「双轨制发展现况与经营策略探讨」座谈会纪实

标榜每一位直销商加入后，只要再推荐两位下线，就可以获得经营权，开始计算业绩，并且每月计算二次或四次的奖金双轨制，虽然登台不过一年多，但已在台湾直销业界掀起一场热潮。 双轨制的游戏规则 由于双轨制制度简、单且奖金领取次数较实施传统制度的直销公司多，半年多来已吸引逾10万余人次加入，不少直销公司也更改制度实施双轨制。不过双轨制是个新制度，一般直销公司对其知之不深，便在有限的资料中「自行解释」，也因此由双轨制所衍生的制度游戏，随著市场适用性而受到重视。然而令人担忧的问题是，双轨制对现今直销市场所造成的影响为何？非双轨制的公司又应如何因应双轨制的挑战呢？ 有鉴于此，本刊特举办「双轨制的发展现况与经营策略探讨」座谈会，希望借此机会为直销产业提供充分的管道对话讨论，以下就与会者发言顺序综合摘要纪录： 黄文陵：双轨制虽才引进国内年余，但已在国外实施多年，多年摸索下有其必然的规范与严谨的操作原则。操作双轨制的重点在于良好的经营理念、商品及制度，如果运作失当则易带给社会大众冲击，但如果运作得宜不失为企业另一选择。 蔡文瑜：因为双轨制为无限代延伸，奖金发放采双周制，且奖金来源为整体业绩的奖金而非单向奖金，故较一般直销制度易赚得奖金。由于利润空间大，使得许多公司认为只要改采双轨制便易吸引大批人潮加入；为避免以讹传讹的情形，公司应明白告知直销商公司经营能力与发放奖金的百分比，对于直销商事先的筛选及教育训练应慎重，时常考核直销商的言行，才不会造成外界对双轨制有错误的印象。 多元产品及异业结盟 此外，双轨制公司因制度设计不同，需多样化的产品供直销商销售，国内少数双轨制公司便多方与异业结盟以降低成本，不过从另一角度思考，与异业结盟经营策略如果不够周详，极易铩羽而归。 周鼎恒：直销产业为封闭性的经营型态，无法长期满足某些特定人士，双轨制公司将生活化的产品引进直销体系中，强调直销商与消费者互利共生，让所有直销商在短时间内有长期持续的收入。实施双轨制公司应朝是否有多元产业机能配合，且此产业机能可否供应产品通路等两方面来思考，以免无法扩大经营层面。 由于加入双轨制者日益众多，以总谊为例，有8成以上的直销商从未接触直销，目前直销人口快速增长，公司经营者应有社会责任，取消预扣方式、提货单、循环条件等，以「百分之百消费才能经营，才能领取奖金」为理念，避免直销商以投机心态加入双轨制公司，造成公司负债经营。 许修隆：制度存在必有其道理，双轨制在市场上应运而生，显示直销业面临著原本制度过于艰涩、产品过于昂贵，使得直销业无法蓬勃发展，甚至连吸纳传统事业的人口都已呈现欲振乏力状态。直销产业创造再良好的消费环境也无法与现有的传统通路竞争，唯有提供良好的消费与经营环境才有永续经营的机会，95年传统行业的营业额为2,349亿，但直销产业的产值从未突破传统行业的18％，如今直销业者应思考的是，直销业面对的不是双轨制的挑战，而是传统行业对直销的挑战，唯有业界团结才能与传统行业竞争。 双轨制的隐忧 方子维：任何事业均以消费者为主，直销公司应定义为消费者组织而非业务人员组合，直销的魅力在于消费者因愿意改变生活而接受公司对其训练，进而启发潜力，倘若忽略直销为消费者组织而误认为业务员组合，或许直销公司及先进者会获得利润，但是其他的人想必会对直销业灰心至极。 此外，双轨制中为何设限直销商只能以2名下线发展？在无限代延伸中，为什么直销商可以重复加入？大部分的奖金来自制度推荐下线，奖金的10％需回馈公司，分批购买公司的产品，此符合公交法及直销「自由」的精神吗？最后，事业应有销售行为及客户，究竟双轨制的主力产品为何？公司定位为何？双轨制虽为创新制度，但应以关心消费者的权益为重，如果只重推荐不著重销售商品，忧心双轨制公司将走向偏途。 高茂林：双轨制将直销商视为老板，依每个人的能力不同可开大小不一的店，并以制度规范直销商，只要公司经营者做好制度及讯息的传达，并不需要特别去管理消费者。 陈明宏：任何制度都有其灰色地带，有心者均可钻此漏洞，但从事直销者并非为了制度而从事直销，而是希望在成功之余不遗憾。