「行动美容」的真谛

近几年因为景气之故，直接冲击到美容服务业的营运，舍弃大规模店家、独立作战的创业美容师变多了，突然，「行动美容师」这名词随处可见。「行动美容」这四个字看来都一样，但是它的意义，却是随著个人具备的条件不同，而有不同的解读。 很多人以为没有店面、到处跑帮人到府美容服务，就是行动美容，这实在太小看「行动美容」的商机了！如果你真以为是如此，而且任客户随call随到，那你真的会像只无头苍蝇疲于奔命，事业没有建立正确的根基，忙到最后还是一场空。 直销是「行动」的始祖 行动美容师的产生，导因于现代人因为工作繁忙、可用时间有限、加上气候因素懒得外出等理由，但消费者对于护肤保养、纾解压力的需求十分殷切，故美容师就发展出可为消费者到府服务的营运模式：既然你不来找我，那就换我去找你！ 因为行动美容师的工作时间十分弹性，不受搬迁或其他私事的影响，可配合自己的生活型态、顾客的特殊需求、沟通服务的时间，是soho族及已婚女性最好的职业选择，也是想自行创业者，培养客群、建立开店基础的最佳暖身方式，正因为如此，才会有这么多人竞相投入。 既然已经这么多人投入了，现在开始还来得及吗？我认为：永远都不会太晚，因为烂的太多了，你只要比别人好一点，就会很突出。 直销，在以前还不流行实体店面时，直销领袖们也常教育组织成员：「直销的店开在你的身上」。这么说来，直销伙伴们应该也是「行动美容师」、「行动营养师」、「行动老板」的始祖！ 行动，顾名思义就是流动、机动、不固定。行动，就是取其固定支出低、除了地点不固定或是没有豪华装潢外，其余的品质或是附加价值，均可与正统大店相抗衡，甚至于超越，而「售价」在成本较低的前提之下，与那些每个月固定支出动辄数十、数百万的店家，势必有更好的竞争力，留下来的利润就很实在。 我们受到的直销教育，不也是说「去除大中小盘的『剥削』，把生产者的商品透过直销商直接送到消费者手中」，所以直销商「理当」坐拥大中小盘所有的获利才是！ 你能「撑多久」？ 固定支出是衡量一个店能「撑多久」的重要依据，如果你每个月营收可观，但固定支出也很可观的话，只要几个月的业绩下滑，你可能就危险啦！同样的一百万，有人可以灵活周转撑一年，有人连一个月都不够用。所以，在普遍不景气的情况之下，为减少固定支出的「行动」事业就纷纷出笼。 包括「行动美容」、「行动烤鸭」、「行动早餐BAR」、「行动餐车」等，均是看好小本创业、低固定成本、高机动性等，对于初投入商场的生手，不啻是最好的切入点，虽然它相对于店面可以节省很多开支，可熬过初创业的摸索期，你口袋中有限的新台币也可以烧得比较久，但由于感觉上「不固定」，要养成一批忠心耿耿的消费群，也需要花费一些心思和时间。 同样的，这也是直销伙伴们会遇到的问题，虽然有公司、提货中心、教育中心等，但消费者面对的始终是你，如果双方没有互信的基础，加上你耕耘不力，面对虎视眈眈的各式竞争对手，客户是很容易跑票的。 既已知「行动事业」发展需要耗费你的青春，请先冷静的算一算你每个月的固定开支，再掂掂你的存粮可以吃多久？如果你已经是寅吃卯粮，想要以「行动事业」杠杆你的未来，你就要很打拚，一日当三日用，被客户使唤而面不改色，为你的事业鞠躬尽瘁；要不然你就是要给客人很大的压力，像金光党一样，来一个坑杀一个，杀鸡取卵的下场你也知道，但为什么你还在这样做？ 透视你拥有的资源 80/20法则的核心理念就是：「80％的收获，来自于20％的付出；80％的结果，归结于20％的原因。」所以如果你能掌握带来你80％营收的那20％客户，你只要把他们安顿好，就能产生最大功效了。 回到「行动美容」来谈，如果你事业的拓展方式是散客一个一个的跑，只会事倍功半，落得累到半死的下场！但若妳跑的客户是「大户」，例如有些自家备有美容床，只是请美容师到府服务的贵夫人，那这样的好客户「值得跑」，事实上若能有这样的发展是非常理想的，符合80/20法则。 如果你已经是平价美容还这样跑，除非妳伴随著保养品的销售，或是调整你的收费，否则如何收支平衡？你那如浮萍般的流动、没有良好的硬体，服务品质如何跟装潢很豪华、收费却很平易近人的店家相抗衡？ 事业要经营成功，首重「知己」，你手中掌握的「资源」很重要。你要衡量一下你的资源在哪里？胜出点在哪里？客人非你不可吗？接下来才能规划路程要怎么走。大前研一就很明确的指出：「专业，是生存唯一之道」，你越专业，就会愈大咖，是你在「选客人」，客人要看你的脸色；如果你是要看客人的脸色过生活，那只能用「心力交瘁」来形容你的苦。 与其要讨好客户，不如把资源和时间用来提高自己的专业和高度，虽然费时了些，但绝对值得！如果你是花时间在发展「交际应酬」式的事业，当你的权利和影响力不在的时候，你就会仰天而泣，因为你种的是「交际应酬」的因，当然不可能回收客户跟你「真心互动」的果。 会这样提醒，实在是有太多人运用人脉、人情的压力，造成别人对你的「不得不捧场」，也许初期有效，但若没有实力，发展必定会受到限制。 无论多么小的工作都要看出远景 其实直销的发展模式是非常好的一种商业思维，可惜很多人未得其精髓，散弹打鸟，落得人财两失，感觉像是没有根的事业，要定下心来发展，必须要有通盘的策略思考，因为，你只要有一个客户，你就会有一片森林！ 你了解你的客户吗？你的客户是「你的人」了吗？你能提供客户所需要的专业吗？你具备把案子/顾客做大的能力吗？ 包益民，一个成功的设计师，也是很成功的设计杂志PPAPER的发行人，他在自传中提到把一个小案挖深为数千万美元大案的能力，重点就是「无论多么小的工作，都要看出全部的远景」，你具备这种能力吗？还是把眼前的顾客口袋榨干就弃之如敝屣？建议你：成功的开拓一个客户，只要一个，然后用尽所有能量去经营，那你将得到他的全部！ 成功的事业发展是急不得的，如果你不能静下来深思，那你就继续当无头苍蝇吧！很多人终日庸碌，为的就是挣一口饭吃，「世人皆是忙著赚钱，以致于没有时间致富！」石油大王洛克菲勒这么指导著羡慕他那巨额财富的平庸人们！你呢？你现在所做的一切是否能将自己垫得更高？让自己更进步？还是因为挣得现在想要的，而牺牲了未来更美好的？ （出处/直销世纪杂志第203期，2009/11/1）