问题背后的转机

一个偶然的机会，恰好参与了二大董事长洽谈合作事宜的过程。A董事长因为亲自试用了B董事长的产品，瘦了好几公斤，心里很满意，但却又有点担心。 「你的产品瘦得太快了，能不能调得慢一点。」A董事长说。 「你才瘦了8公斤，不算多，还有其他使用者一个多月就瘦了14公斤，你8公斤哪有什么？」B董事长由于对自己的产品很有信心，因此振振有词的回答。 「可是瘦得这么快，我的脸皮、身上的皮肤感觉好像都跟著松弛了！」A董事长边说边抓著手臂上的皮肤，对著坐在一旁的我说：「妳看！」显然球已经丢到我这儿来了。 「A董事长，您还真是贪心耶，这样好的皮肤还说『松弛』…」我真心的回答。但既然这是他的顾虑，B董事长还是应该好好的回复才是。 「你厚，就是老了啦，瘦下来当然会松弛，我那些客户从来没有人这样讲。」B董事长把A董事长瘦下来之后的皮肤「松弛」，归咎于他年龄太大。A董事长听了之后稍有变脸，因为不论谁都会在意被说「老」这件事。 接著，B董事长一直谈到该产品通过了几个国家的检验，而A董事长则一直在意速效是否会导致消费者的恐惧，或是有任何的副作用。看来双方是僵持不下。 见状，我对A董事长说：「董事长，『速效』是产品的卖点，也是其他同类产品所求之不得的，实在不需要去『调整』，如果您怕消费者在瘦下来之后会有皮肤紧实度的问题，那我们就再增加相关产品来配套就好了；届时您瘦身的业绩长红，美容保养的产品也跟著大赚，除了为消费者设想周全之外，不是更能为公司创造更高的营收吗？」言至于此，A、B董事长皆满意的笑了。 问题没办法在同一层面得到解决 在经营管理的层面上，因为各有立场，所以没有绝对的是或非；领导者必须跨越自己的好恶、成见去纵观全局，如此不但能把「问题」向上提升一个层级，而且当问题被提升时，「转机」就出现了。 如上例的B董事长，因为要巩固其产品于屹立不摇的地位，因此在A董事长提出「速效」的疑虑时，就不假思索的把球再丢回去，认为这是A董事长个人的问题，他自己就从来没遇过（其实有可能是消费者没有告知罢了）；A董事长考虑的也没有错，目前只是内部实验阶段，日后若由消费者提出，恐怕没有更好的回应办法，如此他怎敢贸然投入市场呢？ 最好的合作办法唯有提升到问题之上，先承认A董事长的状况，也认同B董事长的产品没有问题，接著再把饼做大。速效依旧，但加入紧实系列的产品，让可能产生相同问题的消费者有更多的选择，除了预防类似问题产生，更能进一步提高营业额与客户的信赖度，这就是问题背后的转机带来的双赢。 「人生的最后一堂课」是一部非常震撼人心的纪录片，美国卡内基美隆大学资科系、罹患了胰脏癌的教授Randy Pausch，在他人生最后一刻还站上讲台，跟学生以及听众分享他这一生所体会到的经验。他在演讲中提到当面临失败、看不见希望、宛如「撞墙」时，提醒人们乐观的看待： 这面墙，总是为了某个目的才在那边的。 它逼我们证明，我们有多么渴望墙后面的宝藏！ 这座墙其实不是拿来阻挡我们的，而是帮我们阻挡其他人的！ 当问题重重，似乎所有状况对我们都不利的时候，真的是到了山穷水尽没有路了吗？其实有时候只是告诉我们该转换一种心态、角度、高度，重新审视问题，否则何以接续「柳暗花明又一村」这话呢？这堵墙，不是只有为了刁难你而存在，它确实是一堵坚实的墙，但是用来挡掉没有坚定信心的人！ 问题带来的吉凶祸福 一个表面经营状况良好、看似没有问题的企业，并非永远是件好事！因为并不是所有的企业都是在「经营不善」的状况之下才倒闭的，商业史上常可见「营收情况大好」、事业体成长太快、急于扩充经营规模、但却没有可相对应的人事物来协助，因此应付不来而黯然退场或是被收购的企业。因此，成长愈快、死得也愈快；没有问题，是最大的问题！然而，知道有问题而不知其问题所在、或者是知道有问题而忽略不见，才是最致命的问题！ 问题是企业最好的「考核」项目，若善于处理往往从中获得巨大的成长能量；若是疏于处理往往就会让一个企业帝国瞬间瓦解、或是付出惨痛的代价。大家看最近被火灾等公安事件追著跑的台塑企业，原本沾沾自喜、被奉为精省之王、金鸡母的六轻，就知道成也萧何（成本控制）、败也萧何（成本控制）啊！ 问题如何变成机会？把一件原本「负面」的事，变成一件具有「正面」贡献的事？这当中最重要的就是要能「转」：转化、转圜、转变、逆转……，而「转」的功力来自于你的「涵养」，就像是你吃进什么食物让胃肠能够「转」、能够「化」成身体要的各种能量。它决定「转」的结果，如果功力不够变成「硬转」，不但没有「机」的产生，还会坏了事。 因此，我们应该时时刻刻保持觉知，致力于提升自我，问题自然消融，转机自然产生。 （出处/直销世纪杂志第225期，2011/09/1）