你还在吃吗啡卖健康食品吗？

潜能激励在直销事业中一直扮演著一个很重要的角色，同时也替专业的内在开发教育训练机构带来了雄厚的商机。 从世界各国直销事业重视潜能激励普遍性来看，作为一个直销商，适当的时候进行适度的激励，不失为一项成长的良策。 不过，在很多时候，这一项原本具有相当正面意义的辅销活动，常常被过度使用，成为直销活动中的全部。 好像直销就是激励，激励就是直销。 有些激励就好像一个大火炉，直销商在激励当时全身发烫、浑身有劲，但是激励过后，莫名而来的热力也就跟著莫名涣散；甚至产生了各种对于直销事业的怀疑与负面思考。 激励其实有一点像吗啡，尤其碰到了喜欢夸大激励效果的「大师」，激励就更像高纯度的吗啡，使人High到最高点。问题是，吗啡的后果，退效后的委靡不振，也常常会发生在这种过度倚赖激励的情况中，吗啡之害，莫甚于此。 事实上，要把直销事业做好，有很多比单靠激励来的更好的办法。 如果你是一个对直销事业有愿景、也愿意做出更多付出的直销商，你就必须建立一个比较全方位的经营观。所谓全方位，就是必须对于直销的大环境、内在开发、外在行动、产品认知、制度解析、时间管理与组织领导等七大领域都要下功夫。 一个有心把直销事业做好做大的专职直销商，如果能够经常把直销事业的这七大领域放在心上，细细推敲，其成效才会全面而且稳固。否则，在一个负因子抵消三个正因子的现实下，一旦组织大到相当程度以后，单纯的激励可能永远也跟不上组织成员间负因子感染、扩散的速度。 何况激励跟吗啡一样，每一次都要追加剂量，激励到最后都成了重口味，只要口味变得清淡一点，就会变成味如嚼蜡、隔靴搔痒。 对于一般兼职的直销商而言，单纯倚赖激励也非良策，由于一心二用，过度激励更容易产生疲惫的后遗症。 根据公平交易委员会的统计，台湾目前的直销生态，有百分之六十六的公司是健康食品，而且这个数字在许多传统产业对直销企业的肯定与加入之下，很可能还会继续增加。 所以说，大约有三分之二的直销商以贩售健康食品为主。 做为一个提供人体健康为主要诉求的直销商，如果倚赖激励像吃吗啡，自己就不健康。很不幸的是，这种不健康的现象其实相当普遍的。直销界里面有一句话说「吃吗啡卖保健食品」，就是对于这种现象的一种反讽。 专职的直销商可以在七大领域下功夫，兼职的直销商如何摆脱对激励的倚赖还能够达到令人满意的目标呢？ 专业化可能是最好的策略，与其花过多的时间在内在的激励，不如提高自己对健康食品的专业化程度。 这种专业化程度有两大基本方向，第一，钻研人体健康的专业，比方各种人体器官构造、功能的专业知识，以及饮食对健康可能造成的各种影响。虽不必然要像医学院一样的专业，但是至少说起人体的健康，也要能够具有一定的权威性与说服力。 第二，是产品的专业，不论销售维生素、酵素、甲壳素，总要做到说起维生素、酵素、甲壳素都能头头是道，甚至入木三分，才能够打动消费者的内心吧。 以目前的市场趋势而言，服务导向则是销售健康食品另外一个重要的趋势，很多人的身体健康是需要被提醒的，也需要被关心的。一个出色的直销商，不论是全职或兼职，如果能够在消费者的身体健康问题上扮演一个关心与咨询的角色，就有更大重复销售的机率。 透过重销行为所深化而来的组织，可能是所有组织架构中最稳固、最忠诚也最具市场作战实力的一种模式。 如果你的产品是健康食品；如果你已经对激励产生了疲乏效应；如果你是直销的吗啡族，换个角度思考看看，或许可以在热滚滚的保健食品市场上取得更耀眼的表现。 （出处/直销世纪杂志第140期，2004/08/1）