聚会会场。 就在成立自己的会场之后，她才发现每个月她开销的费用竟然大得惊人。扣掉需要偿还的房屋贷款，行政助理的薪资，那寄印刷的刊物费用，以及赠送出去的赠品，她从自己还不够深稳的组织奖金收入里有时竟然还要「倒贴」。于是她开始抱怨她的上线钻石在晋升的过程里为什么不告诉她实情，为什么一定要学她去花钱投资庞大的会场，而对直销事业是一项不用「大投资，零风险」的事业更是存疑。在财务负担的压力下，一连串的沮丧失望，最后她选择了放弃直销，变卖会场，再度回到她的保险业去。 在这一个实例里面，我们不难发现：一旦直销事业的从业人员，有了来自直销的财务压力与负担时，他的阵亡可能随时会发生。 直销事业究竟需不需要资金？ 在许多直销公司的说明会上，都会强调直销事业是「不需资金」的。当然也有些公司修正这个说法，把这句话改成「小本创业」。不论是「不需资金」或「小本创业」，这里说明的方式无非在强调：直销事业是一项不会有资金压力的事业。 然而直销事业也不是什么钱都不用花的，至少，您必须准备向公司购货时的第一笔钱，也是要用现金去购买的。 在直销事业的历程里，金钱的运用上有三个阶段： 一、做本钱：例如直销商加入时自己先花钱使用产品的阶段。 二、做免钱：当您有了基本组织网，或是您有足够的零售利润，这时您的收入和在直销事业投入期间的活动费用能够平衡，也可能逐步高过您现在工作的薪资。 三、做到赚钱：在过了收支平衡期后，您的组织网愈大，收入也就愈多，甚至于达到月入百万以上的梦想，这时您的的确确在直销事业中赚到了钱。 任何一位直销人都应该要了解这个事业收入的特性，从他开始接触直销的第一刻起，到最后晋升到公司最高阶的奖衔资格为止，他无时无刻不在期间「花钱」，只是这个「花钱」的投资报酬率如何？究竟是在永远不断的「消费」，还是善用「小本」给予自己「倍增的收入」？这一个金钱收入的关键点，就在于上线直销领袖在推荐与复制的过程里，如何正确建立金钱观给他的下线。 早期有一些直销事夜领袖，在鼓励加入的时候，都游说参加人要多买一些货，才会晋升得比较快，赚得比较多。当然这种做法忽略了直销产品在市场上消化的特性，结果只是有更多的下线囤了更多的货，造成参加人投资的金钱换来满屋子的存货，而真正的利润则被上线剥夺，剩下的则是资金囤积或货品的压力，难怪有些人至今仍对直销事业产生深恶痛绝的感觉。 囤货不当，削价、退货、倾销层出不穷 面对存货，直销商所能采取的方法只有两种：第一，在市场上削价竞争以求流通。结果市场上价格大乱，影响到按照公司规定作业的直销商权利，因此好的直销商抱怨连连，最后发现到做直销是这么地辛苦，干脆也就不做了。因此也造成劣币驱逐良币的结果。 另外一种方法是直销商援引「顾客满意保证」制度向公司退货。如果碰到好的公司，这些囤货被直销商假借「顾客不满意」名义退还给公司，那总算还有些保障，问题也还能解决。但是如果碰到不好的公司，对直销商的请求漠视不顾，或是公司已赚到了钱干脆结束他迁，那对于参加的人可真是血本无归了。 另外还有一些直销商，家里本身有的是钱，加入直销的动机根本不是为了事业，而是为了从来没有享受过的虚荣和掌声，例如上台接受表扬、受到肯定、尊敬等。于是干脆拿笔钱出来Buy up，准备个几十万买个翡翠，钻石当当等。等到掌声过后，再把囤货拿出来倾销，也为市场上带来不小的冲击。 这些不当运用金钱的范例，提供了我们在直销事业中使用金钱的经验法则，包括： 一、直销领袖不能用投资多才会赚得快的观点去鼓励下线： 直销事业收入的多寡决定于组织网的大小，不在于一时的囤货。所以有句俗语说：「活得久吃得多，还是吃得多活得久？」如果直销领袖只是一味鼓励下线拿钱买货，那他可以获得一时的暴利，但毕竟下线中能够容忍「囤货压力」的战国总是有限，于是组织网小，但获利却高的直销领袖可要特别注意了，否则一旦崩溃时退货问题势必难以处理。于是在组织发展的过程中，您要特别在下线没有囤货的压力下去建立起深稳长久的组织网。 二、直销领袖不能花钱去买掌声： 任何一位直销领袖一定要有自己为什么要选择直销的事业观，究竟你是喜爱产品？还是要去拥有自己的影响力来帮助更多的人？你绝对不能够为了让自己更快速的晋升到另外一级而鼓励自己和下线去Buy up，否则掌声的背后则是一大堆的嘘声，那你自己也不过是个名不符其实的领袖。 三、直销领袖不能在组织中花钱来做救济： 有许多直销领袖发挥热心助人的人格特质，当他的下线没钱订货和积分不足时，就「自掏腰包」予以无条件的「救济」。于是没有多久他就成为组织中的大善人，当然可以留住一些下线，但自己漜螉究面临金钱支出的压力。而救济也不能只救一些人，一旦到那天你不堪负荷而停止了救济，或是没有救济到那些人时，他们又骂你是不公平，所以直销领袖要谨慎把金钱救济当做是拉拢下线的方法。 四、直销领袖要懂得在组织中花钱来做投资： 花钱做救济是针对个人，花钱来做投资是针对下线组织群体。在直销做本钱的阶段必须要有剩余金钱的观念，当您自己有多少财力可以花在直销事业上时千万不要超贷，造成过度压力买货而上。到了直销做免钱的阶段则可以考虑「不舍不得」的意义，或许您可以因为专职的全心投入而有所突破，例如我常常看到先生把工作辞掉后帮助太太在直销事业中获得突破进展而更成功。而到了赚剩钱的直销领袖，就一定要懂得在组织中「小舍小得，大舍大得」的意义。这时候一定要花点自己赚得的钱，很公平的、很贴心的回馈到自己组织网的下线身上。由于您对下线的投资，会帮助更多人成功，而你也会更成功；会帮助更多的人赚到钱，那就表示你赚到更多的钱。 在直销事业中，金钱观念的中肯运用，可以免除自己的组织网变相成为敛财的工具，也可以避免成员间因钱的问题而衍生出组织问题，对于建立稳固的组织网有所助益，而建立下线正确的直销用钱观念，上线领袖则是责无旁贷。 （出处／直销世纪杂志第22期，1994/10/01）