从E化到M化

陈美玲 十多年前曾在直销产业享负盛名的詹弘志，离开直销产业后赴大陆从商多年，去年中回到台湾，准备重回直销产业的动作频频，五月中已确定将入主台湾一家著重资讯科技的新直销公司担任顾问一职。 因生涯规划退出直销产业 未识直销产业魅力时，詹弘志与妻子黄雅云均担任教职，而民国七十七年詹弘志始接触直销，且在隔年二月随即决定离开教育工作，往后更足足花了近九个月的时间潜心研究直销这份事业；做足准备功夫后，他全心经营直销，此后更与直销产业结下长达十年的缘分。 民国八十七年，詹弘志毅然决定离开直销产业，当时在丞燕国际公司内领导昊达组织的他表示，当下因个人生涯规划的因素，决定前往大陆从商，往后四、五年间，与直销产业也没有太多的接触。 因经营直销的出色成绩，詹弘志对产业极具影响力，当年退出产业的消息一出，曾遭受许多业界人士诸多猜测，但詹弘志说：「当初离开的唯一考量仅是个人生涯规划，绝非对产业产生其他的想法而萌生退意。」 「当站在一座高山顶时，发现了另一座更高的山，如果想要登上那座更高的山顶，第一步就是得先下山。」詹弘志深刻表露出当时内心唯一专注的想法。 以「创新」概念为主力诉求 重回台湾产业的念头始于去年，在接触并评估好几家公司后，直至今年五月做出决定，决心用以往的经验，并投注最新的想法以再创佳绩。 当年离开因为生涯规划，如今重回产业亦然，詹弘志认为，已经做好准备，既然决定回台湾，当然就从最熟悉的直销领域开始；唯一不同的是，这次回来并非要将直销当成唯一的事业，故定位于顾问的角色，重点在提供以往经营经验得来的理念，并融入时代趋势。 詹弘志表示，直销公司成立时，难以辨别是否会成功，就经验法则以及多年研究直销的过程，发现所有成功的公司都具备一个原则──创新；这个原则须有三阶段，第一要是个创新的操作模式，用不同的经营型态出现，且是以往大家无法想像的模式；第二须得到当代多数成功领袖的认同，肯定这个改革是业界所需要的；最后一点即是多数领袖有意愿带兵投靠。具备以上这三个特点，公司才能成功。 访谈过程中，詹弘志不断提及「创新」的概念，再次回到熟悉的舞台，他的热情不减，而且要做的事很多，想做的事更多；谈到对于未来经营策略的许多想法，他认为以下五个关键动作必须齐备。 1.采双轨制制度：有鉴于目前直销产业以组织运作（事业推荐）为导向，詹弘志认为，应回归基本面，驱使直销商努力创造市场上纯粹的消费者，他深信如此才能让直销产业永续经营。 并且强调善用双向制快速暴涨的特质，快速建立行销网络，利用「传」（事业推荐）来组织事业团队，「销」就是零售，把公司产品不断地推荐给单纯的消费者，虽然这些单纯的消费者无意经营事业，但是因为有他们产品才得以受到考验；也就是说，要把直销的重心重拉回「销」的部分。 2.由E化上升到M化：双向制公司网络发展时，大部分以全球化为市场发展目标，此时有好的工具相形重要。 直销产业若是融入资讯业的高科技产品，可成为发展和照顾组织最佳的工具；利用网际网络，公司制度、线上购物、申办加入会员，甚至查询组织发展的状态，这是「E化」的结果；而「M化」指透过手机就能完成以上四个动作，以期脱离以往口传模式，针对现阶段直销商的需求，让辅导下线和复制下线的动作能更简化，让业绩更加成长。 3.建立视讯系统：把视讯系统整合到直销网络经营，透过视讯作相互的交流活动和会议，减少交通时间的成本。 4.远距教学：直销是重视教育训练的产业，因此要建立教学平台，将教育课程、产品以及事业的解说拍成录影带，在网路上播放，让直销商透过电脑播放或download皆可，便于随时随地学习。 同时借由专业讲师亲身分享，帮助直销商作独立推荐或教育培训工作，立意在缩短学习时间，多增加推荐和销售机会。此项创新意在改善某些直销公司，用口传模式发展全球化所遇到的阻碍。 5.领袖公司化：领袖的辛苦不必多言，熟悉组织运作模式的人皆知，销售奖金虽丰厚，但其中一部分又是作为发展下线的业务经费，且需要对下线负完全责任；反观有些领袖因拥有好的下线，不须付出太多心血照顾、辅导下线，或帮助下线拓展业务，就坐享其成，是很不公平的事。 有鉴于此，强调应由具直销领袖能力，且有意愿为全体伙伴服务的领袖组成讲师团，一切业务开销由公司支付，且由公司带领讲师团服务全公司所有伙伴，期许打破以往体系或系统之间的隔阂，以塑造良好的事业文化和事业发展的环境为目的。 不断地将成功的光环放大 针对目前中国大陆直销市场的情况，詹弘志表示，2004年大陆将会对直销产业进一步开放，届时对于直销产业的行为会有特殊规定，目前尚未正式公布细节，但可以预知的是，并不会过度开放，而会有适度的规范。 就各国直销产业发展现况来说，台湾是亚太地区的先行者，其他地区大多是台湾经验所移植，詹弘志表示，这是语言关系所致，总之，台湾的直销文化、领袖和产业，对亚洲各国的影响很大。 对于未来，詹弘志认为，以俄罗斯、印度、墨西哥和亚洲的越南最适合发展直销；「高度开发的开发中国家，在国家经济发展过程中，贫富差距拉大，国家社会缺少创业、就业的机会，于是产生大量就业需求，」詹弘志解释。 对于目前台湾的直销市场，詹弘志建议，直销人不可用跑短线的心态来经营，一次一个月的高所得并不能够改善生活品质，只有持续的高所得才能让人迈向成功，而这也才是一个成功的直销人该去追求的目标。 詹弘志有心把直销的看法和技术提供给直销产业，他提及，人生是一场与自己不断拔河的过程，成功之永恒，并不在于独自享有成功的果实，而是不断地将自己成功的光环放大，去影响周围的人。 （出处/直销世纪杂志第126期，2003/07/1）