在直销事业中，应考量消费者的需求，业者如欲扩大产业通路的百分比，必须心态正确。直销商要有正确的心态来从事才不易有挫折感，经营者也要有正确的心态才不易造成社会问题，只要双轨制能禀持著创立的初衷，开始、过程及结果均很完美，对得起社会及顾客，实施双轨制未尝不可。 徐大智：制度是无罪的，重点在经营者以何种心态经营直销事业，对于某些业者以双轨制来吸金，这些行为应严厉的谴责。至于某些加入双轨制的直销商认为产品不重要，并存有只要推荐2位下线便可坐享其成的观念，公司宜加强教育训练。 姜惠琳：无论双轨或非双轨制，公司都宜以销售产品为命脉，每位经营者都应找寻出产品的目标对象，思考产品要如何销售？业绩从那来？制度应非问题所在，重点在于产品可否赢得顾客的喜好，而公司的形象、管理、营运、配销、财务状况及产品区隔性等，应让消费者及直销商信赖。 业者应自律避免成老鼠 许良荣：任何制度的结构都少不了公司的产品、通路、消费者等，但是双轨制却无法令人了解其企业未来的蓝图、发展状况及理念，其次，虽然双轨制是以生活性的产品为主，但是产品的竞争导向原理何在？是否与直销市场的产品有重叠？第三，直销商推广产品必须有足够的利润支持，而直销通路的单位成本较其他销售方式高，双轨制未来的通路组织如何支持？若只有少数人赚钱并无法使组织持久。第四，任何公司的经营方式都有其机会与独特性，双轨制也有其存在的成功要素，但在经营上应考虑「快速致富亦带来高风险」，如果风险大、后遗症多，消费者会受到足够的保护吗？ 周由贤：公平法的基本精神，是以人为通路来推广产品，而非推广制度或发财机会，虽然双轨制本身并无问题，但业者一味强调制度及可快速获利，而忽略产品销售，这种打带跑的作法，将导致直销商只知排线、拉人头，不是一家正派公司应有的作法，不禁令人担心谁将会是最后一只老鼠，对直销业的长期发展而言将是一大伤害。 由于公平会认为直销公司应对直销商的行为负责，所以直销协会的立场希望双轨制公司能把制度即将面临的问题与适法性提早分明。 杨建元：如果直销商或经营者本身的行为或理念不恰当，可能让原本中性的制度产生负面的影响，如购买商品囤积却不贩卖，造成实质上是以金钱购买位置，使业界整体的形象崩盘。 避免不良制度毁坏形象 张世辉：直销产业在历经十余年的风风雨雨后，好不容易才在社会大众间建立良好的形象，双轨制的诞生如能在业界间促成正面的影响，业者应乐观其成，但如在过程中对产业造成伤害应予以抵制。 双轨制中每个月的积分对于直销商而言可形成短期的爆发力，但毕竟非长期之道，如何让80％的消费者成为长期客户，直销未来的空间颇大，可创造的力量亦大，期望业界应结合正面力量，共同承担大环境中的成败责任。 孙建和：直销公司及每位直销商均为直销界一员，亦代表直销界形象，经营者的心态会影响公司的发展，希望双轨制对直销界有其正面形象而无负面作用。 朱昌田：从归零到不归零到双轨制，制度有其阶段性的不同，半年前实施双轨制的公司，有部分其奖金制尚未健全，却已开始营运，但历经半年的考验，双轨制的管理、执行、运作已成规范，甚至于产品、训练、制度及社会责任都已成雏形。 建议实施双轨制的公司可自组联谊会，对奖金制度作详细的运算，达到经验交流的目的，并与相关单位如公平会等，针对目前及未来可能发生的问题，进行深入的探讨，避免造成不可收拾的情况。 黄清芳：如果因为制度的不同而使经营方式产生变化，直销未来的演变会令人惶恐，不过，双轨制结合旧有的直销制度倒不失为应变之道。 李久慈：在直销界众多的制度中，双轨制只是流行制度之一，无法取代传统制度，业者应抱持著对任何新事物能多了解的心态。在不断求新求变的传统产业中，无论任何制度都有人走向偏锋，但事业成功的关键在于经营者本身的坚持、心态、理念、资源、策略，而非制度。 在具高度挑战性的直销界中，每个人都关心双轨制度是否会造成直销界的革命，制度本身并无罪，端看公司经营者如何运作此制度。 实施旧有制度的直销业者亦不必太过忧虑，直销产业可爱之处在于多元化的自由精神，制度能经得起时间焠炼，必定可存活于直销业界，但业者必须在实施制度期间，避免触犯公交法及毁坏直销界好不容易建立起的声誉及形象。 （出处/直销世纪杂志第55期，1997/07/01）