直销运作4密法

直销事业除了个人须具备专业知识外，还要有其他的特长与技巧，尤其在伙伴们相聚时的机会教育或是教育训练时应常提示并复制，如此，才能在直销的领域中得心应手渐入佳境。 现在社会人的生存已不等于生活；学历已不代表学问，学问更不代表经历；经历不代表能力，而能力更不代表成就。凡事都要求专业，俗语说：「是故弟子不必不如师，师不必贤于弟子，闻道有先后，术业有专攻，如是而已。」，掌握教育训练内容中几项重点工作： 1.一言九鼎法：各行各业的人都要讲「诚」讲「信」，对经销商、伙伴、顾客一定「以诚相待、信用第一」，言论、收入、产品的效果、统计资料……等都要正确，才能长久经营。唯有脚踏实地，据实以报，注重教育训练的公司才能永续经营。 以诚待人「所言才能成功」，以诚待人「才能完成所言」。而「信」字。是「人」「言」所组成，意思强调的是人讲话要有信用。任何事业、任何生意最重要的是「诚实」「信用」，直销事业伙伴待人更需要「诚信」。 2.过目不忘法：每个人都希望与对方见过一次面后，第二次再见面时，对方就能马上认出来或叫出姓名、职称…等，感觉很被重视。因此，记住每位伙伴的特征、姓名是非常重要的事。 著名心理学家薛兆尔说：「一般人在平时利用他的记忆力不及百分之十，这是因为他违反了记忆的自然法则，浪费了其他的百分之九十的缘故。」记忆的自然法则就是「印象」「复习」「联想」。记忆的第一个要点，是抓住你对于预备牢记的事物，一个深刻生动而永久的印象。也许有人会自称记忆太坏。模糊中记事正如雾里看花一样，模糊不清。 我们为什么会忘记事物？据心理学家屡次试验的结果，一般人对于一件新知道的事物，在最初的8小时中，比一个月后更易忘怀。因此，当你去赴会议或去演讲之前，必须再把内容看过一遍，把事实想过一遍，使记忆力加深一层才好。「印象」、「复习」再来是「联想」，其实我们的脑力原是一架联想的机器。 3.环环相扣法：直销的工作有如开连锁店，店愈开愈多，人员也就愈来愈多，而所延伸出的问题也就愈多。领导者需要强的组织能力、领导能力，才能使组织营运正常，业绩蒸蒸日上。针对不同的伙伴施以不同的教育方式；多与伙伴们沟通，发掘问题，解决问题。 系统组织成员向心力强，环环相扣连接在一起，发挥强而有力的影响力，组织得以成长茁壮。反之，若组织力不强的线，组织成员各作各的，一盘散沙，而终必瓦解。建立组织不易，迅速瓦解却非常容易，因此，我们在选择事业伙伴时特别要留意彼此之间的「志趣」「观念」是否相近？要找寻志同道合的伙伴来创造直销事业。 4.举一反三法：有很多很好的企划案多在一时的创造思考中完成。「青出于蓝，胜于蓝；冰，水为之，而寒于水。」每位从事直销工作的人，时间有长有短，有早有晚，并不是从事的时间愈久就一定愈成功。 最重要的因素是决定在自己是否投入？是否心绪观念调适好？是否有创造力？学习别人的优点，学习成功者的方法，要将成功教育训练模式复制，而后举一反三，创造自己经营管理的一套模式。在稳定中求发展，改进沟通技巧、变换教育内容、检讨改进系统运作的方式，这一切都需要集思广义，思考创造，唯有如此，组织系统才得以绵延不断、发扬光大。 5.舌灿莲花法：「好话一句三冬暖，恶言半字六月寒」，人都希望别人赞美，俗云：「一匙糖比十大桶的醋更容易引来成群蜜蜂。」，从事直销工作常要适时的赞美对方的能力、穿著、家庭…等而取得很好的人际关系，一位懂得赞美别人的人通常人缘会很好，也常立于不败之地。赞美是一门学问，也是一种艺术，更是一种激励。但在赞美的过程中要注意几点： 「由衷赞美」法：应由内心很诚意地适时赞美，表示敬佩或肯定对方。 「间接赞美」法：A要赞美B，可以说：「A，我们刚才开会时，上级主管们一致推崇您是一位能力又有 爱心的优秀经销商。」相信，这样间接的赞美B，B会更高兴。 「具体特定」法：赞美对方要针对特定的事实给予称赞与肯定，例如：C先生，您的字龙飞凤舞，是全公司写得最漂亮的。 「环肥燕瘦」法：亦就是「逢人减寿、遇物加价」的道理。那个人不希望别人说他年轻漂亮、英俊潇洒？而自己外表所穿著很昂贵。所以，适时的赞美或许就能完成销售工作。 「及时一针」法：把握时机赞美很重要，有人说：「及时一针胜九针」，抓住时机，临门一脚的赞美可能就完成一件推荐的工作。 身为「直销人」多多赞美别人，少批评别人，相信会赢得更多的掌声、友谊。 6.洗耳恭听法：「山不辞土，故能成其高，海不辞水，故能成其深」，能敞开心扉，广纳各家之言，等于贡献自己的时间，必能赢得友谊，在口头传播的领域只会「说话」而不会「听话」的人与成功难以结缘。会表达会说话的人固然受人欢迎，但是，会「听话」的人更会受到别人的尊敬，「说」与「听」全然是双向沟通缺一不可，必须随时保持「全线畅通」不可成为「单行道」。 而「插嘴」是双向表达中最大的阻碍。十之八、九的沟通困难，都由打岔而引起的，我们应该从内心尽力克服这一个几乎每个人都或多或少会犯的缺点。能时时保持倾听，不急于表露个人的意见，而久之，就会改正这个毛病。而成为一位很「听话」的人。对于说者的语言、表情要给予适当的反应。经常以「是的」「嗯」「我有同感」，以及微笑、点头凝视表示我在仔细的听，很尊重对方。 有位著名的教授说：「朋友有多少？舞台就有多大？机会就有多少？」机会可能轻易得到，但成功绝无侥幸，不怕没有机会，就怕没有准备，而准备什么呢？准备四种东西：健康的身体、专业技能、人际关系、气度、风度，当机会来临时，紧咬著不放，努力耕纭，必会得到成功。同样地，在直销的领域要出人头地，除了专业知识外，上面所提的倾听的方法等是教育训练中不可缺少的课程内容，更是成功直销人必备的条件。 （出处／直销世纪杂志第24期，1994/12/01）